Fazer a gestão de vendas de maneira remota é uma tarefa desafiadora para muitos gestores. Afinal, estamos falando de gerir quem está na linha de frente não só representando, mas vendendo o produto ou serviço de uma empresa.
Preocupações podem rondar a cabeça do gestor por vários motivos, mas talvez a principal delas para o cenário em que vivemos seja sobre a performance do time.
Como garantir que os profissionais de vendas tenham a mesma entrega do formato presencial trabalhando remotamente? Como adaptar as necessidades da organização para o atual momento em que o mundo corporativo passa por ajustes em escala global?
Se essa é a dor da sua empresa, a sua dor enquanto gestor, esse post foi feito para você. Continue conosco. Nós vamos te ajudar a gerir o seu time corretamente.
Boa leitura!
Gestão de vendas remota: é temporário ou veio pra ficar?
Em algum momento da sua carreira, você cogitou, ainda que muito rapidamente, que um dia os seus vendedores trocariam as visitas presenciais aos clientes por chamadas de vídeos? E que esse contato virtual seria feito dentro de suas próprias casas?
Até meados de fevereiro do ano de 2020 esse formato de trabalho era totalmente impensável para os profissionais de vendas, habituados a visitar seus leads nos locais de trabalho ou até mesmo num café ou almoço de negócios.
Tudo mudou a partir de março do mesmo ano, quando a pandemia da COVID-19 avançou pelo mundo e impôs restrições ao modo de vida das pessoas como um todo. Dentro das organizações, obviamente, não foi diferente.
Equipes e empresas inteiras se viram diante da necessidade de se adaptarem à realidade do isolamento social. Com isso, os modelos híbridos e de home office se popularizaram, demandando ações de líderes e liderados.
Para os gestores, veio o desafio de gerenciar uma equipe remota de vendas. No formato outbound, os vendedores trabalham externamente, cumprindo uma extensa agenda de visitas e reuniões com potenciais clientes.
Mesmo antes da diminuição dos casos de infecção pela COVID-19, algumas empresas adotaram o modelo híbrido de trabalho. Assim o funcionário pode fazer home office e trabalhar presencialmente em dias escalados.
Um alívio para quem não conseguiu se adaptar totalmente e mais que isso, sabe que um bom desempenho tem relação direta com o contato presencial com o lead.
Quais as principais dificuldades enfrentadas pelas equipes de vendas remotas?
Diante da necessidade de trabalhar remotamente, muitos profissionais têm encontrado diversos obstáculos para se adaptar a uma rotina dentro de um trabalho totalmente (ou parcialmente) digital.
Para quem trabalha com vendas a situação não é muito diferente. Imaginamos o quão difícil pode ser para quem precisa da credibilidade de um produto ou serviço cuja apresentação e interação com o cliente acontece por trás de telas.
Listamos as principais dificuldades que as equipes de vendas remotas vêm enfrentando desde o início do isolamento social.
1. Estabelecer um ritmo de trabalho constante
Quem trabalha fora de casa já se habituou com a correria do dia a dia com a rotina de trabalho. Isso inclui trabalhar num ritmo que está diretamente ligado à agenda do dia.
As tarefas são feitas dentro do tempo estipulado (a carga horária de trabalho) e depois começa tudo de novo no dia seguinte.
Quem precisou se adaptar ao home office sabe o quão difícil é a adequação a novas formas de fazer a mesma coisa fora do local de trabalho.
Em algum momento, o fato de estar em casa pode causar estranheza e confundir um pouco. Alguns fatores podem distrair um profissional, fazendo-o perder um tempo considerável do seu dia de trabalho.
Entendemos que isso é absolutamente normal dentro do período de adaptação, só não pode se tornar rotina.
Por isso, é importante estabelecer um ritmo de trabalho constante, estipulando algumas pausas para descanso. Afinal, ninguém é de ferro.
2. Baixo engajamento das atividades
Por estar trabalhando em regime de home office, muitos vendedores podem ter dificuldades para executar as suas tarefas.
Seja porque a casa está mais movimentada (crianças, bichos de estimação e outras pessoas circulando) ou porque a obra do vizinho ao lado tem feito mais barulho do que o esperado.
Aí bate aquela vontade de checar o celular: WhatsApp, redes sociais, joguinhos, notícias… e lá se foi o tempo.
Não que isso não possa acontecer ou ser feito, não nos entenda mal. O problema está no tempo perdido nessas “pequenas distrações”.
Se não houver controle do tempo, o dia termina e a agenda de tarefas para aquele dia não foi concluída. Isso pode gerar alguns transtornos para o vendedor, pois além de acumular tarefas para o dia seguinte, ainda corre o risco de perder algum compromisso importante (reunião ou elaboração de algum relatório, por exemplo) para aquela data.
3. Desenvolver senso de responsabilidade
O formato do trabalho mudou, mas as entregas precisam ser feitas da mesma forma.
A princípio, o trabalho home office, para quem nunca o fez, pode causar uma certa estranheza e fazer com que o profissional se perca um pouco no tempo.
Ainda que haja obstáculos internos e externos, o vendedor precisa entender que o comprometimento com os resultados da empresa é imutável.
O importante é entender e desenvolver senso de responsabilidade, organizar as atividades e os horários e fazer o que precisa ser feito.
4. Estipular um bom fluxo de comunicação
Muitas vezes podemos nos deparar com rotinas mais movimentadas que o normal no trabalho presencial. Por causa de um dia mais corrido, alguns compromissos podem ficar em segundo plano.
Um deles é a comunicação com algumas pessoas específicas. Em um dia mais agitado, fazer uma ligação, responder uma mensagem ou até mesmo enviar um e-mail para clientes ou gestores pode acabar sendo esquecido.
A comunicação ou a falta dela tanto pode resolver quanto criar alguns transtornos. Em tempos de trabalho remoto, apesar da novidade do formato, manter um bom fluxo de comunicação com todos os envolvidos é mais do que essencial.
Dicas para fazer uma boa gestão de vendas remota
Se o que estava faltando para você era encontrar maneiras para fazer uma boa gestão de vendas remota, considere o problema como resolvido agora mesmo.
Separamos 5 dicas para você gerir seu time de forma remota sem perder a excelência do trabalho e qualidade das entregas. Confira a seguir:
1. Alinhar metas e objetivos
Como falamos no tópico anterior, o fato do trabalho presencial ter se “transformado” em home office não altera o fato de que as metas estão ali para serem alcançadas ou superadas, se possível.
Se, em virtude da pandemia houve alguma alteração na quantidade das metas e objetivos almejados pela organização, comunique-se com a sua equipe e atualize-os, alinhando as informações e estabelecendo as ações necessárias para chegar aos resultados desejados.
2. Utilizar KPIs e OPIs na sua estratégia
Não há como mensurar os resultados sem a utilização de indicadores de desempenho. Uma boa gestão de vendas pede a utilização deles.
Essa, sem dúvidas, é a forma mais segura de saber se os métodos adotados pela empresa realmente fazem sentido e trazem resultados satisfatórios.
Além disso, permite saber se há pontos de melhorias e caso haja, o ideal é entrar em ação imediatamente, fazendo os ajustes necessários, alinhando a estratégia da empresa às necessidades apontadas pelas métricas.
3. Realizar reuniões periódicas por videoconferência
A tecnologia trouxe e ainda traz uma série de benefícios para todos nós. Em tempos de isolamento social, ela nunca foi tão útil e parceira para quem teve que ficar em casa.
Para sair mais do formato mensagem/áudio no WhatsApp, acrescente na sua rotina a realização de reuniões periódicas por videoconferência.
Na verdade, isto é apenas uma adaptação de formato das reuniões que você já fazia anteriormente em formato presencial.
Reúna-se com o time, em grupo ou individualmente, e se mostre disponível para ajudá-los no que for necessário.
4. Adotar o uso de ferramentas tecnológicas
Mais uma vez falando sobre tecnologia. E quem trabalha com vendas precisa tê-la como aliada na sua rotina.
A melhor forma de gerir o processo de vendas da sua empresa é utilizando um bom CRM de vendas.
Dessa forma é mais fácil acompanhar todos os estágios da jornada de compra em que seu cliente se encontra e evoluir na negociação de acordo com o avanço (ou regresso, dependendo do lead) do potencial cliente.
5. Construir um bom relacionamento com a equipe
Mais do que nunca, esteja disponível para a sua equipe, incentivando-os a fazer o melhor possível.
O trabalho remoto é uma novidade para a maioria das pessoas. Sempre foi uma realidade em algumas empresas, mas restrita para cargos mais estratégicos e não para quem está na linha de frente.
Deixe claro que é algo novo para você também e que todos estão no mesmo processo de adaptação, comprometidos em continuar fazendo um trabalho incrível de alta performance.
Conclusão
Fazer a gestão de vendas remota pode parecer, a princípio, uma missão difícil, mas não impossível. Por isso, nós compartilhamos essas 5 dicas valiosas para você gerir o seu time de vendas da melhor forma.
Para melhorar o seu processo de gestão, que tal saber mais sobre gestão de pessoas em vendas? Temos um material incrível para você aqui nesse link. Esperamos que goste bastante dos conteúdos de hoje. Boas vendas e até breve!
