Para muitas pessoas, seus primeiros mentores foram seus pais (ou as pessoas que as criaram e educaram). Entretanto, isso que é tão comum na fase inicial das nossas vidas quando crianças, ou seja, contar com a mentoria de alguém para nos auxiliar nas tomadas de decisões, se torna cada vez mais esporádico à medida que nos cercamos de certezas.
Acontece que na vida real, no mercado e mais precisamente, em vendas, as certezas dividem espaço com as inúmeras possibilidades e variáveis. Por isso, um dos grandes desafios da gestão comercial é fazer previsões de cenários futuros e tomar decisões.
Feche os olhos e imagine por alguns segundos que a sua equipe de vendas é 2x maior que a atual e que vocês vão atuar em um novo segmento de mercado. Tente calcular quantas decisões você precisará tomar para gerenciar esse time de vendas e alcançar os resultados esperados. Calculou? Guarde esse número.
Agora imagine que você nunca gerenciou um time desse tamanho, muito menos tem experiência e/ou expertise no novo segmento. Quanto tempo você acredita que vai levar para se sentir/estar pronto para encarar esses desafios? Guarde essa resposta.
Essa situação fictícia é realidade para muitos profissionais que atuam na gestão comercial e pode ser a sua em alguns meses ou anos. O papel da mentoria é justamente de auxiliar a gestão comercial, como também o time de vendas a responderem e superarem os desafios e obstáculos que irão surgir. E o melhor, economizar tempo!
Sim, enquanto diante de uma situação nova você vai buscar as respostas e fazer testes por conta própria, com este acompanhamento você pode reduzir significativamente o horizonte de alternativas e hipóteses e focar no que dará mais resultado.
Neste post você vai aprender:
- Quais os ganhos em receber uma mentoria de vendas
- Como escolher o seu mentor de vendas
- Como funciona uma mentoria de vendas na prática
Quer saber que outros ganhos você pode ter ao receber uma mentoria de vendas?
- Receber feedbacks objetivos e técnicos sobre suas estratégias, planos e ações;
- Adaptar-se à novos cenários e desafios rapidamente;
- Reduzir os riscos nas tomadas de decisões;
- Agregar novos parceiros para o seu negócio.
Agora que você já sabe quais ganhos pode ter, deve estar se perguntando: como devo escolher o meu mentor de vendas?
Essa é a pergunta de ouro. Eu vou te mostrar um método para escolher o seu. Mas, antes disso, gostaria de compartilhar uma experiência pessoal.
Quando estava no início da carreira, eu queria muito ser um executivo em uma grande corporação. O desafio era “por onde começar?” Eu lembro que ao buscar respostas para essa pergunta tive a ajuda de alguns amigos e da minha família (meus primeiros mentores).
Foi uma dessas pessoas que sugeriu a mentoria. Confesso que fiquei super animado com a ideia de ser “aconselhado” por alguém com muito mais vivência e experiência. Acontece que eu não sabia como escolher um mentor. A solução que eu encontrei foi fazer uma mentoria para aprender a escolher o meu mentor.
Apesar de parecer esquisito e até engraçado em um primeiro momento, este acompanhamento foi um divisor de águas para entender que tipo de mentor eu precisava e o que deveria esperar dele. O que eu aprendi com tudo isso? Se você não tem um método, busque um mentor.
Mas, afinal, como escolher o meu mentor de vendas?
Em primeiro lugar, defina um objetivo ou uma dor específica para ser abordada durante os encontros. Em seguida, faça um exercício mental para descrever como seria o seu mentor ideal. Qual é o perfil que você busca, características e expertise em vendas?
Feito isso, é hora de procurar os candidatos. Isso pode ser feito por meio do seu networking e também utilizando mídias sociais como o LinkedIn. Eu sugiro que você avalie de 3 a 4 candidatos, mas fique à vontade para aumentar as possibilidades.
Depois de escolher os candidatos, faça um primeiro contato com eles para avaliar se eles se encaixam no perfil desejado. Se possível, tenha uma primeira experiência com a abordagem deles. Você pode fazer isso consumindo conteúdo, por meio de uma mentoria de teste ou até mesmo uma conversa informal.
Em seguida, apresente seu objetivo e expectativas para com a mentoria e valide o interesse dele em mentorá-lo. Por fim, avalie as suas propostas de mentorias e escolha a que melhor se encaixa na sua realidade.
Se você chegou até aqui, acredito que você quer saber como uma mentoria de vendas funciona na prática, acertei?
Cada mentoria tem uma abordagem específica. Por isso, vou te contar como fazemos aqui na Impetus e assim você poderá comparar com outras abordagens!
Como funciona uma mentoria de vendas na prática?
Primeiramente, nós dividimos as mentorias em dois tipos: mentorias para gestores comerciais e mentorias para vendedores. Vamos conhecer cada uma delas?
Mentoria para gestor comercial
A mentoria focada em gestão comercial tem como objetivos auxiliar os gestores de vendas na estruturação e revisão do planejamento de vendas, definição de estratégias de geração de demanda, identificação de gargalos no processo de vendas, elaboração de planos de ação, aumento de performance e muito mais.
Elas são realizadas individualmente ou em pequenos grupos. No início das reuniões de mentoria o mentor define os objetivos, tempo e resultados esperados, fazendo o papel de facilitador do processo. Enquanto o gestor de vendas (no papel de cliente) apresenta as suas necessidades e decisões que precisam ser tomadas.
De forma simplificada: a mentoria compreende a execução de uma demanda específica (um entregável) ou resolução de questões estratégicas (tomada de decisão).
Como principais resultados apontados pelos gestores atendidos, estão:
- Tirar do papel projetos antigos;
- Maior segurança para tomar decisões estratégicas e defendê-las;
- Aumento de assertividade no planejamento de vendas;
- Redução no custo de aquisição de clientes.
Mentoria para vendedores
A mentoria para vendedores tem como objetivos auxiliá-los no desenvolvimento de habilidades, reduzir o tempo de ramp-up, planejar o crescimento dentro da empresa, reduzir falhas na execução do processo de vendas e aumentar o volume de vendas.
Elas podem ser realizadas individualmente e também em grupo. Como nas mentorias para gestores de vendas, são definidos objetivos, tempo e resultados esperados. As principais diferenças entre os tipos de mentoria, é que a mentoria para vendedores têm uma maior carga de atividades práticas e comumente é realizada em intervalos de tempo mais curtos.
Durante as mentorias, o vendedor é avaliado quanto aos seus resultados e progresso em comparação a mentoria anterior. Além disso, ele também recebe treinamento e direcionamentos.
Como principais resultados apontados pelos vendedores atendidos, estão:
- Maior clareza acerca do processo de vendas (como deve ser executado);
- Redução do tempo de ramp-up;
- Aumento do número de vendas;
- Promoções para novos cargos.
Seja você gestor ou vendedor, a mentoria de vendas pode ajudá-lo a atingir aquela meta que parece assustadora (e até impossível). Afinal, o mentor é alguém que já percorreu o caminho que você quer trilhar, cujo sucesso depende do seu sucesso.
Espero que esse conteúdo tenha ajudado você a entender um pouco mais sobre mentoria de vendas. Se ele foi útil, compartilhe com alguém que precisa desse conhecimento, e se tiver alguma dúvida, por favor, deixe aqui nos comentários!
