Quando se trabalha com vendas, é comum a sensação de que a dinâmica das vendas apenas se repete, como se a evolução profissional tivesse parado. Dessa forma, toda negociação parece igual, e pior ainda, nem sempre funciona.
Como o mercado está sempre sofrendo mudanças e passando por adaptações, o trabalho do vendedor também deve estar em constante movimento.
Para seguir o ritmo do mundo das vendas, uma possibilidade é dedicar tempo exclusivo para pesquisas sobre técnicas de vendas. Assim, o profissional se mantém atualizado e consegue inovar na negociação, escolhendo a técnica adequada para o contexto.
Pensando no modelo B2B, separamos as 12 melhores técnicas para implementar na sua negociação e alavancar as vendas.
Negociação em vendas B2B
Vamos começar pelo básico: o modelo B2B se refere a vendas destinadas a outra empresa, enquanto o comércio B2C é efetuado diretamente ao consumidor final. Já que são processos diferentes, as técnicas usadas na negociação também se diferem.
Pense comigo, as negociações no sistema B2B se tratam de vendas mais complexas, afinal normalmente a aprovação da compra depende de mais de um sócio, o valor do ticket médio da compra é maior e o ciclo de vendas é mais longo.
Todos esses fatores interferem na negociação e devem ser levados em consideração na hora da abordagem.
Que habilidades são necessárias na negociação?
De fato, as técnicas são um grande diferencial para o profissional de vendas, mas para obter eficiência, é importante desenvolver algumas habilidades.
A princípio, a habilidade de se comunicar é essencial na negociação, já que se deve transmitir a mensagem com clareza. Para isso, boas práticas de oratória podem ser úteis no melhor uso da linguagem verbal e não verbal.
Além disso, a capacidade de influenciar o interlocutor também deve ser aprimorada no vendedor, pois, durante a negociação, o profissional tem a função de aconselhar o cliente, devendo dominar as armas da persuasão.
A inteligência emocional, capacidade de reconhecer os sentimentos das pessoas ao seu redor e controlar as próprias emoções, não pode faltar na lista de habilidades do time comercial.
Por último, a prática da escuta ativa pode fazer toda a diferença na decisão do potencial cliente, sendo importante validar o entendimento do que foi dito na negociação.
E ainda tem mais, veja outras 5 habilidades de negociação fundamentais para vendedores de sucesso.
12 técnicas para fazer a melhor negociação
Agora vamos ao tópico principal: como aumentar minhas chances de sucesso na negociação de vendas B2B?
Veja as principais técnicas para convencer o cliente a fechar o negócio:
Conheça o cliente
Uma das regras básicas da negociação é que quanto mais informação você tem, maior seu poder durante a interação.
Isso acontece porque uma seleção segmentada e personalizada das oportunidades te dá a chance de alinhar o discurso de vendas ao potencial cliente, garantindo mais assertividade.
Portanto, reúna todos os dados registrados e conhecimento disponível sobre o seu público, assim você terá mais confiança no momento da troca.
Prepare-se previamente
No trabalho comercial, é comum que os vendedores tenham metas para bater e várias negociações para realizar em um tempo determinado.
Por causa disso, muitos profissionais acabam encadeando uma negociação na outra e começam a interação sem alcançar um estado mental de foco e presença.
Por vezes, uma pausa de cinco minutos para se preparar e ajustar o foco já tem um grande impacto na sua performance.
Defina uma metodologia
Para organizar o processo de vendas e definir uma abordagem ideal, é interessante analisar diferentes metodologias de vendas e determinar qual funciona no seu contexto.
A metodologia transforma as metas em etapas práticas, que se referem a uma parte específica do ciclo de vendas, inclusive a negociação.
Um bom exemplo de metodologia é o SPIN Selling, que consiste na aplicação de quatro tipos de perguntas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) para ajudar a aumentar o número de vendas.
Utilize o playbook de vendas
Vamos supor que você definiu a metodologia de vendas ideal para a sua situação. É suficiente apenas fixar na mente que a partir de então a metodologia será implementada?
A resposta é não. Existe um documento, chamado playbook de vendas, com intuito de estruturar a base da produtividade de vendas, alinhar processos, estabelecer modelos de gestão e definir metodologias, templates e materiais de apoio.
Ao utilizar o playbook, o vendedor tem em mãos, na hora da negociação, tudo o que precisa para seguir o processo.
E olhando do ponto de vista da gestão comercial, esse documento auxilia na padronização do processo de vendas, no engajamento do time e no alinhamento do discurso, facilitando, inclusive, no treinamento de novas contratações.
Crie rapport
A negociação vai muito além de fechar a venda, também é um momento para criar um relacionamento genuíno com o potencial cliente e estabelecer um vínculo.
Em outras palavras, o vendedor deve criar rapport, uma das técnicas de negociação mais eficazes, baseada na conexão com o cliente.
Preveja objeções
Essa técnica entra em quase toda lista sobre sucesso nas vendas, afinal as objeções fazem parte da rotina do vendedor e é preciso saber lidar com elas. Mas como?
A estratégia mais eficiente é refletir sobre o conhecimento que você já possui com relação ao seu público, ouvir outros profissionais e enfim prever as possíveis objeções.
Depois disso, prepare-se para superar as objeções de maneira convincente.
Escute o cliente
Já falamos da importância da escuta ativa no trabalho do vendedor. De fato, é fundamental saber usar o silêncio e as pausas ao seu favor, dando espaço para o cliente se posicionar.
Mais que isso, realize perguntas estratégicas para entender melhor o cliente e transmitir empatia e profissionalismo.
Faça concessões
Na negociação, é necessário achar o equilíbrio entre a concessão e a firmeza. Mas calma, vamos por partes.
A concessão acontece quando o vendedor cede de um lado, já prevendo que o sentimento de reciprocidade provoque uma sensação de dívida do outro lado, que passa a querer retribuir o favor.
Negociar é gerar valor, e para isso não existe regra fixa, então trocar e conceder também fazem parte do jogo.
Mas claro, isso não significa que todas as vendas da empresa devem ser fechadas com o máximo de desconto possível. Esse erro comum, de ausência de firmeza, acaba sendo benéfico apenas para o cliente, enquanto interfere negativamente na rentabilidade da empresa.
Colabore com o cliente
Outra técnica que costuma funcionar no cenário B2B é a colaboração com o cliente, ou seja, oferecer algo a mais para fazê-lo aceitar a solução.
Como foi dito, as vendas para empresas costumam ser mais complexas, então é interessante demonstrar apoio ao potencial cliente, deixando claro que entende a dificuldade da decisão.
Por vezes, a colaboração pode ser feita por meio de alguma atitude extra. Que tal oferecer apoio para criar um plano de ação para aplicar o projeto? Ou agendar uma visita com a diretoria? Em suma, deixe claro que o cliente pode contar com você.
Faça uso da pressão
Além da colaboração, a pressão também pode ser uma grande aliada na negociação. Nesse caso, não me refiro a uma pressão agressiva, e sim apenas um empurrão para obter a resposta logo, seja ela negativa ou positiva.
Essa técnica funciona melhor quando outras estratégias já foram usadas e mesmo assim o cliente segue indeciso. Agora, você deve mostrar que ele tem um problema e você possui a solução, então uma decisão deve ser tomada logo.
Aqui, os gatilhos mentais funcionam muito bem.
Una-se a outros
Se mesmo com as técnicas acima, ainda existe dificuldade no fechamento do negócio, considere se unir com outros colaboradores para gerar mais valor à sua oferta.
Por exemplo, você pode se unir a vendedores de produtos/serviços complementares ao seu, outros profissionais da empresa contratante e pessoas do círculo de influência do consumidor.
O objetivo final é conquistar o respeito do potencial cliente e fazê-lo considerar sua solução.
Aprenda com os erros
Uma última técnica que não pode faltar entre as principais é a identificação de erros no processo da negociação.
Evidentemente, os erros fazem parte da rotina de qualquer profissional. No caso do vendedor, os erros podem ter um papel fundamental na melhoria do processo, já que apontam para o que não funciona.
Desse modo, ao perceber o erro e trabalhar para solucionar os impactos dele, chegamos nas melhores estratégias de vendas.
Após isso, ainda há outro passo importante: a realização de treinamentos para minimizar problemas no processo comercial e desenvolver o time de vendedores.
Conclusão
Não existe receita pronta para conquistar o cliente, existe apenas trabalho contínuo no aperfeiçoamento de cada etapa do processo de vendas.
No caso da negociação, existem técnicas valiosas que podem aumentar as chances de o vendedor receber uma resposta positiva, e agora você já sabe quais são.
Mas para obter resultado expressivo, é preciso fazer uma aplicação assertiva das técnicas. Você sabe como?
Fale com um especialista para entender exatamente como implementar as técnicas de negociação no seu contexto.
Boas vendas!
