Atualmente, a eficiência da área comercial de uma empresa vai muito além do potencial do time de vendas. Claro, a habilidade e a experiência do vendedor têm grande impacto nos resultados, mas é apenas um dos fatores para vender mais.
Podemos dizer que o vendedor é o ator principal da venda, no entanto há uma série de práticas nos bastidores que auxiliam no sucesso da cena.
Quer um exemplo? As ferramentas de vendas podem dar o suporte que falta para o seu time comercial fechar mais negócios.
Nessa leitura, vou te apresentar duas opções para otimizar as atividades e aumentar a eficiência da equipe comercial: o CRM e o Sales Engagement.
O que é CRM?
CRM é a sigla para Customer Relationship Management, cuja tradução é Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Basicamente, o CRM é um software de armazenamento de dados e organização do histórico do cliente, que auxilia o vendedor no gerenciamento das oportunidades de vendas.
Por meio da integração de informações valiosas dos contatos, a plataforma é capaz de acelerar e simplificar o processo de vendas.
Benefícios do CRM
Hoje em dia, é raro encontrar uma empresa que não utilize o CRM na sua estratégia de vendas. Isso acontece porque a ferramenta traz muitos benefícios ao profissional de vendas, como:
- Armazenamento de dados: o CRM é um espaço de armazenamento seguro e de fácil acesso das informações importantes, sendo ideal para o registro das atividades;
- Gestão eficaz das vendas: o histórico do cliente, disponível na plataforma, é fundamental para uma abordagem assertiva;
- Visão macro do negócio: ao unificar todos os dados, a ferramenta permite que os tomadores de decisão da empresa tenham uma visualização clara do cenário comercial;
- Aumento da produtividade: ainda, o software melhora aspectos como comunicação, eficiência nos processos e utilização estratégica de dados, aumentando a produtividade do vendedor;
- Controle das interações: o CRM permite o acompanhamento da jornada de compra do lead, facilitando a escolha do momento certo para agir;
- Fidelização de clientes: por fim, as informações inseridas no CRM são essenciais para a construção de uma comunicação personalizada, que contribui para o bom relacionamento com o cliente.
Se você ainda não está convencido do potencial da plataforma, veja 5 motivos para utilizar o CRM.
O que é Sales Engagement?
O segundo conceito a ser tratado é Sales Engagement, uma estratégia de vendas que leva em conta todo o processo de transação e relação entre o vendedor e o lead, desde o primeiro contato até a negociação.
Para o Sales Engagement, o tempo, a frequência e o conteúdo de cada interação são relevantes.
Assim, a plataforma busca compreender a jornada do cliente e encontrar as melhores alternativas para gerar valor aos consumidores.
Se você ainda tem dúvidas sobre o conceito, encontramos esse guia definitivo sobre Sales Engagement.
Benefícios do Sales Engagement
A plataforma de Sales Engagement é útil para o gestor de vendas, o pré-vendedor (SDR e BDR) e o vendedor. Para entender como o Sales Engagement pode servir a esses profissionais, listamos as principais vantagens da sua implementação:
- Facilidade na rotina: ao integrar os vários sistemas que o vendedor utiliza, a plataforma auxilia na execução das tarefas do time comercial;
- Acompanhamento do desempenho da equipe: para o gestor, é possível analisar dados e indicadores do desempenho da equipe, a fim de identificar pontos de melhorias no processo;
- Métricas detalhadas: o Sales Engagement entrega controle total sobre a prospecção, como métricas de ligações, atividades realizadas, estatísticas de e-mail e taxas de conversão;
- Geração de valor: os dados extraídos da ferramenta ajudam na comunicação relevante com o potencial cliente, com base nas dores e necessidades apontadas;
- Aumento no índice de conversão de leads: a seleção eficaz de contatos e a abordagem efetiva aumentam as chances de conversão do lead.
Diferenças entre CRM e Sales Engagement
Uma coisa é certa, tanto o CRM quanto o Sales Engagement foram criados com o mesmo objetivo: vender mais. Porém, precisamos ir além e entender as diferenças entre as ferramentas.
Como já vimos, o CRM armazena e organiza informações de clientes, com foco na figura do vendedor. Por outro lado, o Sales Engagement é a automação para criar interações personalizadas com os consumidores, voltada especialmente para o setor de pré-vendas.
Outra diferença entre as plataformas é a atividade principal, pois o CRM mantém o relacionamento com o potencial cliente após a primeira interação, já o Sales Engagement dá início ao relacionamento e gera novos negócios.
Ainda, o CRM faz somente o registro das interações, seja reunião, ligação, email ou outra forma de follow up, entretanto cabe ao vendedor realizar o contato. O Sales Engagement, por sua vez, automatiza a prospecção.
CRM e Sales Engagement: qual a melhor opção?
De fato, a tecnologia nos oferece cada vez mais suporte. As soluções em nuvem e a inteligência artificial são exemplos de inovações que revolucionaram o mercado e causaram mudanças na rotina de diferentes profissionais.
Desse modo, existem inúmeras ferramentas que servem de apoio ao trabalhador no seu dia a dia. No entanto, um erro comum de muitos gestores de negócios é querer resolver diversas demandas com uma só ferramenta.
Mas pense bem: ao construir um software, o inventor busca resolver problemas específicos de um público-alvo, portanto é inviável solucionar as várias dores do usuário com a mesma ferramenta.
No caso do time de vendas, há uma gama de artifícios para suprir necessidades, por isso, para tomar a decisão, é importante pensar nas prioridades da empresa.
Em resumo, não podemos negar que o CRM se tornou indispensável ao vendedor da era digital. Mas uma plataforma de Sales Engagement pode solucionar outras demandas da sua equipe de vendas e otimizar os resultados.
Juntas, as ferramentas fornecem informações uma à outra e se completam durante o processo de vendas, sendo assim, por que escolher apenas uma?
Vantagens da união
A implementação do CRM e do Sales Engagement na rotina comercial da empresa gera maior valor para cada etapa do processo de vendas.
A princípio, há um maior alinhamento da equipe, visto que a visualização de gargalos no processo de vendas já se inicia desde a pré-venda.
Além disso, ambas as plataformas oferecem uma grande quantidade de dados valiosos, que auxiliam na análise aprimorada das estratégias.
A integração também gera uma visão mais clara da base dos clientes, o que pode ser utilizado para criar experiências positivas, relacionamentos duradouros e comunicação personalizada.
De modo geral, a união dessas forças resulta na produtividade da equipe, agilidade nos processos, qualidade no atendimento, automatização de tarefas e mais geração de oportunidades.
Conclusão
Existem diversas maneiras de vender mais. Para isso, podemos reavaliar as estratégias de vendas, analisar fatores externos, investir em treinamento, e por aí vai.
Aqui, focamos em um fator que pode influenciar no sucesso das negociações: as ferramentas de vendas.
Quer melhorar os resultados da empresa? A integração do CRM com uma plataforma de Sales Engagement é uma aliada na eficiência da área comercial.
