Você tem ideia da quantidade de vendas que já perdeu pela falta de follow up com cada um de seus leads? Se sabe a resposta e ela vem com números altos, é hora de mudar de postura e virar o jogo.
Depois de toda a jornada para encontrar os leads com o perfil da sua marca, não avançar nas etapas visando fechar negócio é desperdiçar todos os esforços empregados. Muito mais do que isso, é saber que todo o potencial que o seu negócio tem não é explorado como deveria.
A boa notícia é que o cenário pode ser modificado e você pode começar a trabalhar nele agora mesmo. Fique conosco até o final do conteúdo e aprenda em 5 dicas a fazer um follow up sensacional e vender muito mais! Boa leitura!
O papel do follow-up no processo de vendas
Uma venda concretizada não é feita da noite para o dia. Digamos que seriam necessárias várias noites e vários dias para que ela realmente se torne real.
Ela é o resultado final da soma de pequenos esforços, que vão desde o uso de ferramentas para elaborar um excelente processo comercial até a energia depositada pelo time de vendas em cada lead para chegar até o fechamento.
Entre as engrenagens utilizadas, você encontrará o follow up. Atente-se para o potencial dessa etapa que é tão importante quanto qualquer outra do processo de vendas da sua empresa.
Processo de vendas e o follow-up
Dando continuidade ao tema, vamos explicar brevemente sobre o conceito de processo de vendas. Só assim será possível entender a relevância do follow up.
Chamamos processo de vendas um conjunto de etapas ocorridas interligadamente, onde em cada uma delas são consumidos recursos para que no final os esforços se convertam em vendas.
Ter um processo de vendas é como entregar ao seu time um guia para conduzi-los passo a passo até o seu objetivo. Sem ele, dificilmente a sua equipe chegará a um fechamento caso não respeite cada passo da jornada.
Para montar um processo de vendas assertivo, é preciso considerar os seguintes pontos:
1. Perfil Ideal do Cliente
Tudo começa nessa etapa, não porque ela é a primeira, mas pelo seu grau de importância. Você pode até considerar o seu produto ou serviço como a melhor solução do mercado, mas se não souber quem é a pessoa que poderá comprá-lo, é como jogar fora todo o esforço do time.
O PIC é feito com base numa pessoa real que pode ser um dos melhores clientes da sua base, por exemplo. Para estruturá-lo a empresa levará em consideração seus hábitos e costumes e, com isso, ela chegará ao perfil mais próximo do cliente da sua empresa.
2. Jornada de Compra
É hora de alimentar a máquina de vendas da sua empresa com novos leads, ou seja, mais oportunidades de negócios. Quanto mais leads gerados, maiores serão as chances de contratos fechados no final do mês. Cada um deles passará pela jornada de compra, mas nem todos chegarão ao final, o que é natural, já que alguns não têm o perfil de consumidor da marca.
3. Definição das etapas e processos
Para chegar nessa fase, você primeiro deve entender o ciclo da jornada de compra. Só assim é que a sua empresa saberá quais processos devem ser aplicados em qual etapa da venda, a fim de agregar máximo valor em todas as fases.
4. Acompanhamento
Depois de todo esse caminho, você não vai deixar o seu planejamento ser executado sem que haja algum responsável por perto, certo?
Mensurar os resultados e confrontar os dados ajuda a garantir a saúde da sua empresa e analisar os números, além de identificar oportunidades de melhorias e a realização de todos os ajustes necessários.
Mas onde entra o follow-up no meio disso tudo?
Ele estará presente em todo o momento em que você necessitar da resposta do potencial cliente para avançar para as próximas etapas. Aqui compartilharemos dois exemplos muito simples e práticos:
– Logo após o primeiro contato com o lead, você vai precisar de mais detalhes sobre o perfil do cliente, sobre a empresa dele ou a em que trabalha. Todo esse cuidado visa uma qualificação assertiva do lead.
– Ao término de uma reunião de apresentação da proposta em busca de um feedback sobre a proposta e também para sanar qualquer dúvida existente.
Qual a importância do follow up para quem trabalha com vendas?
O follow up é essencial para um time comercial e isso você já sabe. Agora, é do seu conhecimento que esse mesmo processo é recomendado principalmente para quem trabalha com vendas mais complexas, envolvendo mais decisores e tickets médios mais altos?
Se esse é o caso da sua empresa, saiba qual a importância do follow up para o seu negócio:
Manter o lead interessado e engajado
“Quem não dá assistência, perde a preferência e dá lugar para a concorrência.” Essa frase e suas variações eram geralmente utilizadas para sinalizar a outra pessoa em um relacionamento afetivo sobre a sua falta de atenção e suas consequências.
Perceba que não é muito diferente do que ocorre nas relações comerciais. Se você não mantém o seu lead engajado, alguém que já chegou ao estágio de quase cliente do seu negócio, por que não tratá-lo como merece?
Mas, para isso, entre suas estratégias, faça com que o lead fique cada vez mais interessado na sua solução como a melhor para sanar as dores dele.
Facilitar o processo de educação do lead
Se você não sabe, fique sabendo agora: uma parte dos seus leads não faz a menor ideia do que ele realmente precisa, muito menos tem conhecimento sobre a dor que ele carrega.
Aí está uma excelente oportunidade a ser explorada. Não se preocupe tão somente com o resultado final, mas aprecie e abrace o processo.
Antes de falar sobre vendas, eduque o lead a respeito do que ele busca para que, ao fim da jornada, ele perceba o seu produto ou serviço como a melhor solução.
Facilitar a construção de rapport
A técnica de rapport consiste em criar no lead uma relação de afinidade com a sua marca usando uma comunicação equilibrada e simpática. Ao final do processo, ele nem perceberá, mas estará reproduzindo tudo o que você fizer e essas ações se converterão em vendas.
5 dicas para um follow up espetacular
Os dias de perder vendas pela falta de conhecimento a respeito do follow up ficaram para trás. Não foque no que você não conseguiu, mas sim no que pode fazer a partir de agora.
Por isso, selecionamos 5 dicas matadoras para você não perder negócio e fazer sua máquina de vendas bombar! Acompanhe:
1. Tenha um CRM
Não é de hoje que o CRM é uma ferramenta indispensável para a área comercial das empresas, principalmente as que trabalham no modelo B2B.
Acompanhar cada avanço na jornada de compras é essencial para você determinar quais serão os próximos passos que você dará ou não. A depender do perfil do cliente, alguns sairão do funil porque não possuem fit com a sua marca.
2. Seguir um processo de vendas
Um bom processo de vendas ajuda a estruturar o setor além de organizar todas as ações executadas para convertê-las em vendas na sequência.
Sem um direcionamento, o potencial da sua equipe e da sua empresa como um todo podem ficar comprometidos, já que cada um agirá da maneira como achar ideal e/ou conveniente.
3. Possuir personas
Lembra que falamos anteriormente sobre o PIC (Perfil Ideal de Consumidor)? A persona é uma variação com uma proposta bem semelhante do que a empresa busca como o máximo da representação do seu cliente ideal.
Quando você tem uma persona, os direcionamentos para as ações da sua empresa se tornam mais fáceis e simples. Por exemplo: se a sua persona está no Instagram, você já sabe que é lá que deverá estar e focar na produção de conteúdo, educando-a e agregando valor sobre o seu produto ou serviço, sem necessariamente falar em vendas.
4. Praticar a empatia e a inteligência emocional
Tudo o que começa tem fim, até o processo de vendas. Nós sempre torcemos para que o final seja feliz, mas nem sempre isso será possível. Por isso, é importante atenção sobre os limites.
Ao perceber que o lead não tem interesse em avançar para as próximas etapas e não há mais argumentos para convencê-lo, encerre o contato.
Saiba a hora de retirar-se e evite constrangimentos que podem até mesmo culminar em uma percepção negativa da sua marca por parte do lead, sem que ele sequer tenha adquirido algum produto ou serviço.
5. Adote uma postura consultiva de quem genuinamente quer ajudar
Você sabe para quê é utilizada a nomenclatura Consultor(a) de Vendas? O motivo é único: o profissional de vendas que atende por essa descrição tem a missão de entender qual é a real necessidade do lead e ajudá-lo com isso.
Dessa forma, ele descobre qual é a dor do potencial cliente e como de fato poderá (ou não) ajudar na resolução oferecendo a solução ideal. Para chegar a desfechos assertivos, a saída é a realização da venda consultiva.
Conclusão
É importante seguir executando cada tarefa da melhor forma possível quando se faz parte de uma equipe. A máquina de vendas só vai operar com 100% da sua capacidade se cada detalhe estiver alinhado na mesma proporção do que a empresa almeja alcançar.
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