O que vem a sua mente quando você pensa no papel de um gerente comercial? Cobrar a equipe para trazer os resultados propostos para o mês? Sentar e apenas observar tudo o que acontece enquanto os demais trabalham?
Sua resposta foi positiva? Saiba que não é a única pessoa com essa visão sobre o cargo.
É comum pensar que essa é a única função de um gerente comercial quando não se tem conhecimento sobre. Experiências desagradáveis com gestores autoritários ajudam a reforçar essa perspectiva.
Você está nessa jornada há algum tempo e sente na pele os desafios de fazer uma gestão eficiente, em entregar uma performance de excelência? Quer melhorar as suas entregas e se posicionar como um profissional referência no mercado? Continue conosco e aprenda em 5 dicas como alcançar todos esses objetivos.
Boa leitura!
Afinal, o que faz um gerente comercial?
Qualquer setor de uma organização necessita de uma figura responsável para garantir o bom funcionamento do local. A execução correta das tarefas, a satisfação do cliente e a sustentabilidade do negócio resultam de uma administração eficaz.
Para assegurar estas entregas, um gerente de vendas responde pelos seguintes processos:
- Compreensão total do negócio em que atua;
- Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes;
- Trabalhar com base nos objetivos da empresa, previamente estabelecidos em seu planejamento estratégico, devidamente desenrolados no planejamento estratégico de vendas.
Quais as principais atribuições de um gerente comercial?
Além das responsabilidades que mencionamos no tópico anterior, existem aquelas que consideramos como sendo as principais funções de um gerente comercial. Acompanhe conosco quais são elas.
Planejamento
Não existe fórmula mágica para o sucesso de uma marca senão fazer o planejamento estratégico de cada ação que será tomada.
Quando bem elaborado, ele consegue estabelecer todas as metas do departamento. Entretanto, estas devem ser totalmente alcançáveis para manter o compromisso em grau máximo.
Para alcançar esses resultados, o gerente comercial deve possuir um nível de conhecimento acerca do mercado e segmento em que a empresa está inserida.
Além disso, esse profissional deve dominar situações que envolvam questões financeiras, bem como a base do time de vendas. Isso ajudará a estipular tanto metas individuais quanto coletivas.
Organização
A estruturação da equipe de vendas também é uma atribuição do gerente comercial. A escolha dos profissionais que integrarão o quadro deve conversar com a missão, visão e valores da instituição.
Conhecendo bem quem é o seu cliente, o gestor usará do que sabe na hora da contratação de um profissional de vendas. Ele irá definir quais são as habilidades e competências que um vendedor precisa ter para atender às expectativas do seu cliente e, se possível, superá-las.
É sabido que qualquer profissional não está totalmente preparado para exercer a sua função. Por isso, entra em cena o investimento em qualificação para aprimorar o seu conhecimento e ajudá-lo na sua jornada.
É também de responsabilidade do gerente comercial a atualização do playbook de vendas. Com as informações atualizadas, todos os vendedores estarão em sintonia com as orientações para trabalhar conforme o que a empresa espera.
Direção
Planejar e organizar não é o suficiente para assegurar que tudo sairá conforme desejado. O gerente comercial também deve observar o desenrolar do processo de vendas.
Uma forma eficiente de cuidar dessa tarefa é através do uso da tecnologia. Cada vez mais, ela se torna uma parceira para que as organizações alcancem os melhores resultados.
O CRM é uma ferramenta que potencializa o trabalho do gestor. É através dele que o gerente comercial acompanha toda a jornada de compra do cliente. Assim, ele consegue dar suporte ao vendedor caso haja alguma dificuldade em avançar nas etapasdo funil.
Acompanhamento
Para finalizar a “lista” das principais atribuições de um gerente comercial, é essencial que esse profissional faça o acompanhamento dos resultados obtidos.
Essa é a maneira mais assertiva para saber se o planejamento executado dá o retorno almejado pela empresa. Ademais, é possível identificar os pontos fortes e pontos a melhorar, viabilizando realizar os ajustes necessários.
Mais uma vez, reforçamos a importância do CRM como recurso para mensurar as entregas obtidas. O mercado dispõe de fornecedores que oferecem várias possibilidades da ferramenta. Certamente, a sua empresa encontrará a melhor versão para ajudar na sua gestão.
Dicas para ser um gerente comercial referência no mercado
Chegamos no ponto alto desse conteúdo. Agora, é hora de compartilharmos com você 5 dicas para você alcançar a excelência na sua “missão” de gerente comercial. Confira:
1. Disposição para aprender e compartilhar
Seria fantástico se nós tivéssemos nascido sabendo de tudo, ou melhor, um pouco de tudo, não é mesmo? Ajudaria um bocado nas tarefas do dia a dia, especialmente no ambiente corporativo.
Sabemos que isso não é possível, mas pode ser transformado. Parte de nós a vontade de aprender o que for necessário, seja de nosso interesse genuíno ou não.
Mesmo aquilo que não está no centro da nossa vontade pode ser bastante útil, especialmente se é para o trabalho. Portanto, tenha disponibilidade para aprender, mas também desenvolva uma cultura de compartilhar aquilo que você sabe.
2. Esteja sempre atento às atualizações do mercado
O mundo muda a todo tempo. Novas formas de consumo e necessidades dos usuários ditam as regras para as empresas. Cabe a estas acompanhar as mudanças e adaptá-las conforme o seu segmento e suas políticas internas.
Não espere que o seu concorrente viva na prática as atualizações da sua área para posicionar a sua empresa. Se você quer ser um excelente gerente comercial, tome uma atitude ao primeiro sinal de inovação no seu segmento e atualize-se.
3. Domine as tecnologias necessárias para a sua função
Da mesma forma que você determina quais são as habilidades e competências que um profissional de vendas precisa ter para fazer parte da sua equipe, o seu gestor direto também estabeleceu requisitos para que você fosse o escolhido para ocupar o cargo.
Voltando à primeira dica, a disponibilidade em aprender algo novo já faz de você um gestor fora da curva.
Há profissionais estagnados em suas carreiras porque estão presos em crenças limitantes. Profissionais incríveis estão paralisados porque a zona de conforto do analógico parece mais sedutora do que um mundo digital cheio de novas possibilidades.
Se esse é o seu caso, não espere mais um minuto sequer para aprender mais sobre as ferramentas necessárias que você precisa utilizar para entregar resultados acima do esperado.
4. Comunicação: uma habilidade que faz toda a diferença
Para ir muito mais além como gerente comercial, ter uma boa comunicação é ponto crucial na lista de dicas para te ajudar.
Enquanto gestor, você precisa dialogar o tempo todo com os seus superiores, com a sua equipe (coletiva e individualmente) e, quando necessário, fornecedores e clientes.
O segredo para uma boa comunicação é entender que ela funciona de duas formas: falando e ouvindo. Uma coisa muito óbvia, mas que em alguns casos precisa ser reforçada.
Pontuamos isso porque é comum encontrar profissionais em mercados diversos que querem ser ouvidos, mas não sabem ouvir. Justificam falta de tempo, dizem que o outro lado fala demais, faz acusações injustas, entre outros absurdos.
Tenha paciência e, principalmente, empatia pela outra pessoa. Por isso, reserve um tempo específico para conversar com quem quer que seja.
Por mais que a outra pessoa seja prolixa, ouça-a atentamente. O que ela tem a dizer pode ser importante não só para ela, como para você e a organização com um todo.
Se há algo que pode melhorar a forma como você se comunica com as pessoas, seja verbal ou escrita, essa ferramenta se chama LEITURA. Quem lê mais não só fala como também escreve melhor. E se você não tem essa habilidade, não dá para cobrar da sua equipe aquilo que nem mesmo você entrega, concorda?
5. Seja organizado
Para finalizar, uma dica bem simples, mas que apesar de toda a sua modéstia, nem sempre é aplicada: seja organizado.
Organização em todos os sentidos. Desde o espaço físico do seu trabalho até a sua agenda. Dessa forma, tudo flui mais facilmente, sem correria, sem estresse desnecessário e outros transtornos que podem ser evitados com planejamento prévio.
Um profissional organizado passa uma boa impressão para todas as pessoas à sua volta, aumentando a credibilidade do seu trabalho.
Conclusão
A presença de um gestor em qualquer área de uma organização é vital para o sucesso do negócio.
É como uma orquestra que precisa de um maestro para conduzir o já tão excelente trabalho dos músicos. Por mais incrível que seja a performance de cada músico, nada se compara à presença do maestro para chegar à sintonia perfeita.
De forma semelhante ocorre em um time de vendas com o seu gerente comercial. Por mais competentes que sejam os vendedores, a excelência não é alcançada sem um gerente comercial que lhes dê todo o suporte necessário.
Antes de finalizarmos, temos uma dica bônus especialmente para você: se a sua gestão é feita totalmente remota ou híbrida, vem conferir nosso artigo que fala sobre gestão de vendas à distância. Temos certeza que será muito útil para a sua performance. Até o próximo post e boas vendas!
