O desafio em gerir um time comercial já se inicia desde o primeiro momento, quando começamos a construir a equipe de vendas, afinal todo gestor quer formar a equipe dos sonhos.
Se existisse uma receita fixa para montar o time perfeito, com certeza eu compartilharia aqui. Porém, a realidade é que um time com alto grau de competência é construído por meio de um trabalho contínuo de desenvolvimento e evolução.
Mas por onde começar esse processo? Definitivamente, para seguir a estrutura correta da equipe de vendas, deve-se analisar alguns pontos essenciais.
Continue a leitura para saber como montar um time de alta performance em vendas.
10 passos para montar uma equipe de sucesso
Com base na experiência de outras empresas e estudos, é possível definir algumas etapas que funcionam na hora de montar seu time. Separamos as principais:
Comece pelo cliente
Sim, pode parecer estranho, afinal a figura central na montagem da equipe de vendas é o vendedor. Apesar disso, antes de estruturar o time, é preciso ter clareza sobre o seu consumidor.
O objetivo final de toda empresa é o mesmo: vender. Mas para quem? Essa deve ser a pergunta inicial.
Somente a partir da construção do perfil de cliente ideal, a empresa cria consciência do tipo de consumidor que possui características específicas para sua solução.
Atente-se para os processos
Certo, já definimos para quem vender, agora resta ainda determinar como vender. O processo de vendas é um modelo de regras, ações e atividades que deve ser seguido pelos envolvidos na área comercial.
Sem processos claros, estruturados e bem definidos, você corre o risco de perder resultados e produtividade a cada contratação, pois o novo membro da equipe não possui controle sobre a organização de sua rotina de vendas.
Por meio do processo de vendas, cada vendedor fica ciente do passo a passo exato desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da venda.
Além do processo de vendas, existe outra ferramenta que pode te auxiliar a obter melhores resultados em um período mais curto que o normal: o planejamento de vendas, um manual com o objetivo de dar suporte ao time comercial.
Saiba 5 passos para montar o planejamento de vendas da sua empresa.
Faça uma pesquisa de mercado
Você já possui experiência na montagem de equipes? Se sim, você pode analisar o histórico de contratações, a fim de avaliar os padrões envolvidos na aquisição dos melhores colaboradores.
No entanto, muitos gestores não possuem uma vasta experiência na construção de equipes. Então, como saber o que funciona no seu contexto?
Uma boa maneira de obter informações é realizar o mapeamento de mercado e analisar a constituição da equipe comercial de empresas concorrentes.
Com isso, você pode ter insights sobre os canais utilizados para a atração de colaboradores, a remuneração, os benefícios oferecidos, o horário de trabalho, os incentivos ofertados e por aí vai.
Considere a complexidade da venda
A complexidade das vendas tem relação com o nível de dificuldade e sofisticação envolvido no processo de venda de uma solução.
A venda pode ser simples, quando é feita com maior frequência e em menor valor, ou complexa, quando a jornada de compra é mais longa e o valor do ticket médio é mais elevado.
Ao montar sua equipe de vendas, é fundamental considerar a complexidade das vendas, pois seu papel é selecionar colaboradores com habilidades relevantes para lidar com os desafios específicos da venda no seu contexto.
Se sua empresa lida com vendas complexas, por exemplo, é necessário montar uma equipe capaz de realizar a progressão dos leads no funil de vendas. Nesse caso, o ideal é um time de especialistas em diferentes etapas do processo de vendas.
Defina objetivos e estratégias
A gestão de vendas engloba planejamento, direção e gestão de vendas. Dentro do planejamento, é necessário construir um referencial futuro. Caso contrário, como saber se uma estratégia obteve sucesso?
Ninguém conhece seu negócio, processo e clientes melhor do que você, por isso você é a melhor pessoa para definir os objetivos com a montagem do time de vendas. Depois disso, trace estratégias direcionadas ao alcance das metas.
Em caso de dúvidas veja o guia definitivo para ser um gestor acima da média.
Determine os canais de aquisição
Outro passo importante é determinar os canais principais de aquisição de leads, já que a forma de atração dos leads influencia na estrutura e nas necessidades da equipe de vendas.
Em primeiro lugar, se os seus canais principais geram um grande volume de leads, consequentemente a equipe deve ser maior. Por outro lado, se o foco dos canais de captação é gerar leads mais qualificados, sua equipe precisa saber lidar com leads de alta qualidade.
Ainda, o canal de aquisição dos leads deve auxiliar na contratação de profissionais com competências específicas para aquele canal.
Por exemplo, se o foco da empresa é vendas por telefone e em eventos, uma pessoa competente para vendas online, mas sem habilidades de relacionamento interpessoal e networking, não corresponde às necessidades da empresa.
Escolha as funções necessárias
Agora que já sabemos a complexidade das vendas, o objetivo e os canais, chegou a hora de definir as funções necessárias no seu time de vendas. Trouxemos os principais cargos que você deve considerar.
Para começar, o LDR (Lead Development Representative) é o responsável por levantar dados de potenciais clientes para a prospecção. A utilidade do LDR no seu time está na economia do tempo dos vendedores e na otimização do processo de vendas, pois torna a prospecção mais assertiva.
Já o SDR (Sales Development Representative) é o cargo mais conhecido da área comercial, que representa o encarregado da prospecção e qualificação de leads. Essa função é interessante para negócios que estão crescendo e precisam de ajuda na geração de leads e no aumento da eficiência das vendas.
Por fim, o Closer é o profissional de vendas que conduz o lead na etapa final do processo de vendas, tendo o potencial de acelerar o fechamento de vendas e melhorar a experiência do cliente.
Entenda de uma vez por todas a diferença entre LDR, SDR, BDR e Closer.
Veja a possibilidade de recrutamento
Se a construção da sua equipe de vendas exige o recrutamento de novos colaboradores, é preciso seguir algumas etapas.
Antes de tudo, defina o perfil de vendedor desejado, tomando como base o cargo vago e o perfil da empresa. Para encontrar o melhor candidato, primeiro você precisa saber o que está procurando.
Portanto, determine as características básicas que você considera relevantes para a função, seja o nível de experiência, competências específicas, conhecimento do setor e etc. Lembre-se também de identificar o fit dos candidatos com os valores, missão e visão da empresa.
Depois disso, crie uma descrição detalhada do cargo, contendo as responsabilidades, requisitos e habilidades necessárias, e compartilhe o processo de seleção em diferentes canais de recrutamento.
Normalmente, faz-se uma triagem inicial com base nos currículos, avaliações diversas e entrevistas, até chegar na tomada de decisão.
Finalizada a contratação, é indispensável realizar o onboarding do novo colaborador, ao integrá-lo com a cultura da empresa, forma de operação da organização, processo de vendas e restante da equipe.
Se você quer saber mais sobre este tópico, leia a fórmula para a contratação em vendas.
Acompanhe os profissionais
Mesmo após a contratação e montagem de uma equipe competente, que entrega bons resultados, seu trabalho não acabou.
Como já foi dito, a construção do time dos sonhos é um trabalho contínuo, e uma etapa essencial desse processo é a definição de responsabilidades, metas, prazos e entregas.
O alinhamento das expectativas da empresa com o colaborador é um dos fatores responsáveis por tornar o trabalho do vendedor mais organizado, eficiente e produtivo.
Seja em uma base semanal, mensal ou trimestral, defina os indicadores de performance de cada vendedor, estabelecendo metas claras e realistas. Feito isso, realize o acompanhamento regular do desempenho do time, identificando gargalos no processo e promovendo melhorias.
Se você tem dificuldade com esse passo, utilize nossa ferramenta de planejamento de metas 100% gratuita.
Treine sempre
Essa regra vale para todos os times: o treinamento é a chave da alta performance. Basta pensar no futebol, que por vezes conta com profissionais altamente qualificados e mundialmente reconhecidos, e ainda assim fazem treinamentos constantemente.
É no treinamento que processos importantes são discutidos, a execução é reavaliada, novas ferramentas e tendências do mercado são apresentadas, entre outros conhecimentos.
Assim, invista em cursos, capacitações e eventos para seus vendedores, identificando maneiras de apoiar e aprimorar o trabalho dos seus colaboradores.
Ao tomar essa atitude, você demonstra o compromisso da empresa em desenvolver o profissional e aumenta a satisfação do vendedor, consequentemente, melhora a retenção de talentos e reduz a rotatividade.
Em outro texto, explicamos como montar um treinamento de vendas.
Conclusão
Não podemos te iludir, a construção de um time de vendas de alta performance é uma longa jornada, que nunca está inteiramente finalizada.
Porém, existe uma série de passos que você pode seguir para realizar esse processo de maneira assertiva, evitando erros que outros gestores já cometeram no passado.
Agora, você já sabe as 10 etapas mais valiosas para montar uma equipe de sucesso.
Boas vendas!
