Uma das principais dificuldades no processo de vendas é a capacidade de prever o futuro. Não é possível realmente prever, mas há mecanismos que abrem a sua visão para possíveis acontecimentos futuros, como o forecast.
O forecast é uma metodologia de vendas que permite a previsão dos resultados através de cálculos envolvendo: ticket médio, taxa de conversão e média de vendas. Através do cálculo, é quase possível prever o futuro.
Porém, o forecast de vendas é mais do que uma estratégia, é uma necessidade para ser competitivo. Por isso, prossiga com a leitura do artigo e entenda mais sobre!
Antes de tudo, um pequeno resumo sobre forecast
“Em 2007, com apenas 3,8 tentativas de contato era possível falar com um prospect. Hoje são necessárias pelo menos 8 tentativas.” (fonte: TeleNet e Ovation Sales Group)
Antes de entender como fazer o forecast, é importante saber o que ele exatamente é. Traduzindo, previsão de vendas é uma estratégia que busca prever o que o vendedor, equipe ou empresa venderá em uma semana, mês, trimestre ou ano.
Dessa forma, o forecast de vendas funciona como uma espécie de previsão do orçamento que foi revisado. Ele atua como uma análise do funil de vendas, de forma que aponte as reais chances de uma negociação ser concretizada.
Também analisa as novas oportunidades de venda com potenciais clientes ou vendas perto de serem realizadas. Com isso, sua empresa se torna capaz de otimizar o planejamento financeiro, tornando-o mais assertivo.
É a mesma coisa que budget?
Não, budget não é o mesmo que forecast de vendas. Apesar de serem ambos termos da gestão orçamentária empresarial, eles apresentam definições e funções um tanto diferentes.
Budget é o orçamento criado para a empresa realizar o planejamento de custos e investimentos dentro da empresa. Ele é um tipo de previsão das quantias que serão gastas em cada setor da empresa, dentro de um certo período.
Enquanto isso, o forecast se trata de antecipar o faturamento da empresa para o futuro, sendo mais sobre previsibilidade de vendas.
E como calcular o forecast de vendas do seu negócio?
Como fazer o forecast? O cálculo dele toma como base certos indicadores de desempenho relevantes para a empresa, como ticket médio, taxa de conversão e valor médio de vendas.
Antes de partir para as fórmulas, é importante entender mais sobre esses termos e saber que o forecast considera apenas um determinado período de tempo. A previsão depende da comparação entre os históricos antigos e as condições atuais.
Entendido isso, vamos para os termos!
Ticket médio
O ticket médio é o valor médio das vendas dentro de um determinado período, que mostra o quanto a equipe comercial vendeu. Ele é calculado dividindo o faturamento bruto pelo volume total de vendas realizadas.
Dessa forma, é um excelente indicador de desempenho, pois pode ser usado para projetar a quantidade de vendas no futuro.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é a proporção entre os usuários que acessam o seu site e os que realmente realizam alguma ação no seu negócio. Essa ação pode ser preencher um formulário ou realmente realizar uma compra.
Para calcular, você deve dividir o total de leads (potenciais clientes) obtidos pelo total de leads realmente convertidos. Isso é importante para entender o quanto do processo de vendas tem levado às vendas de fato.
Valor médio de vendas
O valor médio de vendas é o valor garantido ao dividir o que foi vendido em reais num certo período pela quantidade de unidades vendidas. Com esse cálculo, você descobre se o preço que está aplicando é muito alto ou baixo.
Também permite avaliar se está próximo do que os outros praticam ou se está dentro do que os clientes esperam.
E como fazer o forecast em cálculos?
Além dos três termos citados anteriormente, você também precisa do número de leads, valor total e número de clientes para o cálculo. Tudo começa pelo ticket médio:
Ticket Médio = Valor Total / Número de Vendas num período de tempo
Por exemplo, o valor total pode ter sido R$ 6000, enquanto o número de vendas foi 3: o ticket médio será R$ 2000. Depois disso, partimos para o cálculo da taxa de conversão:
Taxa de Conversão = Leads convertidos / Número total de Leads x 100%
Por exemplo, sua loja pode ter 500 leads, sendo que 100 foi o total convertido. Ao calcular, você descobre que a taxa de conversão é de 20%. Por fim, chegamos à última fórmula:
Valor Médio = Ticket Médio / Taxa de Conversão
Pegando os valores anteriores, o cálculo será 2000 dividido por 20, o que dá 100 como valor médio. Com isso, podemos partir para o cálculo do Forecast!
Como saber o Forecast de Vendas com uma simples fórmula?
A fórmula da metodologia de vendas é simples e considera o valor médio e número de leads e oportunidades no seu funil de vendas. O cálculo é:
Forecast de Vendas = Valor Médio x Número de Leads com grande chance de venda
Tomando os dados anteriores, o valor médio é 100 e o número de leads é 20. Calculando, o Forecast de vendas é 2000 – o tanto que sua empresa, equipe comercial ou empresa venderá mensalmente, trimestralmente ou anualmente.
Como fazer o forecast de vendas e colocá-lo em prática no seu negócio?
Alguns passos básicos podem te ajudar a ter uma previsão de vendas muito mais precisa. Eles são:
- Escolha do método de forecast: no começo do negócio, o melhor forecast é o intuitivo, pois não há muitos dados para se basear. O forecast intuitivo se baseia a partir de hipóteses criadas de acordo com um estudo do tipo/modelo de negócio de mercado da sua empresa. Em caso de funil muito cheio, faça o forecast com foco no ciclo de vendas.
Para quem trabalha com o CRM, é interessante olhar o funil de vendas. Agora, se faz parte de um mercado estável, faça a previsão histórica.
- Estimativa: faça uma estimativa de quanto cada vendedor espera vender num certo período de tempo.
- Ferramentas e dados: se você já tiver dados de vendas e ferramentas para análise, utilize delas para ter uma noção mais realística do negócio.
- Cálculo: reúna todos os dados captados até agora e aplique na fórmula que citamos no tópico anterior!
Algumas dicas para melhorar o seu forecast de vendas
- Tenha todos os dados e informações do CRM organizados e unificados – se algo está fora dele, significa que não ocorreu.
- Faça das informações presentes no CRM o foco da reunião de vendas.
- Forneça as ferramentas certas para automatizar a entrada e a saída das informações e para garantir dados mais precisos.
O que você NÃO DEVE FAZER para o forecast de vendas
- Confiar demais no instinto, esquecendo que há dados precisos que podem lhe guiar melhor.
- Utilizar dados errados ou incompletos.
- Construir um funil de vendas com leads desqualificados.
Conclusão
O processo de vendas é algo de fato imprevisível, mas isso não significa que não se deve tentar prever. Através da matemática, é possível ter uma noção melhor das vendas e fazer um planejamento financeiro muito mais acertado.
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