Se tem uma coisa que a sua equipe sabe fazer, é vender. Ele batem as metas do mês e às vezes até ultrapassam. Mas você realmente sabe como esses resultados chegam até a sua empresa? Será que o seu vendedor explora todos os tipos de interação possível com o seu cliente até o fechamento do negócio, praticando o sales engagement?
É sobre esse tema que nós falaremos no conteúdo de hoje. Se o seu time de vendas não sabe o que é sales engagement e a sua importância para quem trabalha na área, esse é o momento de aprender. Continue conosco nos próximos parágrafos para não perder nenhum detalhe.
Antes de mais nada, o que é Sales Engagement?
Sales Engagement é um conjunto de interações que ocorrem entre o vendedor e o cliente. Elas consideram o tempo de contato, a frequência em que elas ocorreram e o que foi discutido em cada uma delas.
São exemplos de sales engagement:
- Tempo que um cliente levou assistindo uma demonstração de software através de uma chamada de videoconferência;
- Quantidade de e-mails abertos pelo cliente;
- Duração de um atendimento em call center para um cliente;
- Total de ligações telefônicas recebidas pelo vendedor.
Por que Sales Engagement é importante?
O sales engagement é essencial porque ajuda a identificar quais ações tomadas pela sua equipe têm mais chances de evoluírem para conversas capazes de se converterem em vendas. O acompanhamento dos gestores faz toda a diferença para analisar a performance de conteúdos e outras atividades adequadas para a situação.
Além disso, há outras justificativas para a sua importância nas organizações:
Porque traz mais facilidade à rotina dos times comerciais
Muita demanda e tempo escasso. Essa é a realidade de muitos vendedores por aí. Por isso, quanto mais tempo se perde, maiores são as chances de fechar bons negócios.
Por isso, trabalhar com plataformas capazes de integrar os vários sistemas que o vendedor precisa utilizar é fundamental para o sucesso comercial da organização. Uma ferramenta como essa fornece todos os dados que o vendedor precisa para executar as suas tarefas no dia a dia, possibilitando não apenas economia de tempo, mas também de outros recursos.
Porque permite o acompanhamento do desempenho da equipe de vendas
Não adianta fazer um bom planejamento estratégico, definir as ações para cada vendedor se você não acompanha a performance da sua equipe. Por isso, é fundamental contar com o apoio de uma ferramenta de SEP (Sales Engagement Platforms) para analisar os resultados.
Esse recurso oferece indicadores e dados importantes para que os gestores consigam acompanhar adequadamente o desempenho dos seus vendedores. Com isso é possível identificar os pontos de melhorias e aplicá-las o quanto antes.
Além disso, o recurso permite avaliar quais são as ações que estão trazendo os melhores resultados que viabilizem atrair e converter aqueles potenciais clientes com mais possibilidade de fechar negócio.
Porque alinha a interação com as expectativas do consumidor atual
Na era digital o consumidor atual não vai esperar que um vendedor entre em contato com ele para informá-lo sobre o que ele precisa. A ligação ocorrerá em algum momento, mas quando isso acontecer o potencial cliente já terá todas as informações que ele precisava sobre determinado produto ou serviço.
Isso porque ele já pesquisou tudo o que gostaria de saber sobre aquele determinado item e agora tudo o que ele espera da marca é que suas ações se voltem para atender às suas necessidades.
Porque traz maior valor e relevância à comunicação com potenciais clientes
A partir dos dados extraídos das plataformas, os vendedores conseguem ter uma real dimensão das dores dos potenciais clientes e dialogar de acordo com as necessidades apontadas.
Quais são as diferenças entre Sales Engagement Vs. Sales Enablement?
Embora os nomes sejam bem parecidos, se tratam de duas coisas completamente diferentes, mas que agregam uma à outra. Enquanto sales engagement reúne todos os tipos de interações entre vendedor e cliente, o sales enablement diz respeito a interação dos gestores para com sua equipe.
A técnica consiste no treinamento da gestão para a sua equipe com um conteúdo baseado em dados para envolver os potenciais clientes. É um processo que envolve o fornecimento de um sistema de vendas online para a equipe, além de alinhar valores e definir quais métricas serão utilizadas e avaliadas.
Como aplicar Sales Engagement na sua empresa
Com a ajuda das ferramentas de sales engagement os gestores conseguem mensurar os resultados e entender em quais etapas da jornada se encontram os clientes, além de identificar quais os canais de comunicação que geraram os melhores resultados de vendas para tipos específicos de leads.
Com esses dados em mãos, você consegue orientar a equipe de vendas para que eles utilizem as melhores práticas que resultarão em novos negócios para a empresa.
Para aplicar o sales engagement na sua empresa é necessário seguir as seguintes etapas:
Estruturação
Tudo começa com a definição das funções e dos papéis de cada um dos envolvidos do time de vendas, pela elaboração das estratégias e conteúdos, além das ferramentas que serão utilizadas.
Esse processo envolve alinhamento com o setor de marketing para a criação de conteúdos com o objetivo de abordagem e interação.
Implementação
Nessa fase é importante definir ou revisar quem é a persona e o público-alvo da empresa. Essas informações são essenciais para que conduzam o processo de criação de conteúdo e interações adequadas, além de aumentar as chances de conversão em vendas.
Acompanhamento
Quando as estratégias estiverem em andamento, é importante acompanhar e mensurar cada uma delas. Dessa forma, é possível identificar pontos de melhorias, considerando as ações que ainda não estão em vigor.
Uma vez que os dados são analisados, é possível obter insights a respeito da eficiência de cada ação e sobre como potencializar as interações e os contatos com os clientes.
Para potencializar os resultados, é importante que o acompanhamento seja feito de forma contínua. A constância nesse processo faz toda a diferença.
Conclusão
Sales engagement é parte fundamental do processo de vendas de qualquer organização, pois consegue trabalhar com todas as interações possíveis como clientes, analisando quais os canais de comunicação geram mais resultados para o negócio.
A partir daí, é possível elaborar estratégias e definir ações para que os vendedores atuem de maneira consultiva, já que terão em mãos informações valiosas sobre o comportamento do cliente, suas dores e como a empresa poderá agir para saná-las.
Nesse momento, também entra em cena a assessoria em vendas, que ajuda na estruturação do processo de vendas, ajudando a garantir os melhores resultados para as empresas, por exemplo. A seguir, fique com um dos nossos cases de sucesso, com a beAnalytic na qual utilizamos do nosso modelo de trabalho orientado à dados, resultando em um processo de vendas claro, organizado, documentado, que gera muito mais leads e que extraí o máximo possível de todas essas oportunidades.
Nos vemos no próximo post. Boas vendas!
