Quando se fala em vendas nas redes sociais, muitos empresários acabam pensando em Facebook, Instagram, YouTube e até mesmo Twitter. Porém, as vendas no LinkedIn já provaram que é uma ótima rede para o processo de vendas.
O LinkedIn para negócios é a maior rede profissional no mundo, tendo mais de 722 milhões de usuários. Só no Brasil, há mais de 15 milhões. Uma de suas principais vantagens é o foco totalmente em empresas B2B.
Contudo, apesar de seu foco, muitos ainda não sabem como vender no LinkedIn. Se esse é o seu caso, prossiga com a leitura do artigo e saiba mais sobre o assunto!
Antes de tudo, o que é o LinkedIn para negócios e como ele cresceu no mundo empresarial?
“Antes era uma rede social focada na recolocação de talentos. Agora é uma fonte de vendas para qualquer empresário.”
O LinkedIn é uma rede social de negócios que foi fundada em dezembro de 2002 e lançada em 5 de maio de 2003. O principal nome em sua fundação foi Reid Hoffman, que era o principal fundador da PayPal Mafia.
A sua ideia era criar uma rede social que tivesse 100% de foco em networking e no ambiente corporativo. Obviamente, por ser uma ideia disruptiva, demorou a ter resultados consideráveis em relação às outras mídias sociais.
E quando ele cresceu como rede social? Quando passou a ter mais grupos segmentados. No LinkedIn, você encontra os setores de roupas, eletrônicos, investimentos, tratores, etc – basicamente, acha todo tipo de negócio.
Independente do mercado, é muito difícil que não encontre um conjunto de prospectos na rede social. E tudo que precisa fazer é garantir algumas horas para configurar a sua presença nele e achar os prospectos certos.
Por que é importante para o profissional utilizar o LinkedIn para negócios?
Como dito antes, o LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, não servindo apenas para a contratação de funcionários. Seu principal objetivo é o networking e o contato profissional entre diferentes pessoas.
Ele serve para o recrutamento de vendedores, assim como para o estabelecimento de parcerias e conexão com potenciais novos clientes. O LinkedIn é uma das principais formas de criar uma relação mais próxima com eles.
E uma relação mais próxima é extremamente útil para um processo de vendas onde a decisão de compra deve ser intuitiva.
De qualquer forma, participar de grupos no LinkedIn é uma forma inteligente de conhecer novos prospectos para a sua empresa.
Quais são as possibilidades de prospecção, inteligência comercial e qualificação de lead com as vendas no LinkedIn?
Se o LinkedIn tem mais de 15 milhões de usuários, isso significa que ele tem na verdade mais de 15 milhões de leads. Dessa forma, são inúmeras as possibilidades para:
- Prospecção de clientes;
- Inteligência comercial;
- Qualificação de leads.
Vamos ver cada um mais a fundo!
Prospecção de clientes
Uma das principais ferramentas para a prospecção no LinkedIn é o InMail. Ele lhe conecta com pessoas de fora da rede de contatos, sendo utilizado por quem não quer contar com o telefone ou e-mail do lead.
E por que ela é utilizada para a prospecção no LinkedIn? Acontece que as chances de ser respondido no InMail são maiores em relação ao e-mail. Dessa forma, se torna muito mais simples transformar um desconhecido num potencial cliente.
Afinal, o InMail traz uns dos maiores recursos para qualquer processo de vendas: a maior capacidade de convencimento em pouco tempo, de forma que conquiste um lead antes que ele pare de prestar atenção.
Inteligência comercial
A inteligência comercial consiste em coletar dados sobre o mercado, o que engloba produtos, serviços, a empresa, os concorrentes, etc. Com esses dados, serve para ações estratégicas que melhoram os resultados da empresa.
E onde entra o LinkedIn? Acontece que ele possui uma enorme base de dados empresarial e você pode facilmente alcançar potenciais clientes sem assinar planos. Com isso, você consegue:
- Analisar o mercado de atuação da empresa através de conteúdos, estatísticas e perfis empresariais;
- Puxar e-mails corporativos relacionados ao LinkedIn, de forma a acrescentá-los num sistema de gestão de clientes ou CRM.
Qualificação de leads
No LinkedIn, é possível verificar o histórico dos envolvidos numa negociação, o que permite conduzir melhor a qualificação dos leads. Dentro da rede social, você conta com o currículo virtual de todos para montar a melhor conversa com eles.
E como você tem acesso a mais informação, o ciclo de vendas demora menos, pois é gasto pouco tempo com nutrição e negociação. Com o LinkedIn, você pode focar apenas em pontos-chave para a conversão, facilitando o rapport.
Finalmente, como faz para vender no LinkedIn?
Agora que tem noção das possibilidades dentro da rede social, é importante colocar essas noções em prática. O LinkedIn, de fato, facilita na prospecção de clientes, mas apenas quando isso é bem feito.
Então, veja agora como vender no LinkedIn!
1. Monte um perfil no LinkedIn que seja cativante
Tudo começa com o perfil do LinkedIn, pois ele é um dos primeiros aspectos que chamam a atenção de um potencial cliente. E como montar um cativante?
- Coloque uma foto de perfil profissional e que reflita a sua área de atuação;
- No resumo profissional, seja claro ao descrever o que oferece aos clientes e parceiros. Se possível, insira um portfólio digital de produtos e serviços e também informações para contato;
- Preencha completamente as informações relevantes do perfil.
2. Conecte-se com o seu potencial cliente
Antes de se conectar, você precisa conhecer o seu potencial cliente, o que é possível através das personas. Com uma representação semi fictícia do seu cliente ideal, você pode buscar o contato com os perfis da rede social.
- Primeiro, faça uma lista dos clientes em potencial presentes no LinkedIn que podem virar seus clientes de fato;
- Vá na página de busca, busque pelo nome do potencial cliente e verifique as informações para ver se há potencial de contato;
- Com um pequeno grupo de pessoas, você vai analisando quais perfis são mais apropriados para um primeiro contato.
3. Se posicione bem na rede social
É importante se estabelecer dentro de um mercado desde o perfil, escrevendo as informações certas. Porém, é possível ir além participando dos grupos do LinkedIn, que são focados em assuntos específicos.
Nesses grupos, é mais fácil de criar diálogos construtivos e de se posicionar como referência dentro do seu meio. Como são espaços de comunicação, seu perfil rapidamente pode garantir visibilidade.
Além disso, pode colher ótimos insights que permitirão entender o mercado atual e pôr em prática a inteligência comercial.
4. Pense na produção de conteúdo
Para se posicionar bem, é necessário contar com a produção de conteúdo. Quanto mais você posta conteúdos informativos ou inspiradores, mais você é curtido e compartilhado. Com isso, alcança potenciais clientes!
5. Aposte em mais de uma abordagem
Por fim, você deve adotar algumas das principais abordagens com o Lead, que são:
- Com conexão mútua: “Olá, [nome]. Percebi que estamos conectados através do [nome da conexão mútua]. Como você o conhece?”
- Sem conexão mútua: “Olá, [nome], tudo bem? Me deparei com seu perfil depois de ver sua postagem sobre o [assunto].”
Claro que há muitas outras abordagens para as vendas no LinkedIn, porém, são específicas para diferentes cenários. Com a Processo de Vendas, você pode conhecer mais delas rapidamente!
