Matriz de qualificação: o que é e como usar

Após mais de 6 anos ajudando empresas a crescer de forma acelerada, observamos que o primeiro desafio que uma empresa enfrenta ao vender é a geração de demanda. 

Gerar demanda é o primeiro passo para vender, afinal, toda venda começa na prospecção. Uma vez que a empresa consegue gerar demanda em quantidade suficiente para bater suas metas de vendas, um passo muito comum é investir na qualificação de leads. 

Qualificar um lead é o mesmo que verificar se uma pessoa ou empresa é compatível com o seu perfil ideal de cliente. Essa verificação é comumente feita através de um framework de vendas. 

Apesar de existirem diversos frameworks de vendas para qualificação de leads, a nossa experiência mostra que a ferramenta, matriz de qualificação, pode ajudar você e seu time a executar corretamente o seu framework. 

Se você ficou curioso(a) para saber como estruturar a sua matriz de qualificação, te convido a ler esse post até o final. 

Nesse post você vai aprender:

• Por que você deveria ter uma matriz de qualificação
• O que é uma matriz de qualificação
• Como estruturar a sua matriz
• Exemplos de matrizes de qualificação

Por que você deveria ter uma matriz de qualificação

Na infância é muito comum nós aprendermos na escola a utilizar a tabuada, uma ferramenta visual e intuitiva para aprendermos as operações básicas da matemática. 

No universo de vendas existem “tabuadas” que podem ajudar vendedores de primeira viagem, e até mesmo os mais experientes a “acertarem os cálculos”.

Essas “tabuadas” são chamadas matrizes de qualificação e as vantagens de ter uma são:

• Saber exatamente quais são os critérios e perguntas de qualificação;
• Enxergar todo o processo de qualificação de leads de forma fácil e prática;
• Ganho agilidade na execução do processo de qualificação de leads;
• Redução do tempo de treinamento de novos vendedores.  

O que é uma matriz de qualificação

Agora que você conheceu as vantagens de ter uma matriz de qualificação, é hora de entender o que é uma. 

Matriz de qualificação é uma ferramenta que reúne o framework e processo de qualificação de leads, ou seja, é um passo a passo de como qualificar os leads em todo o processo de vendas. 

De forma prática, uma matriz de qualificação é dividida em:

• Framework de vendas;
• Perguntas de qualificação;
• Processo de qualificação.

Pronto para estruturar a sua? 

Como estruturar a sua matriz de qualificação

Estruturar uma matriz de qualificação é um processo minucioso, por isso, trouxemos uma passo a passo para você acertar a mão ao construir a sua. 

Passo 1

Levantar critério de validação/qualificação por etapa do seu processo de vendas: todo processo de vendas é dividido em etapas. E para que um lead possa avançar para a etapa seguinte é necessário que esse lead seja qualificado com base em critérios de validação.

Passo 2

Crie ou escolha um framework: é muito comum que os critérios de validação escolhidos sejam parecidos com aqueles utilizados em frameworks de vendas como BANT, GPCT e outros. Se for esse o caso, você pode ganhar tempo e utilizar um framework “de mercado”. Contudo, pode fazer sentido criar um framework próprio. Para fazer isso, basta agrupar os critérios de qualificação que serão validados de forma conjunta e definir a ordem de validação. 

Passo 3

Defina se os critérios de validação serão validados através de perguntas ou pesquisa: quando se trata de vendas complexas, as validações através de perguntas são as mais indicadas. Contudo, visando agilidade e redução de atrito com os potenciais clientes, pode-se optar por fazer validações de critérios por meio de pesquisas em bases de dados. Defina e deixe isso claro na sua matriz. 

Passo 4

Elabore as perguntas de qualificação de leads: para cada validação que será realizada através de perguntas, elabore uma ou mais perguntas direcionadoras. Para elaboração das perguntas, reúna seu time de vendas e busque benchmarking nos frameworks de vendas do mercado. 

Ao final da elaboração, a sua matriz ficará parecida com essa aqui. 

Fonte: o autor (2022)

Exemplos de matrizes de qualificação

No primeiro exemplo é possível observar o processo de escolha dos critérios de validação. No campo critério de validação foram colocados critérios de frameworks como BANT, GPCTBA C&I, ANUM, CHAMP, MEDDIC e outros. 

Perceba como é simples escolher o que faz sentido para o seu negócio ao responder perguntas de “sim” ou “não”. 

Fonte: o autor (2022)

No segundo a seguir, observa-se uma matriz de qualificação que utiliza o framework de vendas GPCTBA C&I. 

Esse formato de matriz é dividido em critério de validação, pergunta base e resposta esperada. Dessa forma, em uma tela o vendedor consegue ter todas as informações necessárias para qualificar os seus leads. 

Esse modelo é muito recomendado para processos de vendas mais transacionais e para times com baixa maturidade. 

Fonte: o autor (2022)

Independente de qual framework de vendas você escolher, ter uma matriz de qualificação vai te ajudar a vender mais e melhor. Espero que tenha gostado do conteúdo, e se tiver ficado com alguma dúvida, compartilhe nos comentários. 

Ficaremos felizes em te ajudar!