Nos últimos anos, dois termos estiveram presentes na vida dos empreendedores e gestores de vendas: Vendas Inbound e Outbound.
Afinal, quem não gostaria de investir em uma técnica de vendas de baixo custo e com resultados excelentes? O cliente chega até a sua marca através de conteúdos para educá-lo sobre suas dores e necessidades até que ele se converta em vendas.
É disso que se trata a metodologia Inbound. E com números impressionantes que reforçam a sua popularidade.
Apesar de todo o sucesso da técnica, a venda outbound, um modelo mais tradicional e conhecido por quem é da área, não deve ser desconsiderada.
Até porque, em alguns cenários, pode se tornar mais lucrativa do que qualquer outra metodologia, gerando resultados surpreendentes para o negócio.
Quer saber mais sobre o modelo de vendas outbound e como integrá-lo na sua empresa? Fique conosco até o final deste post para aprender tudo o que você precisa.
Boa leitura!
O que é Vendas Outbound?
Existem diversas metodologias de vendas aplicadas em muitas organizações, porém, não significa que há um padrão a ser seguido.
O que vale é utilizar quem mais se aplica ao modelo de negócio da sua marca e as estratégias utilizadas.
É importante considerar o que dizem os resultados de estudos e testes realizados que comprovem a eficácia das técnicas escolhidas.
Outbound Sales, ou Vendas Outbound, é um velho conhecido seu, de longa data. Mesmo que você não se recorde pelo nome, nós te garantimos que vocês já foram “apresentados”.
Isso porque nós estamos falando sobre o formato de venda tradicional, também conhecido como Vendas Ativas.
Nesse modelo de vendas, a empresa encontra leads de diversas maneiras, abordando-os através de, por exemplo:
- Telemarketing;
- Cold mailing;
- Porta a porta;
- Visitas presenciais.
Equipes de vendas focadas no modelo outbound trabalham diariamente com a prospecção de clientes dentro e fora do trabalho. Geralmente, elas utilizam de ferramentas de segmentação, participam de eventos e encontros de business, onde podem receber indicações.
Num primeiro momento, o formato outbound pode parecer obsoleto se comparado a outras táticas de vendas. Porém, o método sofreu algumas alterações, se transformando em algo inovador e agregador, auxiliando as empresas a alcançar melhores resultados num período menor.
Inbound X Outbound: as principais diferenças
Lembra que no início deste post falamos que nos últimos anos as metodologias de vendas Inbound e Outbound foram muito abordadas para os profissionais da área?
Elas continuam em alta e muito bem aplicadas nas organizações, conforme a necessidade de cada uma delas, formato de negócio, entre outras especificidades.
Porém, as técnicas possuem características diferentes, que determinam a sua utilização e se encaixam perfeitamente na estratégia. Veja a seguir:
Inbound Sales
- Potenciais clientes já conhecem a empresa;
- Clientes de qualquer lugar são alcançados por meio de recursos digitais;
- O público fica mais à vontade para buscar pela marca;
- Aumento da produtividade da equipe de vendas, já que não precisam contatar pessoas que não comprarão seu produto ou serviço;
- Tempo hábil para preparação da abordagem adequada dos leads.
Outbound Sales
Nessa abordagem, os profissionais de vendas atuarão mais ativamente para identificar os potenciais clientes mais qualificados.
Ou seja, eles utilizarão as ferramentas que mencionamos no começo do post para selecionar as pessoas que se enquadram no perfil de comprador.
Além disso, eles podem monitorar mais facilmente como as abordagens acontecerão, já que terão o controle da situação a partir do modelo de vendas escolhido.
É recomendado para ser aplicada em empresas que já conhecem quem são os seus potenciais clientes, ou para aquelas que trabalham voltadas para um grupo específico.
O modelo outbound pode ser trabalhado complementando o inbound na atração de um determinado público.
Quais os benefícios ao implantar a metodologia outbound na minha empresa?
Falamos no tópico anterior que o formato de vendas outbound é agregado por negócios que atuam em mercados de nichos.
Também é utilizado nas organizações que vendem produtos ou serviços com ticket médio alto, ou que administram vários canais de compra ao mesmo tempo.
Se a sua empresa está em alguma dessas situações, os benefícios abaixo agregarão valor para a sua marca. Confira:
Resultados a curto prazo
Podemos considerar esta a principal vantagem de aplicar a técnica outbound na sua empresa. Qual é a empresa que não gostaria de colher seus frutos rapidamente?
Isso é possível na metodologia. O que vai determinar a rapidez dos resultados é o tempo médio que se leva para negociar a venda do produto ou serviço.
Se compararmos com o inbound, que gera resultados dentro de um período de meses, no outbound é possível vê-los em questão de semanas.
Proximidade com o lead
Falando ainda em inbound sales, aqui a relação entre cliente e vendedor se estabelece somente no final da jornada de compra.
Já no outbound essa conexão tem início logo no topo do funil quando o potencial cliente desconhece as suas dores e como resolvê-las.
Manter um contato mais próximo com o lead em todos os estágios da sua jornada de compras tem um papel fundamental.
Esse acompanhamento viabiliza um conhecimento maior a respeito do mercado potencial. Isso implica em saber quais critérios são considerados para a tomada de decisão e as principais carências existentes.
Comunicação personalizada
Mais uma vez, vamos comparar o inbound com o outbound.
Enquanto a primeira possibilita compreender sobre o perfil do cliente através de dados relevantes ao longo da jornada, no outbound a personalização da comunicação de fato se concretiza.
Se o seu negócio tem processos de vendas mais extensos, essa será uma ferramenta que pode fazer a diferença para o fechamento da venda.
Para você ter ideia da importância do atendimento personalizado nesta técnica: o tempo médio de negociação pode diminuir significantemente. Esse é um ponto muito importante, já que o funil de vendas do outbound é maior que o do inbound.
Quando aplicar a metodologia outbound no meu negócio?
Em alguns cenários, a venda outbound é mais propícia do que para outras situações. Falamos anteriormente sobre como a técnica é utilizada por algumas organizações, porém de forma mais breve.
Aqui, vamos explicar de modo mais aprofundado quando o outbound sales faz sentido para as empresas e pode fazer para o seu negócio também. Acompanhe:
Segmentação de nicho
Se a sua marca trabalha dentro de um mercado muito singular, com poucos clientes potenciais, pode seguir com o outbound.
Os resultados ganharão fôlego quando um lead recebe o seu contato, pois é neste momento em que um relacionamento é estabelecido.
Como qualquer outra conexão, isso acontece através de ações que aproximam as partes. Ligações, visitas e participação em eventos são excelentes oportunidades para isso.
Faz total sentido no outbound buscar os potenciais clientes ao invés de aguardá-los chegar até você através das estratégias de inbound sales.
Oferta de produtos e serviços de alto valor integrado
Otimizar resultados através do outbound é uma realidade possível para organizações que trabalham com produtos e serviços de ticket médio alto.
Essas empresas geralmente comercializam soluções essenciais para o sucesso de outras companhias: serviços de TI, consultorias variadas, entre outros.
Geralmente, as corporações recorrem ao outbound para potencializar as vendas devido ao comportamento do consumidor. Como se tratam de produtos ou serviços com alto custo, o investimento torna-se um risco, este busca indicações de fontes confiáveis antes da aquisição.
Disponibilização do produto ou serviço em diversos canais de vendas
Se o seu negócio utiliza canais de vendas diferentes ao mesmo tempo, para chegar ao seu cliente, invista no outbound.
É necessário contar com uma equipe preparada para atender a cada um destes, onde os profissionais serão orientados a cuidar dedicadamente de um canal específico, até porque, cada um deles exige uma abordagem específica.
Conclusão
Encerramos o conteúdo de hoje na expectativa de que você tenha aprendido sobre vendas outbound e possa implantá-lo no seu negócio.
A compreensão das metodologias de vendas na sua totalidade exige tempo e dedicação, mas, podemos facilitar a sua imersão no tema. Preparamos em parceria com a Colina Tech um e-Book sobre Inbound x Outbound. Clique aqui para baixar e começar a aprender mais agora mesmo. Boas vendas!
