O planejamento de vendas é o guia para que a operação comercial desenvolva suas ações estratégicas dentro de um determinado período. Você deve definir no planejamento seus objetivos, metas, estratégias e ações de vendas, de melhoria do processo comercial e de desenvolvimento da performance dos vendedores.
Porque ter um planejamento de vendas é tão importante?
Planejar é algo fundamental para todas as esferas de gestão e operação dos negócios. E mais, é essencial que esse planejamento seja claro e coerente com a visão da empresa.
Afinal, trabalhar sem a certeza de que seus esforços e ações estão direcionados no caminho certo para alcançar os objetivos, pode ser um grande risco para a sustentabilidade do seu negócio.
O que esperar de um planejamento de vendas?
Menos retrabalho
Trabalhando com planejamento, as ações sempre estarão direcionadas ao objetivo, do contrário as atividades serão executadas no feeling de cada um da equipe de vendas. O que pode gerar inconsistência de resultados dos vendedores.
Facilidade para mensurar resultados e acompanhar equipe
Fato! Todo planejamento deve possuir indicadores. Afinal, são eles que irão ajudar a acompanhar a evolução do plano estratégico de vendas.
Com isso, suas ações corretivas e percepções de resultado das estratégias planejadas para o comercial vão ser mais rápidas, claras e precisas respectivamente.
Refinamento das estratégias
Planejar te permite fazer comparações entre as ações de vendas utilizadas, bem como testes A/B. Você consegue analisar variações de perfil de cliente, canais de geração de demanda, otimização e novos processos.
Nesse formato você terá a possibilidade de fazer ajustes constantes que melhoram o processo. Ou seja, você conseguirá detectar erros operacionais e solucioná-los mais rapidamente.
Smartwork
Mais conhecido como o esforço inteligente, o smartwork tem relação com o trabalho correto, na hora certa e com qualidade.
Neste contexto, o planejamento de vendas contribui para reduzir atritos e trabalhos desnecessários dentro do processo.
Muitos vendedores “patinam” na hora de gerar novos negócios, em razão da estratégia não estar clara. Aqui, um ponto crucial é que a comunicação e o planejamento dos objetivos estejam alinhados com cada membro da sua equipe de vendas.
Como fazer um planejamento de vendas?
1° passo: objetivo + meta
Faça uma análise dos resultados do último período, buscando compará-los com as metas desejadas.
Colha opiniões da equipe e busque analisar o porquê dos resultados que foram gerados, sejam eles positivos ou negativos.
Em seguida, busque listar as estratégias que foram bem sucedidas e as que precisam ser melhoradas.
É importante frisar que, conversar com todos os que estão envolvidos no processo de vendas, ajudará a alinhar as expectativas e identificar os desafios ocorridos na operação de vendas.
O passo seguinte é definir metas e objetivos do próximo período.
Busque definir não apenas as metas de fechamento, mas também as seguintes metas:
- Quantidade de prospecções
- Número de propostas
- Volume de fechamentos
- Conversão do processo
- Ciclo de vendas
2° passo: definir ações
De acordo com os objetivos de fechamento, busque definir estratégias alinhadas com os pontos em sequência e lembre-se: tenha foco e constância nas ações.
Portanto, especifique nas suas ações estratégicas:
- Qual perfil de cliente será prospectado?
- Que região será priorizada?
- Persona dentro do processo deve ser o foco?
- Qual modelo de proposta de valor do produto faz mais sentido?
- Algum tipo de campanha comercial pode agregar valor para o cliente?
Alinhado às visões listadas acima, nunca esqueça de definir também quais canais de geração de demanda você pode utilizar para alcançar seu cliente ideal.
Então, se questione mais uma vez:
- Como você vai chegar nesse lead?
- Que canais podem ser utilizados?
- Quais estratégias para converter as oportunidades que estão no forecast (fechamento + proposta)?
Que ações de Inbound fazem sentido utilizar?
- Produção de conteúdo nas redes sociais e blog
- Panfletos nas lojas
- Folders
- Marketing viral
- Collabs com parceiros
- Ebooks
- Vídeos
Quais ações de outbound podem ser utilizadas?
- Prospecção ativa
- Cold Calling
- Cold Mailing
- Outdoors
- Social Selling
- Tráfego pago (Google Ads e Facebook Ads)
Busque definir também quais as cadências devem ser utilizadas!
3° passo: dividir para conquistar
Em seguida, destrinche as metas e ações por períodos. Assim fica mais fácil de acompanhar o andamento de cada um delas. Tente fazer da seguinte forma:
- Quebrar as metas e entregas como um projeto para os vendedores;
- Metas semanais;
- Metas quinzenais;
- Quebrar para os envolvidos no processo;
- Metas individuais de acordo com o papel de venda de cada um do processo de vendas;
- Metas de fechamento e de geração de novas oportunidades para cada envolvido neste papel.
Mais uma vez, é interessante frisar que as metas precisam ser claras e alcançáveis. O seu time precisa estar ciente do que precisa fazer, por isso a extrema importância de também planejar as metas individuais.
Lembre-se: para cada meta estipulada, você precisará pensar num plano de ação a ser estabelecido!
Metodologias ágeis no planejamento
Nos últimos 8 meses venho utilizando metodologias de gestão ágeis para o comercial dos meus clientes.
Tem sido muito produtivo usar métodos como o scrum pelo fato de que sua flexibilidade na gestão e planejamento permite uma equipe mais coesa.
Existem algumas outras metodologias que podem te ajudar na construção do planejamento estratégico das suas metas, são elas:
- 5W2H
- Análise SWOT
- Ciclo PDCA
- Matriz BCG
Uma boa dica é: busque fazer planejamentos mais curtos, com metas mais claras e acompanhar as ações por meio de reports diários da equipe de vendas. Com um tempo, essa rotina de acompanhamento ficará estabelecida na sua empresa. Assim, você também terá:
Constância nos resultados + Equipe alinhada + Processo validado + Modelo de gestão eficiente = Mais vendas!
Comece a planejar agora, você colherá resultados em breve. Bom planejamento!
