Mostrar o valor de uma solução por meio de um discurso objetivo é um desafio.
Até mesmo os bons vendedores sentem dificuldade em apresentar os benefícios de um produto e convencer o cliente com poucas palavras.
O domínio do pitch de vendas é o que caracteriza um vendedor que entra no elevador com um lead confuso e sai de lá com um cliente decidido.
Para ter melhores resultados, vamos entender o que é, como fazer e quais as técnicas certas de um pitch de vendas matador.
O que é pitch de vendas?
O pitch de vendas é um discurso comercial compacto que apresenta uma solução com o objetivo de convencer o consumidor/investidor a fechar o negócio.
O termo “pitch” começou a ser usado por idealizadores de startups do Vale do Silício, que precisavam conquistar a aprovação de investidores extremamente ocupados.
Por isso, o pitch de vendas ideal é aquele que pode ser proferido entre um andar e outro do elevador, já que esse era literalmente o tempo disponível dos investidores.
Por que o pitch de vendas é importante?
Eu aposto que você já ouviu alguém falar “a primeira impressão é a que fica”.
Essa frase faz sentido para pessoas, mas também para empresas, pois o primeiro contato gera um impacto no cliente, e devemos fazer de tudo para que esse impacto seja positivo.
O pitch de vendas é o primeiro contato do cliente com a solução, por isso é tão importante que esse momento seja conduzido da maneira correta.
Um bom discurso tem o potencial de definir o futuro do lead no funil de vendas, pois a conexão do potencial cliente com a empresa pode levá-lo à próxima etapa.
Outro aspecto importante é o tempo disponível dos leads, que costuma ser curto. Sem a capacidade de resumir o valor de sua solução, o vendedor pode perder vendas até mesmo para o perfil ideal de cliente.
Basicamente, essa habilidade é um pré-requisito para fechar negócios.
Tipos de pitch de vendas
Antes de partir para o passo a passo da construção do pitch, é interessante conhecer os diferentes tipos de pitch de vendas, que se divergem principalmente pelo contexto da abordagem.
- Pitch de vendas em uma linha: utilizado geralmente em mensagem, com poucas palavras para apresentar o serviço;
- Pitch de vendas pelo celular: ocorre por meio de uma breve ligação;
- Pitch de vendas por email: como o próprio nome já diz, o discurso é feito por email;
- Pitch de vendas por rede social: a apresentação acontece em alguma rede social. Muito comum no Linkedin, e mais recentemente no Instagram;
- Pitch de vendas de apresentação: o pitch é ensaiado com antecedência, para eventos ou reuniões por exemplo, com uso de recursos de apoio, como slides;
- Pitch vendas para follow-up: seu uso é útil quando já foi feito contato com o cliente. Agora o discurso deve focar em lembrá-lo da empresa.
Sobre a execução do pitch, não se preocupe que o guia e as técnicas servem para todos os tipos descritos acima.
Como fazer um bom pitch de vendas?
Existem alguns passos que podem ser seguidos para um melhor resultado no momento sagrado do pitch. Veja as principais indicações:
Defina o contato a ser abordado
A sua primeira ação deve ser identificar o indivíduo/empresa que você quer abordar.
Para isso, considere a qualificação do lead e sua posição no funil de vendas. Assim, você escolhe um perfil que está aberto ao diálogo e gasta tempo onde realmente vale a pena.
Se você pretende abordar uma empresa, entenda quem toma as decisões do negócio e tente contato com eles.
Estude sua audiência
Uma coisa é certa: o pitch só faz efeito se gera uma conexão.
Por isso, é necessário conhecer seu interlocutor: quais são suas dores? Como a solução terá impacto na sua vida? O que faz seus olhos brilharem?
Nessa etapa, pesquise bastante e prepare o discurso em cima dos achados. Observe também como seu negócio pode gerar valor para essa pessoa.
Ofereça a solução
Agora que você conhece melhor o interlocutor, é importante oferecer soluções personalizadas.
Aqui, é essencial conhecer minuciosamente o produto/serviço que será apresentado e em seguida fazer adaptações estratégicas ao público.
Contorne objeções
No momento de preparação do diálogo, já antecipe possíveis objeções que aquele cliente pode levantar.
Assim, pense em argumentos para contornar as objeções, que, apesar de chatas, são naturais do processo comercial.
Peça a venda
Um erro comum dos vendedores é fazer o pitch e deixar de perguntar se o cliente quer adquirir sua solução.
O problema é que, mesmo gostando do discurso, o comprador não vai pedir a venda, pois essa atitude deve partir do vendedor.
Então, deixe a vergonha de lado e seja direto na hora de validar o interesse do lead.
Uma boa dica é trocar palavras mais incisivas, tal qual “comprar” ou “fechar o negócio”, por outras expressões, como “posso te mostrar uma proposta?”.
Técnicas que precisam estar no seu pitch
Evidentemente, o pitch varia muito de um cliente para outro, mas existem técnicas que devem estar presentes no discurso. Elas são:
Espontaneidade
Apesar de ser fundamental um preparo prévio, não fique preso a um roteiro fixo de vendas.
Lembre-se: um pitch engessado não cativa o cliente.
Linguagem acessível
No diálogo, evite palavras técnicas e priorize uma linguagem fácil.
Isso aproxima o consumidor do seu discurso e torna a comunicação mais leve.
Storytelling
Storytelling é a arte de contar histórias. Para o pitch, essa habilidade pode ter utilidade.
Ao contar uma experiência particular ou compartilhar um caso de outro cliente, você prende a atenção do lead e demonstra o valor de sua solução na prática.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais também podem ser aproveitados no pitch de vendas com a intenção de causar impacto.
Por exemplo, ao afirmar que só restam 3 unidades do seu produto, você consegue convencer o consumidor por meio do gatilho de escassez.
Noção de tempo
Algo que pode fazer toda a diferença no sucesso do seu pitch é uma simples pergunta ao cliente: “quanto tempo livre você tem para a nossa conversa?”.
Isso é ideal para medir a profundidade de conteúdo e escolher os tópicos do diálogo.
Objetividade
Como já dissemos, o pitch é uma apresentação de curta duração, ou seja, deve ser objetiva e direto ao ponto.
Evite dispersões de assunto e não estenda demais a conversa.
Atenção ao cliente
Um bom vendedor escuta seu cliente e se importa com o que ele tem a dizer.
As informações trazidas na conversa podem te auxiliar em outro momento, já que você passa a entender as necessidades do cliente, podendo então criar valor para ele.
Benefícios, e não características
Uma técnica interessante é deixar as características de lado e mostrar os benefícios do produto.
Por exemplo, ao invés de dizer o peso de uma máquina diga que ela é fácil de ser carregada.
Opções limitadas
Ademais, não confunda o cliente mostrando opções demais de solução.
Por mais que a empresa ofereça diversos pacotes, separe 2 ou 3 para apresentar no pitch. Desse modo, você cria menos pressão sobre o cliente.
Foco no valor
Por último, evite uma apresentação baseada em custos e preços.
O ideal é focar no valor da sua solução, isto é, como o investimento vai trazer bons resultados ao comprador.
Conclusão
O pitch bem feito é aquele que faz uso de estratégias específicas para cativar o cliente.
Por meio dele, o vendedor consegue os resultados desejados e tem mais chances de bater as metas.
Essa leitura é um primeiro passo na jornada de dialogar e se conectar com clientes, gerando vendas.
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