Antes de conversamos diretamente sobre público-alvo, perfil ideal de cliente e personas, quero te contar uma rápida lembrança minha.
Certa vez fui abordado por uma pessoa após uma palestra, e ela me perguntou qual era a melhor forma de vender o produto dela.
Não fiquei surpreso com a pergunta, pois ouço perguntas parecidas diariamente. Contudo, a pessoa que perguntou deve ter ficado surpreso com a resposta.
Eu respondi a pergunta com um questionamento: “Você consegue me descrever em detalhes para quem você vende e por que o seu cliente compra sua solução?”
A reação de surpresa e dúvida foi notória. Depois de fazer o questionamento eu expliquei porque precisava daquela informação para ajudá-la.
Para vender algo para alguém você precisa saber quem é o melhor cliente para o seu produto e o que o leva a comprar de você.
Em outras palavras, se o seu cliente é uma pessoa física ou jurídica, como se comunica, quais são seus hábitos de consumo e toda informação que ajude a entender quem é a pessoa.
Em segundo lugar, você precisa entender como o seu produto ajuda aquela pessoa a resolver os problemas dela. Afinal, as pessoas não compram produtos, elas compram soluções.
Se você desenvolveu um novo produto, está revisando suas estratégias de marketing e vendas ou é novo em tudo isso. Precisa saber diferenciar 3 conceitos-chaves em vendas, são eles: Público-alvo, Perfil Ideal de Cliente (PIC) e Persona.
Neste post você vai aprender:
- O que é público-alvo
- O que é Perfil Ideal de Cliente
- O que é uma persona
Público-alvo
É um recorte socioeconômico, demográfico e comportamental de determinado grupo de pessoas que a sua empresa enxerga como potenciais clientes. O recorte pode ser feito utilizando dados como:
- Idade
- Gênero
- Região/localidade
- Nível de escolaridade
- Classe social
- Profissão
- Hábitos de consumo
Vale ressaltar que o público-alvo pode ser definido tanto para uma marca ou empresa de forma global, quanto por produtos e soluções.
Sendo assim, é preferível que a definição do público-alvo seja um dos primeiros passos da sua estratégia de marketing e vendas, uma vez que o mesmo é um conceito mais generalista.
Para facilitar a compreensão do conceito, seguem alguns exemplos:
Perfil ideal de cliente
Trata-se de um perfil fictício de empresa ou cliente que reúne as características padrões dos melhores clientes da sua empresa. Os melhores clientes são aqueles que têm mais resultado, estão satisfeitos e são fiéis a sua empresa.
Diferente do público-alvo que é um conceito mais generalista, ter PICs bem definidos possibilita a execução de estratégias de marketing e vendas segmentadas e assertivas.
Com as informações do PIC em mãos, você consegue definir estratégias de prospecção, elaborar roteiros, materiais de comunicação com os leads e abordar ativamente leads.
São inúmeros os benefícios em ter Perfis Ideais de Clientes, entre eles:
- Redução de ciclo de vendas;
- Redução de custo de aquisição de clientes;
- Redução de churn;
- Aumento de taxas de conversão;
- Aumento da satisfação dos clientes;
- Aumento da satisfação com a experiência de compra.
Como você pode definir os seus PICs?
Uma forma simples de fazer isso, é entrevistar (via questionário ou ligação) um grupo de seus melhores clientes, visando identificar características como porte, segmento, faturamento, dores, objetivos e demais informações que julgar relevantes.
Em seguida, compile os dados da pesquisa e identifique os padrões, ou seja, as características com maior representatividade dentre as respostas coletadas.
Por fim, crie um template em power point, canva, excel, word ou outra ferramenta de sua preferência e compartilhe com seu time.
O resultado final vai ficar parecido com esse aqui!
Personas
Enquanto os conceitos anteriores focaram em grupos, as personas são focadas em pessoas específicas que representam os seus melhores compradores.
Ela pode ser definida como uma representação semi-fictícia do tomador de decisão e/ou influenciadores dentro de uma organização.
As personas se caracterizam por trazerem um melhor detalhamento de características qualitativas, comportamentais e psicológicas dos seus potenciais clientes.
Por isso, é uma ferramenta muito utilizada para definir quais serão os canais de comunicação, linguagem utilizada, interesses e formatos de conteúdo que a sua empresa pode utilizar para se relacionar com os seus leads.
As principais vantagens em ter personas bem definidas são:
- Escolher as mídias sociais mais adequadas para o seu negócio;
- Criar uma linguagem padronizada para os conteúdos publicados;
- Produzir conteúdos que ajudarão os potenciais clientes nas suas jornadas de compra;
- Elaborar templates e roteiros que despertem o interesse dos potenciais clientes.
Para definir suas personas você pode usar os dados pessoais fornecidos no cadastro ou dar um passo além e elaborar um questionário para ser respondido pelos consumidores.
Seja qual for o caminho escolhido, é importante ser criterioso nas perguntas para conseguir informações que são, de fato, relevantes para o seu marketing.
Quando você terminar de construir sua persona, é ideal que ela fique mais ou menos como esse exemplo:
Para ajudá-lo na definição de suas personas, sugerimos o uso de geradores de persona como este, da Rock Content e este outro, da MAIKON.biz.
Conclusão
A principal mensagem deste artigo é sobre eficiência e eficácia: quando você sabe exatamente para quem quer vender e qual o perfil de pessoas/empresas tem mais chance de adquirir sua solução, mais você consegue ser eficaz e eficiente.
Em especial, seu processo de qualificação de leads se torna muito mais assertivo, entregando potenciais clientes com muito mais fit para os executivos de vendas da sua equipe.
Se este artigo foi útil, compartilhe com alguém que precisa desse conhecimento, e se tiver alguma dúvida, por favor, deixe aqui nos comentários!
