A tecnologia impulsionou a transformação do mercado e as empresas precisaram se adaptar à era digital e inovar para se manterem competitivas.
Para acompanhar modelos de negócio inovadores e startups, novos métodos de gestão foram criados permitindo empresas de todos os tamanhos e setores adaptarem de acordo com suas necessidades, como é o caso dos OKRs.
OKR é uma metodologia de gestão desenvolvida para definição e monitoramento de metas e objetivos empresariais que pode ser aplicada nos diversos tipos de organizações.
No mundo empresarial, o modelo tem revolucionado a forma das empresas alcançarem os resultados por ter uma lógica simples e intuitiva, ponto chave para gerar um alto engajamento por parte do time.
Por isso, neste artigo vamos abordar tudo sobre OKR: o que é, metodologia e como eles podem ajudar no sucesso das vendas da sua empresa. Vamos começar?
O que é e como surgiu o OKR?
OKR é a sigla para Objectives and Key Results, na tradução para o português é definido como Objetivos e Resultados Chave.
De forma objetiva, como o próprio nome já diz, trata-se de uma metodologia utilizada para definir os objetivos e monitorar os objetivos e resultados de uma empresa. A metodologia possui dois elementos principais que a fazem funcionar, que também são os componentes do nome:
- Objetivos (O): consiste em um breve e claro resumo sobre o que se deseja alcançar. Devem ser significativos, concretos e alcançáveis, ao mesmo tempo em que são desafiadores e inspiracionais.
- Resultados Chave (KR): são medidas que guiam como chegar ao objetivo e permitem medir o progresso e definir quando foi alcançado. Precisam ser quantitativos, mensuráveis e fáceis de entender.
Essa metodologia foi criada na década 1970 por Andrew Grove, na época CEO da Intel, como forma de estabelecer que todos os seus funcionários estivessem trabalhando em direção aos mesmos objetivos estratégicos da empresa.
Contudo, se tornou popular apenas na década de 1990, quando John Doerr implementou a metodologia OKR no Google, aprimorando e tornando parte essencial da cultura da empresa.
Por ter acompanhado o crescimento exponencial da Intel e do Google, o método se popularizou pelas empresas do Vale do Silício e, posteriormente, por demais organizações.
A metodologia OKR
Como explicamos acima, o OKR é composto pelos objetivos e pelos resultados chaves, de forma simplificada ele pode ser representado pela fórmula:
Eu vou [objetivo] medido por [resultados chave].
Assim, para sua construção e funcionamento adequado, o método é composto por algumas definições e pilares importantes.
- Os objetivos devem estar sempre vinculados a resultados chave, ou seja, metas claras que direcionam “como” chegar nesse objetivo.
- Tenha no máximo de 3 a 5 objetivos por equipe e por ciclo. Ter muitos objetivos pode diluir o foco e tornar mais difícil priorizar o que é mais importante.
- As metas devem ser agressivas e desafiadoras, porém alcançáveis. Para muitos objetivos é aceitável atingir 70% de êxito, já sinalizando um nível altíssimo de execução. Segundo Andy Grove, “Metas excepcionais, levam as organizações a outros patamares”.
- Faça a construção colaborativa. Pelo menos 50% dos resultados chave de uma equipe devem ser definidos por quem irá executar.
- Por se tratar de um mercado dinâmico, é indicado ciclos de curta duração como trimestre. Além disso, devem ter flexibilidade para serem alterados caso não façam mais sentido.
Como aplicar OKR na minha empresa?
Para implementar a metodologia OKR na sua empresa você pode seguir alguns passos:
Defina claramente a estratégia da empresa
Por não seguir uma lógica de desdobramento top-down (de cima para baixo), os resultados-chave do CEO, não se desdobram como objetivos para quem está hierarquicamente abaixo.
Logo, antes de estabelecer os objetivos, é importante toda a equipe ter clareza sobre a estratégia geral da empresa e seus principais objetivos de longo prazo. Por isso, uma forma de alinhamento, são as principais lideranças apresentarem os seus para todos.
Treinar e conscientizar a equipe
O sucesso do sistema OKR depende do comprometimento e da participação de todos os membros da equipe. É importante treinar e conscientizar a equipe sobre a metodologia e seus benefícios.
Estabelecer objetivos claros e desafiadores
Os objetivos devem ser específicos, mensuráveis, relevantes e desafiadores. Além disso, precisa que sejam definidos em conjunto com a equipe, para que todos estejam alinhados e comprometidos com a sua realização.
Definir resultados chave
Para cada objetivo, é necessário estabelecer de 2 a 5 resultados chave que ajudem a medir o progresso em direção ao objetivo.
Monitorar e revisar os resultados
O progresso dos objetivos deve ser monitorado regularmente e os resultados chave revisados de acordo com o desempenho, para que a equipe ajuste suas estratégias e ações para alcançar os objetivos estabelecidos.
Compartilhar resultados e celebrar sucessos
É importante compartilhar os resultados com a equipe e celebrar os sucessos alcançados. Isso ajuda a manter a motivação e o engajamento da equipe.
Continuar aprimorando o sistema
A implementação do sistema OKR é um processo contínuo de aprendizado e aprimoramento. A empresa deve estar aberta a feedbacks e sugestões da equipe para melhorar o sistema e alcançar resultados cada vez melhores.
Para facilitar o entendimento, um exemplo de OKR para uma equipe de vendas pode ser:
Objetivo: Aumentar as vendas de produtos X em 30% no trimestre.
Resultados chave:
- Aumentar em 50% o número de ligações para potenciais clientes interessados no produto X.
- Agendar pelo menos 20 visitas presenciais com potenciais clientes que demonstraram interesse no produto X.
- Fechar negócios com pelo menos 10 novos clientes para o produto X.
Quais as vantagens de usar OKR?
- Alinhamento: ajudam a alinhar a equipe em torno de objetivos comuns e a garantir que todos estejam trabalhando na mesma direção.
- Clareza: fornecem clareza sobre o que é importante e o que deve ser alcançado, tornando mais fácil para a equipe tomar decisões e priorizar tarefas.
- Foco: ajudam a manter a equipe focada nas coisas certas, evitando distrações e garantindo que o tempo e os recursos sejam gastos de forma eficaz.
- Accountability: ajudam a criar um senso de responsabilidade e prestação de contas, incentivando a equipe a assumir a responsabilidade pelos seus objetivos e resultados.
- Flexibilidade: permitem que a equipe seja flexível e adaptável às mudanças, fazendo com que os objetivos sejam revisados e ajustados conforme necessário.
- Colaboração: promovem a colaboração e o trabalho em equipe, incentivando a comunicação e o compartilhamento de ideias.
- Aprendizado: fornecem uma oportunidade para a equipe aprender e crescer, estabelecendo objetivos desafiadores e buscando constantemente melhorias e resultados cada vez melhores.
Qual a diferença entre OKR e KPI?
Muitas pessoas, inicialmente, confundem ou associam OKR aos KPIs (Key Performance Indicators), em portugues, Indicadores Chave de Desempenho. Ambas as metodologias são utilizadas para medir o desempenho da empresa, mas cada uma delas tem um foco e uma finalidade distintos.
OKR é um modelo de gestão utilizado para estabelecer objetivos específicos e mensuráveis para uma equipe ou empresa, juntamente com os resultados-chave que indicam se esses objetivos foram alcançados.
Sendo assim, a finalidade do OKR é manter a equipe alinhada em torno de objetivos comuns, criar responsabilidade e incentivar o aprendizado e a melhoria contínua.
Enquanto isso, KPIs são indicadores geralmente usados para medir o sucesso de uma empresa em alcançar seus objetivos estratégicos de longo prazo.
Logo, a finalidade do KPI é avaliar o desempenho e identificar oportunidades de melhoria em áreas específicas da empresa. Os principais tipos de indicadores são:
- Indicadores de produtividade: aqui, o foco é examinar a eficiência e o rendimento de um colaborador;
- Indicador de qualidade: nesse caso, o intuito é observar falhas no processo produtivo;
- Indicador de capacidade: mede-se a capacidade de retorno de um processo;
- Indicador estratégico: esse tipo aponta para os resultados alcançados após uma estratégia, direcionando o rumo da empresa a partir da situação atual.
Dessa forma, embora ambas sejam importantes para medir e melhorar o desempenho da empresa, elas devem ser usadas em conjunto para obter melhores resultados.
Para conhecer mais e escolher os indicadores para sua empresa, confira nosso outro blog post sobre KPI: entenda o que é e como acompanhar.
Qual a relação entre OKR e Vendas?
A aplicação de OKR às vendas visa a otimização dos processos comerciais e definição dos objetivos. Com isso, é possível alcançar progressos desejados de maneira mais eficiente e ágil, trazendo benefícios para toda a equipe.
Utilizando OKR os objetivos de vendas são definidos de forma clara e objetiva, ajudando a manter toda a equipe de vendas alinhada em torno de metas comuns e a trabalhar juntos para alcançá-las.
Além disso, a definição dos resultados chave auxilia a equipe de vendas a se concentrar nas atividades que realmente importam para alcançar os objetivos de vendas. Isso garante que a equipe esteja trabalhando em tarefas que realmente levam à geração de receita e ao crescimento do negócio.
Outrossim, com o modelo, a equipe de vendas pode acompanhar e medir seu progresso em relação aos objetivos e resultados chave definidos. Permitindo a equipe fazer ajustes rapidamente, identificar problemas e oportunidades de melhoria e tomar medidas para alcançar os objetivos.
Por fim, incentiva a equipe de vendas a trabalhar continuamente para melhorar seu desempenho e alcançar seus objetivos de vendas, criando uma cultura de melhoria contínua no time.
Em resumo, implementar OKRs para vendas pode aumentar significativamente a eficiência e produtividade da sua equipe.
Conclusão
Adotar OKR traz inúmeros benefícios para as empresas por ser uma metodologia de gestão com processo colaborativo de definição de metas para a organização, equipes e indivíduos.
Sua lógica simples e intuitiva, permite ao time se concentrar no que é mais importante, tendo um foco claro para o alcance dos resultados desejados.
Um outro ponto é que seu uso permite uma gestão mais transparente, colaborativa e ágil, em que as equipes se adaptem rapidamente às mudanças do mercado e do ambiente de negócios.
Com a implementação de OKRs, as empresas podem alcançar resultados mais expressivos, aumentar a motivação e engajamento da equipe e promover uma cultura de alta performance.
No livro “Avalie o que Importa”, escrito por Jonh Doerr (2019), o co-fundador do Google, Larry Page cita “Os OKRs nos ajudaram a crescer dez vezes mais. Até mais, em alguns casos. Eles ajudaram a tornar nossa missão louca de ‘organizar as informações do mundo’, em algo viável. E mantiveram-me, junto ao resto da empresa, na hora certa e no caminho certo quando mais importava.”
Além do Google, outras empresas conhecidas também fazem uso da metodologia como Amazon, LinkedIn, Twitter, Dropbox, Spotify, entre outras.
