Como profissionais, sabemos que existem vários fatores que podem influenciar na nossa motivação: o ambiente de trabalho, o reconhecimento, o envolvimento em decisões e por aí vai.
Quando falamos do profissional de vendas, tudo isso conta. Porém, a estratégia mais eficaz para incentivar a equipe é a remuneração complementar com base no desempenho.
E para isso, existe um jeito certo de recompensar seus colaboradores. Continue a leitura e saiba como aplicar o comissionamento de vendas na sua empresa e alcançar os melhores resultados.
O que é e para que serve a comissão de vendas?
A comissão de vendas é um valor adicional oferecido ao vendedor, por meio de um cálculo baseado em um critério.
Nesse modelo, o vendedor tem duas fontes de remuneração, uma fixa e uma variável, assim possuem a oportunidade de incrementar sua renda mensal por meio das vendas.
Na prática, o comissionamento funciona como parte fundamental do processo de vendas, pois é uma forma de retribuir o profissional pela sua dedicação.
Pense comigo: o trabalho do vendedor exige aplicação de técnicas de vendas, preocupação com a experiência de compra do cliente, além de tempo, esforço e criatividade para mostrar ao lead o valor de uma solução complexa.
Depois de todo esse trabalho, se apenas a empresa ganha com o fechamento do negócio, por que o vendedor vai se esforçar tanto na próxima negociação?
Pensando nisso, a comissão de vendas é uma estratégia para manter os vendedores motivados e engajados a aprimorar o desempenho e bater metas, consequentemente os resultados impulsionam o crescimento do negócio.
Por onde começar?
O comissionamento serve para garantir que os esforços dos vendedores estejam alinhados com os objetivos da empresa, então o primeiro passo é definir as prioridades da organização.
Sendo assim, de início, é preciso definir metas claras e objetivos específicos do negócio em determinado período. Somente depois disso, podemos pensar no sistema de comissionamento, que deve estar alinhado com essas definições a fim de direcionar os esforços no caminho certo.
Para facilitar esse passo, elaboramos uma ferramenta de planejamento de metas de vendas, personalizável e 100% gratuita. Se você quer fazer um planejamento eficiente, baixe a ferramenta aqui.
Vantagens do comissionamento
Mas afinal, o que exatamente um negócio pode ganhar com a implementação de um sistema de comissão?
Listamos as principais vantagens do comissionamento:
Engajamento do time
A primeira vantagem é bem clara: a comissão é uma poderosa ferramenta de motivação, que oferece um incentivo direto para o engajamento e dedicação dos vendedores.
Além do engajamento, o comissionamento também possui impacto na produtividade da equipe, pois a definição de objetivos claros aumenta o foco dos vendedores, que otimizam esforços para alcançar aquele resultado específico.
Flexibilidade de custos
A definição de uma remuneração fixa e uma variável possibilita o ajuste de gastos de acordo com o desempenho e a necessidade do momento.
Desse modo, é possível adaptar os custos às condições de mercado e à realidade da empresa.
Atração e retenção de talentos
O oferecimento de bônus com certeza representa uma vantagem competitiva no mercado, que pode atrair novos talentos.
E ainda, para os colaboradores já existentes na empresa, o comissionamento facilita na retenção desses profissionais, que percebem a possibilidade de crescimento dentro da empresa e a valorização do seu trabalho.
Satisfação dos clientes
Por fim, o bem-estar dos vendedores reflete na satisfação dos clientes. Em outras palavras, o profissional de vendas motivado tende a oferecer um atendimento de qualidade, assim também há mais chances de retenção e fidelização de clientes.
Como definir o comissionamento dos vendedores?
Finalmente, veja como estruturar em algumas etapas um comissionamento justo e eficaz para o time comercial:
Defina uma base de pagamento
A princípio, você deve definir a base de pagamento dos vendedores, que precisa garantir a segurança financeira deles. Inclusive, essa etapa vem antes mesmo da contratação dos profissionais.
Lembre-se de que a comissão é um valor adicional com base em mérito, então o salário-base já deve ser um valor interessante para o vendedor. Afinal, no cenário comercial, muitos fatores podem influenciar o desempenho do vendedor, como crises econômicas ou problemas pessoais.
Por isso, o ponto de partida é definir uma base que garanta a estabilidade do profissional. Para tanto, uma boa opção é avaliar a concorrência e pesquisar a média do mercado local.
Elabore o planejamento de vendas
Depois disso, já podemos partir para o planejamento de vendas, isto é, elaboração de um documento para organizar a operação e dar suporte à equipe de vendas.
Aqui, é feita a definição de objetivos e metas, e em seguida a formatação de estratégias para alcançá-las.
Se você tem dificuldade com essa etapa, explicamos como montar o planejamento de vendas da sua empresa em cinco passos.
Escolha o critério da comissão
Agora, é necessário definir em qual critério a comissão vai se basear. As opções mais comuns são:
- Vendas: o valor é calculado com base na quantidade de vendas;
- Metas: o comissionamento é pago quando o vendedor alcança uma meta específica;
- Faturamento bruto: o pagamento depende da receita mensal que a empresa registrou;
- Margem de lucro: varia de acordo com o rendimento gerado pela organização no mês;
- Lançamentos: um período de comissão maior pode ajudar na venda de soluções novas;
- Aumento de ticket médio: o bônus se baseia na quantidade de up-sell e cross-sell.
Para escolher o critério mais eficiente no seu contexto, é fundamental rever o planejamento de vendas e escolher o modelo de comissão com base no principal objetivo da empresa.
Determine o valor da comissão
Definido o critério, resta determinar a porcentagem que será paga. Para isso, estabeleça um valor atraente aos vendedores, mas ao mesmo tempo viável para a saúde financeira da empresa.
Considere também o tipo de negócio, no modelo B2B, por exemplo, os vendedores lidam com soluções complexas, que exigem maior tempo de negociação. Nesses casos, o comissionamento gerado tende a ser maior. Para dar uma ideia geral, as comissões em vendas B2B variam entre 2% a 10%.
Mantenha a transparência
De maneira geral, a estratégia de comissão só motiva o colaborador quando existe uma relação de confiança e transparência entre líder e liderado.
Isso significa que o vendedor deve entender o cálculo e o critério da sua comissão, com o devido acesso aos dados de venda e a possibilidade de calcular o valor da comissão se desejar.
O que fazer depois da definição?
Como qualquer outra estratégia, o comissionamento requer o monitoramento de resultados, para garantir que está funcionando e identificar áreas de melhoria.
Nesse sentido, é interessante acompanhar a performance individual dos seus colaboradores, comparando as metas estabelecidas com os resultados reais. Desse modo, é possível realizar ajustes de acordo com a realidade individual de cada vendedor.
Outra atividade importante é ir diretamente à fonte para avaliar o funcionamento da estratégia, ou seja, obter feedback dos próprios vendedores sobre a estrutura do comissionamento.
Por fim, além da comissão, mantenha uma cultura de reconhecimento dentro da empresa, com o objetivo de valorizar o profissional e promover um ambiente de trabalho positivo.
Conclusão
O comissionamento é um processo contínuo e dinâmico, que por um lado motiva e engaja o vendedor, e por outro lado impulsiona o crescimento do negócio.
A implementação de um sistema de comissão, com base nesse guia, é um primeiro passo para potencializar os resultados da sua equipe comercial.
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