Guia completo de comissionamento de vendedores: motivação e resultados garantidos

Como profissionais, sabemos que existem vários fatores que podem influenciar na nossa motivação: o ambiente de trabalho, o reconhecimento, o envolvimento em decisões e por aí vai.

Quando falamos do profissional de vendas, tudo isso conta. Porém, a estratégia mais eficaz para incentivar a equipe é a remuneração complementar com base no desempenho.

E para isso, existe um jeito certo de recompensar seus colaboradores. Continue a leitura e saiba como aplicar o comissionamento de vendas na sua empresa e alcançar os melhores resultados.

O que é e para que serve a comissão de vendas?

A comissão de vendas é um valor adicional oferecido ao vendedor, por meio de um cálculo baseado em um critério.

Nesse modelo, o vendedor tem duas fontes de remuneração, uma fixa e uma variável, assim possuem a oportunidade de incrementar sua renda mensal por meio das vendas.

Na prática, o comissionamento funciona como parte fundamental do processo de vendas, pois é uma forma de retribuir o profissional pela sua dedicação.

Pense comigo: o trabalho do vendedor exige aplicação de técnicas de vendas, preocupação com a experiência de compra do cliente, além de tempo, esforço e criatividade para mostrar ao lead o valor de uma solução complexa.

Depois de todo esse trabalho, se apenas a empresa ganha com o fechamento do negócio, por que o vendedor vai se esforçar tanto na próxima negociação?

Pensando nisso, a comissão de vendas é uma estratégia para manter os vendedores motivados e engajados a aprimorar o desempenho e bater metas, consequentemente os resultados impulsionam o crescimento do negócio.

Por onde começar?

O comissionamento serve para garantir que os esforços dos vendedores estejam alinhados com os objetivos da empresa, então o primeiro passo é definir as prioridades da organização.

Sendo assim, de início, é preciso definir metas claras e objetivos específicos do negócio em determinado período. Somente depois disso, podemos pensar no sistema de comissionamento, que deve estar alinhado com essas definições a fim de direcionar os esforços no caminho certo.

Para facilitar esse passo, elaboramos uma ferramenta de planejamento de metas de vendas, personalizável e 100% gratuita. Se você quer fazer um planejamento eficiente, baixe a ferramenta aqui.

Vantagens do comissionamento

Mas afinal, o que exatamente um negócio pode ganhar com a implementação de um sistema de comissão?

Listamos as principais vantagens do comissionamento:

Engajamento do time

A primeira vantagem é bem clara: a comissão é uma poderosa ferramenta de motivação, que oferece um incentivo direto para o engajamento e dedicação dos vendedores.

Além do engajamento, o comissionamento também possui impacto na produtividade da equipe, pois a definição de objetivos claros aumenta o foco dos vendedores, que otimizam esforços para alcançar aquele resultado específico.

Flexibilidade de custos

A definição de uma remuneração fixa e uma variável possibilita o ajuste de gastos de acordo com o desempenho e a necessidade do momento.

Desse modo, é possível adaptar os custos às condições de mercado e à realidade da empresa.

Atração e retenção de talentos

O oferecimento de bônus com certeza representa uma vantagem competitiva no mercado, que pode atrair novos talentos.

E ainda, para os colaboradores já existentes na empresa, o comissionamento facilita na retenção desses profissionais, que percebem a possibilidade de crescimento dentro da empresa e a valorização do seu trabalho.

Satisfação dos clientes

Por fim, o bem-estar dos vendedores reflete na satisfação dos clientes. Em outras palavras, o profissional de vendas motivado tende a oferecer um atendimento de qualidade, assim também há mais chances de retenção e fidelização de clientes.

Como definir o comissionamento dos vendedores?

Finalmente, veja como estruturar em algumas etapas um comissionamento justo e eficaz para o time comercial:

Defina uma base de pagamento 

A princípio, você deve definir a base de pagamento dos vendedores, que precisa garantir a segurança financeira deles. Inclusive, essa etapa vem antes mesmo da contratação dos profissionais.

Lembre-se de que a comissão é um valor adicional com base em mérito, então o salário-base já deve ser um valor interessante para o vendedor. Afinal, no cenário comercial, muitos fatores podem influenciar o desempenho do vendedor, como crises econômicas ou problemas pessoais. 

Por isso, o ponto de partida é definir uma base que garanta a estabilidade do profissional. Para tanto, uma boa opção é avaliar a concorrência e pesquisar a média do mercado local.

Elabore o planejamento de vendas 

Depois disso, já podemos partir para o planejamento de vendas, isto é, elaboração de um documento para organizar a operação e dar suporte à equipe de vendas.

Aqui, é feita a definição de objetivos e metas, e em seguida a formatação de estratégias para alcançá-las.

Se você tem dificuldade com essa etapa, explicamos como montar o planejamento de vendas da sua empresa em cinco passos.

Escolha o critério da comissão

Agora, é necessário definir em qual critério a comissão vai se basear. As opções mais comuns são:

• Vendas: o valor é calculado com base na quantidade de vendas;
• Metas: o comissionamento é pago quando o vendedor alcança uma meta específica;
• Faturamento bruto: o pagamento depende da receita mensal que a empresa registrou;
• Margem de lucro: varia de acordo com o rendimento gerado pela organização no mês;
• Lançamentos: um período de comissão maior pode ajudar na venda de soluções novas;
• Aumento de ticket médio: o bônus se baseia na quantidade de up-sell e cross-sell.

Para escolher o critério mais eficiente no seu contexto, é fundamental rever o planejamento de vendas e escolher o modelo de comissão com base no principal objetivo da empresa.

Determine o valor da comissão

Definido o critério, resta determinar a porcentagem que será paga. Para isso, estabeleça um valor atraente aos vendedores, mas ao mesmo tempo viável para a saúde financeira da empresa.

Considere também o tipo de negócio, no modelo B2B, por exemplo, os vendedores lidam com soluções complexas, que exigem maior tempo de negociação. Nesses casos, o comissionamento gerado tende a ser maior. Para dar uma ideia geral, as comissões em vendas B2B variam entre 2% a 10%.

Mantenha a transparência

De maneira geral, a estratégia de comissão só motiva o colaborador quando existe uma relação de confiança e transparência entre líder e liderado.

Isso significa que o vendedor deve entender o cálculo e o critério da sua comissão, com o devido acesso aos dados de venda e a possibilidade de calcular o valor da comissão se desejar.

O que fazer depois da definição?

Como qualquer outra estratégia, o comissionamento requer o monitoramento de resultados, para garantir que está funcionando e identificar áreas de melhoria.

Nesse sentido, é interessante acompanhar a performance individual dos seus colaboradores, comparando as metas estabelecidas com os resultados reais. Desse modo, é possível realizar ajustes de acordo com a realidade individual de cada vendedor.

Outra atividade importante é ir diretamente à fonte para avaliar o funcionamento da estratégia, ou seja, obter feedback dos próprios vendedores sobre a estrutura do comissionamento.

Por fim, além da comissão, mantenha uma cultura de reconhecimento dentro da empresa, com o objetivo de valorizar o profissional e promover um ambiente de trabalho positivo.

Conclusão

O comissionamento é um processo contínuo e dinâmico, que por um lado motiva e engaja o vendedor, e por outro lado impulsiona o crescimento do negócio.

A implementação de um sistema de comissão, com base nesse guia, é um primeiro passo para potencializar os resultados da sua equipe comercial.

Mas não pare por aqui: a Processo de Vendas oferece assessoria para otimizar e acompanhar seu setor de vendas de perto.

Fale com um de nossos consultores para acelerar suas vendas com as melhores estratégias.