Uma das dúvidas mais frequentes de empreendedores e gestores é adotar o modelo de vendas ideal para o seu negócio. E para quem atua no mercado SaaS, esse dilema é mais recorrente.
Apostar no Inside Sales realmente traz mais resultados ou o Field Sales é uma opção mais interessante na hora de oferecer as soluções da sua empresa?
Escolher o framework adequado para um negócio é uma decisão crítica, afinal, seguir um caminho errado e permanecer nele por muito tempo sem realizar ajustes pode significar a morte da empresa.
Se você também vive esse impasse entre escolher o Inside Sales e o Field Sales, esse conteúdo tem o propósito de te ajudar a tomar uma decisão assertiva, minimizando as possibilidades de erros. Fique conosco até o final. Boa leitura!
O que você precisa saber antes de escolher o modelo inside sales ou field sales para o seu negócio SaaS
Antes de decidir qual framework ou canais de vendas utilizar na sua estratégia é necessário compreender outros pontos importantes. Um deles é saber quem é o PIC (Perfil Ideal de Cliente) do seu negócio, afinal, como disponibilizar a sua solução se você não conhece o perfil de quem pode consumi-lo?
O Perfil Ideal de Cliente é uma representação fictícia de uma organização ou de um cliente, que agrupa todas as informações-modelo daqueles considerados os melhores clientes. E como defini-los? Simples. Os melhores clientes são os que geram os resultados mais expressivos, têm altos índices de satisfação e são fiéis à marca.
Para chegar até a representação mais próxima de quem tem mais chances de adquirir o seu produto ou serviço é preciso coletar dados que ajudarão na construção do PIC. Essas informações podem ser retiradas dos clientes que já estão na base e possuem os atributos mencionados no tópico anterior.
Somente após essas ações é que você poderá definir quais estratégias serão empregadas ao seu processo de vendas e escolher o framework que mais condiz com o seu negócio. Há duas opções que merecem atenção e nós falaremos delas a partir dos parágrafos seguintes.
Field Sales: o que é e quais os benefícios e desvantagens de implantá-lo
Alguma vez, numa sala de espera para consulta médica, você já deve ter visto um representante de vendas entrando ou saindo do consultório. Ou quem sabe alguma vendedora de cosméticos, roupas e acessórios pedindo para te apresentar os produtos que ela representa.
Esse é o formato Field Sales, também conhecido como a forma tradicional de vendas, onde o consultor vai até o potencial cliente para apresentar pessoalmente a sua solução. Apesar de todas as facilidades que o mundo digital oferece de criar conexões através de inúmeros recursos, esse modelo é utilizado por algumas organizações.
Geralmente, são as que trabalham com processos de vendas mais complexos, onde o ticket médio é mais elevado e a jornada de compra leva mais tempo para ser finalizada. Por esse motivo, a construção de um relacionamento presencial é fundamental para gerar confiança no lead, ajudando no fechamento do negócio.
O modelo de field sales funciona se você contar com uma equipe de vendedores preparada para apresentar a sua solução com a maior segurança possível, além de ter habilidade de comunicação para que ela seja feita sem ruídos.
Vantagens do Field Sales
- Contato mais próximo – quanto mais próximo fisicamente o seu vendedor estiver, maior será a chance que ele terá para criar um relacionamento que inspira confiança com os seus clientes;
- Oportunidades para demonstração do produto ou serviço – se você vende um software que não necessita de armazenamento e nuvem, pode apostar que vai dar certo;
- Menor possibilidade de cancelamento das reuniões – já que a visita é presencial, o potencial cliente estará totalmente comprometido com a sua presença.
Desvantagens do Field Sales
- CAC elevado – o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) fica mais elevado já que para visitar o cliente é preciso arcar com os custos de combustível, passagem aérea, hospedagem e alimentação;
- Menor chances de vender mais – quando poucas visitas tomam muito o tempo de quem está à frente da demanda, torna-se impossível aumentar o número de contatos e interações naquele mesmo dia.
Inside Sales: conheça as vantagens e desvantagens do modelo de vendas mais utilizado nas organizações de todo o mundo!
O que o título desse tópico menciona é a mais pura verdade e nós vamos te explicar o motivo. Ao contrário do field sales, onde o vendedor precisa se deslocar para ir até o seu cliente, o inside sales trabalha de forma remota, diretamente da empresa.
Esse formato surgiu há pouco tempo e já faz muito sucesso. Quanto mais a tecnologia oferece novas soluções que viabilizam o trabalho do inside sales, maior é o número de empresas que se rendem ao modelo de vendas.
O profissional de inside sales trabalha utilizando ferramentas como o Zoom além do sistema VoIP de telefonia. Por causa do contato telefônico, é comum que quem está do outro lado da linha acabe confundindo um vendedor inside sales com alguém da área de telemarketing, que não utiliza da mesma estratégia.
Vantagens do Inside Sales
- Redução de custos – já que todo o trabalho é realizado remoto, o vendedor não precisa ter os mesmos custos de deslocamento de um field sales;
- Aumento de chances de fechar negócios – o trabalho remoto permite que vários potenciais clientes sejam abordados no mesmo dia;
- Mais possibilidades de obter informações relevantes – durante a reunião ou ligação o seu vendedor poderá buscar por dados e solicitar ajuda de outros profissionais relacionados.
Desvantagens do Inside Sales
- Ausência do lead nas reuniões – não só aumentam as chances de falta dos clientes como também pode ocorrer o cancelamento das reuniões;
- Mais esforço do time de vendas – tanto para manter uma comunicação de excelência (boa dicção e facilidade de se expressar são habilidades necessárias) quanto saber criar uma conexão verdadeira com o potencial cliente mesmo à distância.
Se você ainda está conosco e leu o conteúdo até aqui, já conseguiu perceber que cada modelo tem seus pontos fortes e fracos. Quando olhamos para os dois modelos de maneira macro, resumindo, temos:
Inside Sales e o modelo de negócio SaaS
Já que estamos falando de encontrar um modelo de vendas para o segmento SaaS, voltaremos a falar mais de inside sales. Há um “match” espontâneo entre o framework e negócios recorrentes. Para reforçar essa afirmação, listamos os pontos fortes do inside sales com todas as particularidades do modelo SaaS.
- Inside sales proporciona escalabilidade já que viabiliza o aumento de produtividade da equipe de vendas. Vale lembrar que a escalabilidade é um dos pilares do modelo SaaS.
- O CAC em inside sales é bem menor quando comparado ao field sales. Na fase de início das atividades, o modelo SaaS é afetado com o baixo orçamento disponibilizado. Obviamente, a área de vendas sofre com o impacto de uma verba tão pequena.
Isso não seria problema para quem escolhe trabalhar com inside sales, já que é possível conseguir vários clientes com um orçamento bem comprometido. - Quer resultados de vendas mais previsíveis? O inside sales te ajuda nessa missão. Isso é possível graças à padronização dos processos, coisa que já acontece naturalmente nesse framework.
Quem trabalha com o modelo SaaS precisa trabalhar com uma estrutura de vendas que oferece previsibilidade dos resultados já que os dados ajudam na hora de elaborar o planejamento do crescimento da empresa, principalmente para os setores que dependem totalmente da lucratividade. - Já que o modelo inside sales consiste em uma operação que funciona com o trabalho remoto, a solução pode ser comercializada além do território local e nacional. Quando a empresa utiliza a estratégia correta, ela é capaz de encontrar mais potenciais clientes que tenham fit com o negócio, gerando mais receitas para a companhia.
Para mensurar adequadamente os resultados dos negócios é preciso utilizar indicadores corretos para tal. Uma das métricas mais importantes que medem o sucesso de uma empresa SaaS é o LTV (Lifetime Value).
Esse indicador é responsável por apontar o total de receita gerada pelo cliente médio da organização durante todo o tempo em que permanece na base.
Além disso, também é importante aplicar o NPS (Net Promoter Score) para saber o grau de satisfação que o cliente possui com os seus serviços. Quanto mais alto o LTV e o NPS, mais garantidos estarão a escalabilidade e a longevidade da companhia.
Conclusão
Mais importante do que conhecer todas as características de um produto ou serviço e do mercado de atuação, é entender mais sobre cada modelo de vendas, testar as possibilidades e observar o que mais se adequa à sua realidade.
Estamos finalizando esse conteúdo com expectativas altíssimas de que você não apenas tenha gostado, mas que tenha agora a convicção do que é melhor para o seu negócio.
Mas nos recusamos a nos despedirmos sem antes te dar um presentinho: o nosso e-book sobre vendas SaaS. E sendo bem sinceros, temos que admitir que ficou incrível. É apenas o guia de vendas SaaS em português mais completo da atualidade!
Aproveite bastante a leitura e nos vemos no próximo conteúdo. Boas vendas!
