A inovação é um processo de resolução de problemas de maneira criativa. O consumidor da era digital, com hábitos moldados por inúmeras mudanças tecnológicas e uma pandemia, prefere empresas que conseguem gerar valor por meio da inovação. É aqui que entra o SaaS.
O Software as a Service (SaaS) satisfaz o novo comportamento do consumidor, por meio de uma solução ágil e de fácil acesso, que entrega mais poder ao usuário por causa do modelo de assinatura. O sonho de todo cliente, né?
A verdade é esta: empresas que priorizam a satisfação do cliente devem entender a trajetória dos softwares como serviço e seu impacto no mercado, a fim de considerar a adoção desse modelo no seu contexto.
Pensando nisso, separamos tudo o que você precisa saber sobre SaaS em um primeiro momento: conceito, trajetória, operação das vendas, exemplo e projeções para o futuro.
O que é SaaS?
Vamos começar pelo conceito: SaaS é a sigla para Software as a Service. Como o próprio nome já diz, é uma forma de distribuição e comercialização de um software como serviço, por meio da internet.
Enquanto o software tradicional é um produto, já que o usuário compra a propriedade por demanda em taxa única, o SaaS se configura como um serviço, pois o modelo de assinatura permite que o cliente pague o acesso somente enquanto quiser o direito de uso.
Em resumo, a ideia do SaaS ganhou popularidade no final dos anos 1990 e início dos anos 2000, quando a tecnologia da Internet e a computação em nuvem começaram a se desenvolver, porém o “boom” da solução ocorreu somente na última década, à medida que mais empresas implementaram o modelo.
Uma curiosidade: não se sabe ao certo o momento específico de criação do SaaS, mas é comum citar a Salesforce, empresa de CRM fundada em 1999, como uma das primeiras empresas de software como serviço que alcançaram sucesso.
Mas não precisa ir tão longe para achar exemplos de Software as a Service, porque fazemos uso frequente dessa tecnologia, e eu posso provar. São exemplos de SaaS:
- Netflix;
- Trello;
- Adobe;
- Clicksign;
- MailChimp;
- Dropbox;
- Spotify;
- Zoom.
Continue adquirindo conhecimento e saiba como funciona e como vender um SaaS.
A migração de empresas tradicionais para o SaaS
De locadoras de DVDs para “Netflix and Chill”, afinal como aconteceu essa transição?
Como foi dito, o principal fator que impulsionou essa migração foi a mudança no comportamento do consumidor, que, claro, é quem dita as regras do jogo.
A preferência do consumidor mudou: antes, o ideal era adquirir um produto, por exemplo, um carro. Hoje, a prioridade é contratar um serviço, como o Uber.
Com isso, a economia de recorrência faz uma transformação na economia mundial, pois o pagamento por assinatura vira a preferência do cliente, que gosta de ter a possibilidade de desistir do serviço ou trocar de fornecedor a qualquer momento.
Para melhorar a experiência do cliente e seguir a tendência do mercado, as empresas tradicionais, cada vez mais, estão adotando o modelo SaaS.
Mas como incrementar o modelo de software como serviço no negócio? Algumas possibilidades são a adoção de modelos de assinatura, a integração de serviços em nuvem, a disponibilização de versão gratuita e versão premium paga e o oferecimento de soluções complementares baseadas em nuvem.
Entenda também por que tantas empresas investem no mercado SaaS.
Como funciona a venda de SaaS?
O primeiro fator que precisamos entender aqui é a mudança de comercialização de um software tradicional para o SaaS.
O foco agora é a experiência do usuário, a geração de receita recorrente, o suporte ao cliente e a personalização do software, tudo isso tem impacto na maneira de vender a solução.
Com a mudança de foco, há a mudança no modelo de vendas, que deve se adequar à natureza do seu serviço, podendo ser:
- Self Service: o cliente realiza a jornada de aquisição por conta própria, sem ajuda direta de um vendedor;
- Vendas SMB: modelo voltado para pequenas e médias empresas, geralmente são as vendas remotas, sem contato presencial com o cliente, conhecidas como Inside Sales;
- Enterprise: a característica principal é a venda de contratos altos para grandes empresas.
Quer saber mais sobre esse assunto? Leia mais sobre os 3 modelos para vender SaaS.
Também é importante alertar que a mudança para o modelo SaaS tem impacto no time comercial. Uma das adaptações que o vendedor deve fazer é se concentrar em vendas recorrentes, ao invés de focar apenas na captação de novos clientes.
Assim, um ponto forte nas vendas de SaaS é a retenção de clientes, então a equipe comercial precisa ter a preocupação de manter o cliente satisfeito. Junto a isso, também deve haver esforços para a geração de receita adicional, através de upselling, por exemplo.
Além disso, as empresas que comercializam SaaS costumam oferecer soluções personalizadas, então a equipe comercial deve priorizar a venda consultiva, na qual se busca entender as necessidades individuais do cliente.
Case de sucesso na prática
Mesmo com o conhecimento que vimos até aqui, imagino que ainda seja difícil imaginar a aplicação do SaaS no seu contexto.
Para ajudar nisso, trouxemos um caso real de empresa que teve sucesso no modelo SaaS: a Pipedrive, ferramenta de CRM que atingiu a marca de 100 mil clientes. Vamos entender o que está por trás dessa história.
Pipedrive: como tudo começou?
A empresa Pipedrive foi fundada em 2010 na Estônia, por Timo Rein, Urmas Purde, Ragnar Sass, Martin Henk e Martin Tajur.
Como toda história de sucesso, o pequeno grupo de engenheiros começou a desenvolver a base da solução em uma garagem.
Após lançar seu CRM, a Pipedrive ganhou força de maneira ágil: em 2011, eram 300 clientes, já em 2013, eram quase sete mil.
Pipedrive: como está hoje?
Uma coisa é certa: números não mentem. É fato que a Pipedrive cresceu de maneira significativa desde seus dias na garagem até hoje. Especificamente, a empresa cresce em média 110% ao ano. Incrível, né?
E o que começou com cinco engenheiros na Estônia se transformou em mais de 900 funcionários com 12 escritórios espalhados pelo mundo.
Digo mais, a empresa possui mais de 170 mil usuários ativos, em 170 países diferentes. Além disso, 200 milhões de negócios foram adicionados aos funis de vendas, dos quais mais de 70 milhões foram fechados.
O que a Pipedrive tem a nos ensinar
Os fundadores da Pipedrive não foram os primeiros a desenvolver uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, mas a inovação deles estava na abordagem.
Veja só: os desenvolvedores notaram que os softwares de CRM eram feitos para agradar à direção, o que era contraditório, afinal quem interage diretamente com o cliente é o vendedor.
Não é à toa que o primeiro slogan da plataforma foi “um CRM feito por vendedores, para vendedores”.
De fato, foi uma sacada de mestre. Mas claro, fatores como boa construção de produto (software + design + suporte), marketing e branding muito bem feitos, contrato com investidores e internacionalização da marca têm grande peso no sucesso da empresa.
Acertos e erros da Pipedrive
Para nos guiar, é interessante saber alguns pontos em que a empresa acertou e errou nessa jornada.
Como lado positivo, a Pipedrive se destaca por causa de sua interface simples e intuitiva, da eficiência no gerenciamento das vendas, da facilidade de integração com outras ferramentas, da possibilidade de acesso móvel e do ágil suporte ao cliente.
Como nem tudo são flores, a empresa também recebeu críticas devido à mudança de design e a alteração na forma como a navegação funciona. Ademais, mudanças recentes nos preços dos planos também desagradaram alguns usuários.
A concorrência da Pipedrive
Um medo muito comum da maioria dos empreendedores com empresas que ainda estão no processo de se consolidar no mercado é a concorrência. Afinal, parece que já existe solução para tudo, e pensamos logo naquelas empresas oferecendo o mesmo serviço que o nosso.
Nesse quesito, Pipedrive teve uma jogada invejável. Lembra da Salesforce, empresa de CRM que foi uma das pioneiras no modelo SaaS? A Pipedrive, enquanto ainda tinha em torno de 100 funcionários, se definiu como o CRM pós-Salesforce.
Sim, audacioso, ainda mais considerando que Salesforce é o principal competidor e a maior empresa do mundo no ramo, mas funcionou para destacar a empresa no mercado.
A organização segue lidando com novos concorrentes no ramo de gerenciamento de clientes, mas continua entre os maiores CRM disponíveis no mercado.
O futuro do SaaS
Nos últimos anos, o assunto SaaS ficou mais recorrente. Seu conceito é simples, o usuário paga pelo que usa. Já fazemos isso com contas de água e de luz, por que não ampliar essa dinâmica para tecnologias?
Muitas empresas fizeram esse questionamento. Conclusão: acabaram migrando seus aplicativos para a nuvem e adotando o modelo SaaS.
Nos próximos anos, podemos esperar um crescimento contínuo do mercado Software as a Service, impulsionado pelas vantagens de escalabilidade e acessibilidade da implementação.
Também podemos esperar algumas alterações nas soluções de SaaS, como uma maior preocupação com segurança e privacidade dos dados, o aprimoramento de integrações com outras plataformas, a incorporação da inteligência artificial e um aumento da personalização do serviço.
Conclusão
O Software as a Service certamente possui um futuro promissor, com oportunidades de crescimento e inovação.
Mais que isso, o SaaS já é o nosso presente. Empresas focadas em evolução tecnológica e em satisfação do cliente devem ter em mente que SaaS não é apenas uma opção, e sim um fundamento.
Mas calma, você não precisa passar por essa transição sozinho, colocamos todo o conhecimento que você precisa em um só lugar!
Saiba como funciona o modelo SaaS, como estruturar um processo de vendas do zero, como escolher os canais de venda, como analisar os resultados e mais no guia definitivo para vender um SaaS.
Boas vendas!
