Tenho uma notícia ruim: seu cliente não acorda de um dia para o outro com desejo de adquirir sua solução.
Ao invés disso, o consumidor passa por um processo de conscientização do problema, consideração da solução, para enfim chegar na etapa final, a compra.
Essas são algumas das etapas do funil de marketing, uma das ferramentas de Inbound Marketing mais poderosas da atualidade.
E sim, a realidade é dura, se você não tem conhecimento sobre as etapas, o funcionamento, a construção e o gerenciamento do funil de marketing, você não consegue conduzir o visitante pelo funil para gerar leads qualificados à equipe de vendas.
Mas aqui vai a notícia boa: separamos todo o conteúdo sobre funil de marketing que você precisa saber para alavancar suas vendas.
O que é funil de marketing?
O funil de marketing é um modelo descritivo da jornada dos clientes, desde o primeiro contato com a empresa até a fidelização.
A função do funil de marketing é possibilitar a visualização da jornada da sua audiência, assim o profissional de marketing consegue criar estratégias voltadas para cada etapa do funil, buscando conduzir o potencial cliente de uma etapa a outra.
Também é essencial entender que o funil de marketing é dividido em:
- Topo do funil: o lead passa pela fase de aprendizagem e descoberta das dores e/ou desejos;
- Meio do funil: depois de reconhecer o problema, o lead considera soluções;
- Fundo do funil: aqui o possível cliente possui o poder de decisão de compra, restando apenas a escolha da melhor solução.
Funil de marketing X Funil de vendas
Apesar de serem muitas vezes confundidos, o funil de marketing e o funil de vendas não são a mesma coisa.
Veja bem, o objetivo principal do funil de marketing é atrair visitantes e, em seguida, por meio de conteúdo, educar essas pessoas a fim de torná-las leads qualificados.
Assim, o lead que chega ao final da trajetória do funil de marketing representa uma oportunidade a ser aproveitada pelo time de vendas, pois já está qualificado e bem analisado pelo time de marketing.
Agora sim, quando o cliente já está apto para a compra, inicia-se o funil de vendas, e então a equipe de vendas reúne esforços para a efetivação da compra.
De maneira geral, podemos dizer que o funil de marketing favorece o trabalho e os resultados alcançados com o funil de vendas, então é fundamental que essas ferramentas trabalhem em conjunto.
Para que o funil de marketing e de vendas se complementem, é necessário fazer um alinhamento entre os respectivos departamentos. Saiba como alavancar os resultados das vendas com Vendarketing.
Etapas do funil de marketing
Já falamos aqui da divisão do funil em topo, meio e fundo, mas ainda há cinco estágios que o consumidor percorre a partir da entrada no funil. Vamos entender cada um:
- Conscientização: esse estágio corresponde ao primeiro contato do lead com a sua empresa;
- Consideração: aqui, o lead considera sua solução através de informações úteis sobre o produto/serviço fornecidas pela empresa;
- Conversão: nessa fase, o usuário toma a decisão de compra e torna-se cliente;
- Retenção: agora é o momento de oferecer uma boa experiência e construir um bom relacionamento com o cliente, com foco em conquistar retenção e fidelidade;
- Advocacy: como o nome diz, a etapa final é transformar o cliente em um advogado da sua marca, incentivando-o a compartilhar sua experiência.
É perceptível que as etapas são bem diferentes entre si, mais que isso, o consumidor muda bastante ao passar de um estágio a outro, pois vai amadurecendo cada vez mais.
Como funciona o funil na prática?
Bom, como o próprio nome já antecipa, a ferramenta funciona tal qual um funil, ou seja, a base, que é larga, vai se estreitando ao longo das etapas.
Assim, o funil começa com um número X de visitantes. Desses, alguns viram leads. E dos leads, alguns viram clientes.
Se a taxa de conversão da empresa for saudável, quanto maior o número de visitantes, maior o número de clientes.
Para entender melhor, vamos supor que você possui uma ferramenta para gerenciar clientes (CRM). Um dia, um gerente de vendas faz uma pesquisa sobre a dificuldade de acompanhar a jornada do cliente, e então se depara com um anúncio pago da sua empresa sobre o uso de CRM para gerir o relacionamento com os leads.
Agora, o sujeito já virou visitante do seu site e tomou consciência de um problema: não usa CRM e sofre as consequências disso.
Por meio de conteúdos no blog da empresa, por exemplo, você consegue manter o lead na sua página e mostrar que você possui a solução. E então, o usuário passa a considerar sua tecnologia.
Com um processo fácil e intuitivo de compra no site, você já consegue converter o cliente. A partir disso, oferece suporte e campanhas exclusivas, na tentativa de reter o cliente e torná-lo promotor da marca.
Finalmente, o funil de marketing está completo.
Benefícios de usar o funil na sua estratégia
Seguindo o exemplo acima, vamos supor que o site da sua plataforma de CRM recebe muitos leads diariamente, porém o número de clientes é baixo.
A taxa de conversão nos mostra que alguma parte do processo está inadequada… Mas qual?
Com um funil de marketing bem estruturado, conseguimos ter a visualização da jornada do visitante, e com isso é possível avaliar com mais assertividade quais etapas precisam de melhorias.
Deu para entender como o funil de marketing é importante na estratégia da empresa, né? Além de essencial, a ferramenta ainda traz outros benefícios para a empresa, como:
Melhor aproveitamento de oportunidades
Ao implementar um funil de marketing, você controla a jornada do cliente em direção à efetivação da compra. Depois de passar por uma fase de aprendizado e amadurecimento, os leads chegam qualificados para a equipe de vendas.
E isso, claro, torna mais fácil a aplicação de estratégias para fechar o negócio.
Aumento do ROI
O funil de marketing também auxilia a maximizar o retorno sobre investimento (ROI), pois permite a análise de eficácia das campanhas e estratégias.
Ao monitorar os dados, a tomada de decisão sobre alocação de recursos é mais assertiva, podendo levar ao aumento das vendas e dos lucros.
Previsibilidade de resultados
Como já foi dito, o funil começa com um número X de visitantes e vai se afunilando até chegar a um número Y de clientes.
Desse modo, se a empresa já estabeleceu a meta de clientes, ou seja, o número Y ideal, é possível prever o número X necessário para bater a meta, de acordo com a taxa de conversão da empresa.
A partir disso, o setor de marketing consegue direcionar esforços para alcançar o número certo de visitantes e ter mais chances de conquistar a meta de clientes.
Maior taxa de conversão
Por último, um funil pensado com base no comportamento e nas preferências do seu público aumenta as chances de conversão.
Para saber se o seu funil de marketing está saudável, é fundamental acompanhar a taxa de conversão de leads, um dos principais indicadores de desempenho que devem ser monitorados pela empresa.
Como construir seu funil de marketing?
Como vimos, o funil de marketing deve nortear as ações da marca, por isso é importante estruturar o seu. Para isso, você pode seguir alguns passos:
Conheça seu público
O primeiro passo é entender as características e peculiaridades do seu público-alvo, inclusive o seu comportamento diante de cada etapa do funil.
Algumas informações importantes são faixa etária, classe social, hábitos, dores, canais de preferência e por aí vai.
Essa compreensão inicial vai guiar toda a construção do funil, que só funciona com a abordagem adequada.
Invista em Marketing de Conteúdo
Já falei aqui, mas é tão importante que vou repetir: depois que o lead entra no seu funil, ao ter o primeiro contato com a empresa, seu trabalho é mantê-lo engajado enquanto o conduz até o fundo do funil. Mas como fazer isso?
A resposta é Marketing de Conteúdo, estratégia focada em atrair, envolver e gerar valor para o consumidor através de conteúdo relevante.
Se você tem dificuldade em implementar o Marketing de Conteúdo na sua empresa, esse artigo da Rock Content pode te ajudar.
Produza os conteúdos certos
Ok, agora você já sabe que deve criar materiais valiosos, mas vamos além disso. Não adianta produzir conteúdo sem estratégia, concorda? Então, é preciso pensar em conteúdos que ajudem no andamento do lead de uma etapa do funil a outra.
Vamos ver os principais tipos de conteúdos que fazem sentido em cada etapa:
- Conscientização: posts de blog, vídeos, podcasts, ebooks informativos e anúncios pagos;
- Consideração: posts de blog, webinars, conteúdos interativos e ebooks;
- Conversão: depoimentos de usuários, cases de clientes e landing pages com ofertas;
- Retenção e Advocacy: qualquer formato que gere valor para quem já adquiriu a solução, o importante aqui é continuar o relacionamento com o cliente.
Entenda o papel de cada canal
Além de acertar no conteúdo, também é importante acertar no canal de distribuição do material.
De maneira geral, a escolha do canal deve ser pensada com base nas preferências da sua persona. E ao tomar essa decisão, tenha uma boa presença digital, ou seja, poste com frequência.
Blogs, redes sociais e email são os canais mais populares entre as empresas para aquisição de leads e engajamento do potencial cliente.
Explore ferramentas
Quando se trata de marketing, essa etapa está presente em quase todo “passo a passo”, afinal é uma área que trabalha com muitos dados.
Imagina gerenciar todas as visitas do seu site sem uma ferramenta de apoio? Ou cadastrar e qualificar cada lead sem uma plataforma especializada? Além de trabalhoso, é ineficaz.
Por isso, a tecnologia e as ferramentas de automação são fundamentais para gerar a visão panorâmica do funil de marketing e garantir a sua eficiência.
Portanto, saiba por que utilizar um CRM na sua empresa.
Monitore os resultados
O passo final é entender o desempenho do seu funil de marketing, por meio de análise de dados.
Com o Google Analytics, por exemplo, você consegue medir a taxa de conversão em cada estágio do funil e, consequentemente, é capaz de deduzir qual parte do processo não está funcionando e precisa de melhorias.
Com o monitoramento periódico dos resultados, a empresa deve perceber inadequações e ajustar a estratégia para otimizar o funil.
Conclusão
Toda empresa quer vender mais, isso é fato, porém poucas sabem por onde começar.
Agora você já tem essa resposta: ao estruturar o seu funil de marketing, você consegue ter visualização e controle da jornada do lead, e assim aumenta sua taxa de conversão.
Boas vendas!
