A geração de leads é um processo crucial para empresas que desejam expandir seus negócios e aumentar suas vendas. Atualmente, existem diferentes formas de prospecção que podem ser utilizadas para captar clientes em potencial, além do tradicional outbound marketing.
No entanto, a geração de oportunidades eficaz pode ser um desafio, especialmente quando se trata de encontrar negócios B2B (business-to-business). Por isso, é extremamente importante explorar as diferentes opções de prospecção e determinar quais são mais adequadas para o seu público-alvo.
Além disso, as ferramentas de prospecção podem ser uma grande ajuda para identificar leads qualificados e acelerar o processo de vendas. Ao usar essas ferramentas em conjunto com estratégias, as empresas podem aumentar suas chances de sucesso no mercado empresarial.
Neste artigo, discutiremos como as ferramentas de prospecção podem ser usadas para facilitar o processo de venda e fornecer insights valiosos sobre o público-alvo. Também exploraremos as melhores práticas e estratégias para a geração de leads em um ambiente B2B.
Se você é uma empresa B2B que busca aumentar sua base de clientes e melhorar seu processo de vendas, este artigo será uma leitura valiosa para você.
Quem é o responsável pela prospecção?
Em virtude da complexidade do processo de vendas atual, especialmente quando falamos do modelo B2B onde há múltiplos stakeholders e decisores, urge a necessidade de segmentar as funções do time de vendas.
No universo de vendas B2B, existem vários papéis importantes em diferentes fases do processo de vendas. Entre esses cargos, estão LDR, SDR, BDR e Closer.
LDR
O Lead Development Representative, também conhecido como LDR, é o responsável por levantar todos os dados de possíveis clientes para a prospecção.
SDR
O SDR, Sales Development Representative, é o encarregado pela prospecção e qualificação dos leads.
BDR
Já para o Business Development Representative, BDR, é delegado a função de geração de leads, pesquisa, prospecção e qualificação.
Closer
Por fim, o Closer, é o profissional responsável por concluir as vendas.
Embora todos estejam envolvidos no processo de vendas e possuam similaridades entre suas atribuições, cada um tem uma responsabilidade específica e desempenha um papel fundamental para o sucesso das vendas.
Como gestor de vendas, é fundamental entender as possibilidades.
Diferença entre metodologias de prospecção
A prospecção é um processo de busca e identificação de potenciais clientes para uma empresa, com o objetivo de gerar novas oportunidades de vendas.
Contudo, as empresas têm diferentes necessidades e, portanto, diferentes metodologias de prospecção podem ser aplicadas. Para atingir o objetivo de receita, é necessário escolher a metodologia de prospecção que melhor se adapte às necessidades da empresa.
Sendo assim, há diferentes formas de categorizar as diferentes abordagens que as empresas podem usar para identificar e entrar em contato com potenciais clientes. Por isso, neste tópico, iremos te ajudar a entender a diferenciação por tipo e por canal, considerando as principais abordagens utilizadas em empresas B2B.
Diferenciação por tipo
A classificação por tipo se refere aos diferentes métodos de prospecção que as empresas podem usar. Algumas das metodologias mais comuns incluem:
Outbound Sales
A metodologia Outbound é uma abordagem proativa de vendas, em que a empresa busca ativamente potenciais clientes através de ligações telefônicas, e-mails, mensagens diretas e até mesmo visitas pessoais.
Outrossim, com essa metodologia também é possível fazer o uso de redes sociais para encontrar e conectar-se com potenciais clientes. A abordagem envolve a criação de conteúdo relevante para o público-alvo e a interação direta com potenciais clientes nas redes sociais.
Ainda pode ser considerada invasiva por alguns, portanto é preciso cuidado e estratégia antes de executá-la.
Inbound Sales
O Inbound é baseado na criação de conteúdo relevante que atrai potenciais clientes para a empresa.
A empresa pode usar uma variedade de canais de marketing; como blogs, redes sociais, e-books e webinars, para fornecer informações úteis e esclarecedoras para o público-alvo.
Os potenciais clientes são então direcionados a uma página de destino específica, onde podem se inscrever para receber mais informações ou fazer uma compra. Nessa abordagem, os clientes são atraídos voluntariamente para a empresa.
ABM (Account-Based Marketing)
A metodologia de ABM é focada em um grupo seleto de contas de alto valor que a empresa deseja conquistar como clientes.
Ao contrário das metodologias anteriores, o ABM é uma abordagem super personalizada que exige um grande esforço de pesquisa e personalização de cada contato.
Por isso, essa abordagem é mais cara e consome mais tempo do que outras metodologias de prospecção, mas pode ser extremamente eficaz na conquista de clientes de alto valor.
Diferenciação por canal
Por outro lado, a classificação por canal se refere aos diferentes canais de comunicação que as empresas podem utilizar para entrar em contato com seus potenciais clientes.
Alguns dos canais mais comuns incluem:
O e-mail é um dos canais mais utilizados para a prospecção B2B, por se tratar de um meio de comunicação direto e personalizável para cada potencial cliente, tornando a abordagem mais atraente. Além disso, é possível enviar mensagens em massa, economizando tempo e recursos.
Chamadas telefônicas
As chamadas telefônicas são uma opção clássica para a prospecção B2B. Elas permitem uma comunicação direta e imediata com o potencial cliente, o que pode ser uma vantagem para algumas empresas.
Mensagens
A prospecção por mensagem instantânea é uma estratégia para empresas que desejam acelerar o processo de prospecção e aumentar a quantidade de leads gerados.
Por meio de aplicativos de mensagens instantâneas, como o WhatsApp, é possível entrar em contato com potenciais clientes de forma rápida, personalizada e adaptada ao perfil de cada prospect.
Redes sociais
As redes sociais, especialmente o LinkedIn, são uma excelente maneira de encontrar clientes em potencial e se comunicar com eles.
As empresas podem usar a rede para encontrar pessoas com cargos e interesses relevantes para o seu negócio, e enviar mensagens personalizadas. O LinkedIn também oferece a opção de InMail, que permite enviar mensagens diretamente para pessoas que não estão na sua lista de conexões.
Eventos e feiras
Os eventos e feiras são uma oportunidade de se conectar pessoalmente com clientes em potencial, são úteis para empresas que vendem para um nicho específico, pois permitem que a empresa se destaque em um ambiente onde os potenciais clientes estão reunidos.
Ferramentas para te auxiliar no processo de prospecção
As ferramentas de prospecção são excelentes aliadas no processo de prospecção, pois permitem que as empresas realizem um processo de vendas mais eficiente e preciso. Inclusive, outra vantagem é que elas podem ser utilizadas para executar diferentes tipos de metodologias.
Dentre seus benefícios estão a identificação de leads qualificados, a coleta de informações relevantes sobre cada prospect e a organização de dados importantes em um só lugar. Permitindo uma abordagem mais estratégica e personalizada, aumentando as chances de sucesso na conversão em clientes.
Com a grande quantidade de ferramentas disponíveis no mercado, é importante escolher aquelas que melhor se adequam às necessidades da empresa.
A escolha correta pode trazer diversos benefícios, como aumento de eficiência, redução de custos e aumento de receita. Para te auxiliar, vamos compartilhar algumas sugestões de ferramentas para adotar no seu processo.
Ramper
O Ramper é uma ferramenta de prospecção que permite identificar leads qualificados, criar listas personalizadas de prospecção, enviar e-mails em massa e monitorar os resultados em tempo real.
A ferramenta utiliza inteligência artificial para encontrar potenciais clientes com base em dados relevantes como: tamanho da empresa, setor, localização e outras informações importantes. Além disso, o Ramper oferece integração com diversas outras ferramentas, como Salesforce, HubSpot e Pipedrive.
FindThat.Email
O FindThat.Email usa tecnologia de rastreamento na web para encontrar informações de contato em sites, mídias sociais e outras fontes.
Entre as principais funcionalidades do FindThat.Email estão a busca por contatos em massa, a verificação de endereços de e-mail, a exportação de contatos em diferentes formatos e a integração com outras ferramentas de prospecção e automação de marketing.
Além disso, a ferramenta fornece informações adicionais sobre as empresas e os contatos encontrados, como cargo, localização e outras informações relevantes.
Snov.io
O Snov.io também oferece funcionalidades como a busca por e-mails em massa, verificação de endereços de e-mail, enriquecimento de dados, automação de fluxo de e-mail e integração com outras ferramentas de CRM e automação de marketing.
LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta desenvolvida pelo LinkedIn e oferece funcionalidades como a busca avançada por perfis, empresas e grupos, que permite aos usuários encontrarem leads mais precisos e relevantes.
Também há a possibilidade de salvar leads em listas e receber atualizações sobre as atividades desses leads no LinkedIn. Além de insights personalizados, sugerindo leads e ações de vendas com base nas interações passadas do usuário.
Assim como outras, o LinkedIn Sales Navigator fornece informações detalhadas sobre as empresas, incluindo tamanho, localização, setor e outras informações relevantes.
Apollo.io
Através do Apollo.io, as empresas podem realizar pesquisas avançadas por setor, localização geográfica, tamanho da empresa, cargo, entre outros critérios, a fim de identificar os leads mais qualificados para suas necessidades.
Além disso, a plataforma oferece recursos de automação de vendas, como o envio de e-mails personalizados, criação de fluxos de trabalho e programação de follow-ups, que permitem às empresas automatizar tarefas repetitivas e focar em atividades mais estratégicas.
O Apollo.io oferece uma integração com o LinkedIn Sales Navigator, permitindo que os usuários acessem informações adicionais sobre seus leads e vejam suas atividades recentes na rede social.
Fireflies
Fireflies é uma plataforma de inteligência artificial que permite às empresas gravar, transcrever e analisar suas chamadas de vendas e reuniões. Com a Fireflies, as empresas podem melhorar a eficiência em suas operações de vendas, bem como obter insights valiosos para melhorar suas estratégias de vendas.
A empresa também oferece recursos de inteligência artificial para análise de sentimentos, o que ajuda a identificar a satisfação do cliente e seu interesse em potencial. E, pode ser integrada com outras ferramentas de vendas e gestão de relacionamento com o cliente (CRM), permitindo que as empresas tenham uma visão completa de seus clientes em um único lugar.
Abordagens para utilizar em cada metodologia
Usar diferentes abordagens para diferentes canais em vendas B2B é fundamental para atender às necessidades e preferências dos clientes, de modo a maximizar o potencial de vendas e alcançar os objetivos de crescimento da empresa.
Porém, muito além de diferentes abordagens para diferentes canais, também é importante realizar diferentes abordagens para o mesmo canal, de modo a entender qual delas terá o melhor desempenho. Então, sempre teste novas abordagens, mesmo que uma já funcione.
Cada cliente tem suas próprias particularidades, preferências e desafios específicos. Portanto, é importante ter uma abordagem personalizada para cada canal escolhido.
Além do mais, cada canal de vendas tem características próprias que exigem abordagens distintas. Diante disso, não há uma fórmula única para alcançar sucesso em todos os canais.
Como mencionado anteriormente, outro ponto crucial é a escolha das ferramentas e tecnologias adequadas para melhorar a eficiência e o desempenho em cada abordagem de vendas.
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