A realidade de quem faz parte do mundo das feiras de negócios não difere de outros profissionais de vendas que atuam em outros segmentos. O objetivo sempre será o mesmo: vender um produto ou serviço.
Se você atua no ramo e observa o quanto seus concorrentes têm prosperado enquanto os números do seu negócio estão minguando, é hora de analisar quais ações estão sendo (ou não) tomadas. Afinal, para participar de um evento deste tipo é preciso investir bastante e o retorno é algo esperado e necessário para a empresa.
Para que a sua passagem pelas feiras não seja despercebida no mercado, preparamos este conteúdo trazendo dicas infalíveis para você fechar mais negócios ao final de cada evento. Fique conosco até o final para não perder nenhum detalhe. Boa leitura!
Feiras de negócios: um universo cheio de oportunidades de vendas
As feiras de negócios e eventos geralmente são excelentes oportunidades para fazer negócios em qualquer segmento, principalmente para quem atua no modelo de negócios B2B. Não importa se a sua marca está na condição de expositor ou apenas como visitante no local. O resultado sempre pode surpreender ao término do compromisso.
A própria Processo de Vendas é um exemplo de empresas que participa de feira de negócios e colhe bons frutos com a sua passagem. Geralmente, conseguimos criar boas conexões resultando em parcerias e também em vendas. Em um panorama onde os canais de vendas tradicionais estão cada vez mais disputados, apostar nos eventos pode ser uma estratégia interessante.
O que torna a participação em eventos do seu segmento mais atrativa é o fato de você encontrar diversas possibilidades: novos fornecedores para bater um papo e fazer networking, leads para prospectar e novas parcerias para fazer conexão.
Mesmo sabendo que para participar destes eventos é preciso fazer um bom investimento, qualquer que seja o recurso aplicado valerá a pena, já que o retorno é garantido.
Como garantir o sucesso da sua empresa participando de uma feira de negócios?
A chave para uma participação que trará excelentes resultados em parcerias e vendas para a sua empresa é a preparação. Planejar-se com antecedência para participar deste tipo de evento é a melhor forma de fazer com que ele seja um canal que favoreça o seu negócio.
É importante lembrar que nem sempre os empreendedores se fazem presentes nestes lugares como expositores. Às vezes estão na condição de visitante e mesmo assim o evento é extremamente rentável para eles.
Nem sempre é possível disponibilizar uma verba significativa para apresentar o seu produto ou serviço para o mercado, então cada um participa como pode. O mais importante é mostrar a que a sua marca veio!
Pensando nessas duas situações, compartilharemos dicas para você fechar ainda mais vendas participando da feira de negócios. Vamos dividi-las em dois blocos sob duas perspectivas: a do expositor e da visitante. Dessa forma você saberá como se preparar para ter uma boa performance nos dois cenários. Confira:
Prospectando potenciais clientes e parceiros como visitante:
1. Entender o perfil do público do evento
Você pode dominar e ter na ponta da língua todas as informações relevantes sobre o seu produto ou serviço. Porém, sem conhecer o perfil de quem participa da feira, esses dados perdem toda a relevância.
Essa premissa é a mesma aplicada na hora de definir quem é o público-alvo da sua empresa, o PIC (Profile Ideal Customer – Perfil de Cliente Ideal) ou a Persona. Quanto mais você conhece sobre quem compra, maiores são as chances de vender para as pessoas certas a solução certa no lugar certo.
2. Definir seus principais objetivos
Por que deseja visitar a feira? A resposta nós já sabemos e você também. Essa é a sua motivação. E quais os objetivos que você deseja alcançar a partir da sua participação no evento? Eles devem estar bem definidos.
Com isso, é hora de estabelecer quais planos de ação serão utilizados para você atingir todas as suas metas. Mantenha o foco no que precisa ser feito e não deixe de executar cada passo que você planejou.
3. Planejar qual será sua abordagem com base nos dois pontos anteriores
Em posse das informações mais relevantes que você precisava ter, é hora de partir para a abordagem. Não importa se o seu foco é vendas ou parceria, o que quer que você pretenda adote uma postura mais consultiva.
Chegar no lead ou num futuro parceiro sem deixá-los falar sobre as suas verdadeiras necessidades não é a melhor forma de estabelecer conexões. Ao contrário de muitos profissionais de vendas por aí, que impõe o seu produto ou serviço como a melhor solução para pessoas e empresas que talvez nem precise deles, procure saber o que estão buscando e o que esperam da sua futura aquisição.
4. Montar um pitch de vendas envolvente e conciso
Esse é o momento em que você capricha e não economiza tempo para apresentar a sua empresa do jeito que ela merece. Mais do que isso, você deve pensar que a apresentação deve conter todos os elementos capazes de despertar e prender a atenção de quem o estiver assistindo.
Por isso, invista nos melhores recursos para tornar o seu pitch bem atrativo. Atente-se ao fato de que ele deve conter todas as informações importantes sobre a sua solução de modo que o potencial cliente possa analisar se o seu negócio será de fato a melhor opção para sanar as dores dele.
5. Definir como será o follow-up dos leads gerados
Após seguir as etapas anteriores você conseguirá saber quem são os potenciais clientes da sua empresa e deverá acompanhá-los. Isso deve ser feito através de ferramentas que serão utilizadas com o intuito de saber em quais estágios cada um está e o que você deverá fazer para conduzi-los até o momento da assinatura do contrato, como um CRM.
Veja a sua marca ganhando mais espaço no mercado quando você é o expositor da feira de negócios
Os passos anteriores também se aplicam caso você possa e decida optar por expôr o seu produto ou serviço no evento. Além desses, é importante:
1. Montar o portfólio que será exposto com serviços/produtos de maior potencial
Que tal aproveitar a visibilidade que o evento oferece e preparar o seu portfólio com as soluções de maior potencial de vendas? Essa é a hora de fazer com o que o público conheça o potencial da sua marca e como ela pode ajudá-los a solucionar os seus problemas com os melhores produtos e serviços (os seus, lógico!).
2. Planejar a montagem do seu estande e criar um ambiente com a cara da sua marca
Se você é um dos expositores em uma feira de negócios, uma das suas principais ferramentas é o estande. Muito antes de montá-lo, atente-se ao fato de que a estrutura deve ser montada por profissionais devidamente qualificados. Por essa razão, ela deve ser montada com antecedência ao início do evento.
Depois da montagem é chegada a hora de organizá-lo. O ideal é deixá-lo com a cara da sua empresa. crie uma atmosfera que consiga traduzir tudo aquilo que a sua marca e o que ela pode fazer por todos os seus clientes.
3. Montar uma tabela de preços e considerar ter promoções exclusivas para o evento
Não esqueça de preparar uma tabela de preços e apresentá-la sempre que for necessário. Deixe claro todas as condições de pagamento, descontos (quando houver), prazos e outras informações importantes.
Além disso, considere o fato de estar expondo a sua marca numa feira e estabeleça valores promocionais para a ocasião. Além de ser um fator atrativo para o público, essa condição fará com que os clientes sintam-se especiais por adquirir algo da sua empresa em uma feira de negócios e com preços diferenciados.
4. Produzir e distribuir materiais informativos sobre seu produto/serviço
Apesar de toda a facilidade que o digital oferece, num evento deste porte é necessário atuar com a distribuição de materiais impressos sobre a sua marca. Capriche na escolha das imagens e principalmente do tipo de papel utilizado para as impressões. Elas devem traduzir o cuidado que você tem em atender ao lead do início até o fim.
Conclusão
É importante aplicar tudo o que foi compartilhado neste artigo, mas sabe o que também vai te ajudar a fazer um bom networking nesse evento? Criar rapport com o seu potencial cliente. Aprenda tudo sobre o tema com esse post incrível que preparamos. Temos certeza que o seu evento será um sucesso! Até o próximo post e boas vendas!
