Uma equipe de vendedores e um gestor. Essa era a “configuração” do setor há alguns anos atrás. Com o passar do tempo, as empresas perceberam a necessidade de suporte e a expertise de outros profissionais para otimizar os resultados. Um olhar analítico de quem domina outras habilidades da área faz muita diferença no resultado final. Dentre os diversos novos profissionais, podemos destacar o Sales Development Representative ou SDR.
Já pensou em ter um profissional que qualifica os seus potenciais clientes e realiza o contato inicial antes de entregá-los aos seus vendedores? Incrível, não é mesmo? Esse é o trabalho do SDR. No conteúdo de hoje nos aprofundaremos no tema, falando sobre o que é e qual o papel do SDR na equipe de vendas. Boa leitura!
O que é SDR?
Como dissemos no início do texto, a sigla SDR para Sales Development Representative corresponde ao termo em português Representante de Desenvolvimento de Vendas. O profissional da área tem como missão identificar quais contatos que ele recebeu possui um real potencial para a compra de um produto ou serviço daquela empresa.
Esse trabalho é feito a partir de uma relação de pessoas interessadas que o SDR recebe do setor de marketing. Com isso, o seu trabalho é fazer um contato inicial e descobrir quais desses leads realmente têm fit com a marca e pode chegar a fechar negócio. Após esse filtro, o SDR encaminha todos eles para os vendedores seguirem com o seu trabalho.
O que faz um SDR?
A função principal de um SDR é fazer com que o foco do vendedor seja desenvolver as suas oportunidades mais preparadas e tenha mais possibilidades de convertê-las em vendas, já que estão em contato com pessoas que têm grandes chances de comprar com a empresa.
Veja a seguir quais são as principais atribuições de um Sales Development Representative:
Melhorar o tempo de conexão com os leads gerados
Geralmente a agenda de um vendedor é lotada de compromissos que envolvem negociações com clientes. São várias ações sob a responsabilidade do profissional dentro desse processo, como por exemplo, demonstrações, follow-up, negociações e envio de contrato.
Com isso, fica bem complicado para o vendedor ter tempo disponível para contatar novos leads, mesmo que seja uma ligação rápida. Por essa razão, é de responsabilidade do SDR ampliar o tempo para que o time de vendas consiga interagir com novos leads.
Identificar o fit
Além do contato rápido com os leads, o SDR também precisa qualificá-los. Esses contatos só devem cair nas mãos dos vendedores se eles tiverem fit com o produto ou serviço da sua empresa.
Em outras palavras, trata-se de oferecer uma solução que faça sentido para quem pode comprá-la. Um exemplo claro é a oferta de um software muito específico para gestão de vendas, sendo que o lead sequer trabalha com esse tipo de programa. Seria perda de tempo inserir esse contato na agenda do vendedor quando se trata de alguém que não compraria a ferramenta porque não necessita dela.
Convencer o lead a ter uma reunião com o vendedor
Quando o SDR percebe que o lead tem fit com o produto ou serviço da sua empresa, o próximo passo dele é convencer o lead a participar de uma reunião com o vendedor.
O papel do SDR é tentar extrair o máximo de informações possíveis do lead para compreender qual é a sua necessidade. Com isso, ele terá tudo o que precisa para passar para o vendedor para que ele entenda qual é a dor atual do lead.
Quais competências são necessárias para esse profissional?
Até aqui ficou claro para você a função de um SDR dentro de um time de vendas. Seria incrível contar com um profissional desse no seu time, não é mesmo? Mas você sabe quais são as competências necessárias para a função? Veja a seguir.
Resiliência
É preciso ser bem resiliente para seguir em frente apesar dos inúmeros e prováveis “nãos” que um SDR recebe dos leads. Isso acontece bastante quando é necessário fazer cold calls, onde as pessoas que concordarão em falar com o profissional e seguirão no processo de vendas será menor em relação à quantidade de ligações feitas.
Portanto, se um profissional se deixa abalar com esse tipo de situação e se sente desmotivado para continuar a realizar o seu trabalho, provavelmente não tem perfil para sentar na cadeira de um SDR.
Alta produtividade
O trabalho do SDR consiste em repetição. Logo, os resultados só serão atingidos a partir de um volume alto de tarefas. Por isso, é indispensável que o SDR saiba dar continuidade a processos, com produtividade alta e foco na execução das suas tarefas.
Boa oratória
Ter uma boa comunicação é fundamental para quem trabalha em qualquer área, mas quando se fala em vendas essa habilidade se torna um requisito inegociável, especialmente quando se trata da etapa de qualificação dos leads.
É indispensável que o profissional tenha a habilidade de saber conversar, ter simpatia, transmitir energia ao falar ao telefone, quebrando o gelo e criando oportunidade para desenvolver uma conversa que talvez o lead não estivesse disposto a ter.
Coachability
Coachability é a capacidade de receber feedbacks, absorvê-los adequadamente e ajustando comportamentos a fim de aprimorar a performance profissional. Essa é uma característica essencial para qualquer profissional da área de vendas e deve ser desenvolvida logo no início da carreira.
Vantagens de contar com um SDR no processo de vendas
Com um SDR no seu time de vendas a sua empresa terá diversos benefícios, entre eles:
- Oportunidades de vendas mais qualificadas na base;
- O vendedor receberá informações completas sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão;
- Leads qualificados que viram clientes tem grandes chances de não dar churn tão cedo.
Diferenças entre um SDR Inbound e um SDR Outbound
Há uma diferença significativa no trabalho do SDR quando o lead vem de metodologia Inbound e Outbound. O SDR está geralmente associado a segunda metodologia, enquanto na primeira o profissional recebe outro nome, Marketing Response Representative (MRR).
Essas denominações foram dadas por Aaron Ross em seu livro “Receita Previsível”. O trabalho de um SDR na metodologia Inbound ou MRR consiste no seguinte:
- Conectar-se imediatamente com os leads gerados pelo marketing;
- Fazer follow-up com aqueles que não responderam na primeira tentativa;
- Confirmar reuniões na agenda dos vendedores.
Já a rotina do SDR Outbound acontece da seguinte forma:
- Enviar e-mails de prospecção para diversos contatos diariamente;
- Agendar ligações de qualificação com os prospects.
Conclusão
Agora que você sabe o que é SDR e qual a sua função na área de vendas, não perca tempo para estruturar a sua empresa e prepará-la para receber esse tipo de profissional. É o momento para levar para outro patamar, otimizando os resultados e transformando a sua marca numa verdadeira máquina de vendas.
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