Costumamos pensar que a liderança é uma capacidade que já nasce com a pessoa. Ou você tem o dom para ser um bom líder ou não é apto para a missão.
Mas essa concepção está errada e não deveria passar nem perto do seu pensamento.
Na realidade, a liderança é uma série de comportamentos, práticas e habilidades que podem ser treinadas, a fim de aprender a gerenciar e inspirar uma equipe.
Para dar o primeiro passo no sucesso da liderança, vamos ver o que fazer para ser um bom líder, o que não fazer e os benefícios de uma orientação bem feita.
Qual é o papel de um líder de vendas?
Antes de partir para o guia de liderança, precisamos entender qual é o papel do líder de vendas dentro da empresa.
Nesse sentido, podemos afirmar que cabe ao líder olhar estrategicamente para o setor de vendas, tendo como principal função potencializar a equipe.
Algumas responsabilidades do líder de vendas são a gestão do funil de vendas, a estruturação do processo de vendas, a seleção das ferramentas, o gerenciamento da performance do time e o recrutamento de talentos.
Quais são as características de um líder de vendas?
De fato, existem algumas características que podem estar alinhadas com a sua personalidade e vão te ajudar a se tornar um bom líder. Mas claro, nada impede de que essas qualidades sejam aprendidas e exercitadas.
A empatia é uma característica essencial do líder, pois sem ela é impossível criar uma relação de compreensão e confiança com o time.
A capacidade de saber ouvir também deve estar presente no líder, fator fundamental para a harmonia da convivência. Além disso, a facilidade com a comunicação também é importante, já que o líder precisa dar feedbacks constantemente.
Ainda, uma característica interessante é a ambição, pois cabe ao líder desafiar os vendedores para obter ainda mais sucesso.
Por último, paixão, inteligência emocional, honestidade e responsabilidade também são características comuns em líderes de sucesso.
Com a ajuda dessas características, o líder consegue dominar um conjunto de habilidades desejáveis, como o conhecimento de negócios, gerenciamento de projetos, gestão de pessoas e habilidades organizacionais.
O que fazer para ser um líder de vendas de sucesso?
Existem algumas práticas que você pode seguir em busca de uma melhor performance como líder, confira as principais:
Determine missão e valores
A motivação da equipe deve vir de algum lugar, certo?
Pois bem, podemos afirmar que a inspiração do time deve ser pautada na razão de existência da empresa e no que ela acredita.
Por isso, desde o primeiro contato com os liderados, o líder deve compartilhar os valores e a missão da organização.
Integre a equipe
A diferença entre um chefe e um líder está na relação de poder. Enquanto o chefe tem a necessidade de mandar e pressionar, o líder acompanha o processo de perto e é ouvido independentemente da hierarquia.
Uma etapa fundamental para alcançar esse estágio é conhecer cada membro da sua equipe.
Você conhece os sonhos, hobbies e a história de vida de quem trabalha com você? A partir disso, é possível criar um relacionamento com cada integrante.
Caso o ambiente do trabalho não facilite a comunicação, considere promover encontros fora do horário comercial para conhecer os funcionários.
Saiba tudo sobre a sua operação
Só é possível liderar uma equipe quando você é especialista na operação comercial da mesma, concorda?
Sendo assim, é preciso dominar os processos, as ferramentas, as métricas, o playbook de vendas, e por aí vai.
Afinal, você é o responsável por manter a operação rodando da melhor forma possível.
Defina metas realistas
Já falamos do papel do líder de vendas e sabemos que ele é o responsável pela definição de metas.
Nesse momento, é relevante lembrar que uma meta inalcançável vai desestimular sua equipe.
Então, saiba diferenciar o que é sonho e o que é possível para o time.
Crie uma cultura focada no resultado coletivo
O resultado da equipe reflete o trabalho do líder. Isso você já deve saber.
Mas é preciso ir além disso e ensinar à equipe que o resultado é coletivo, isto é, só se chega ao destino se cada um fizer a sua parte. Caso contrário, todos sofrem as consequências.
As diferenças de performances podem gerar uma competição nada saudável e um ambiente desagradável, por isso o trabalho coletivo deve ser incentivado.
O que não fazer?
Agora que você já sabe alguns passos para se tornar um bom líder, veja o que deve ser evitado:
Não dependa de um vendedor
Com o passar do tempo, você pode perceber que um dos seus vendedores possui uma alta performance.
Evidentemente, isso é ótimo, porém o resultado da equipe não pode depender dele. Afinal, quem garante que ele vai seguir na empresa definitivamente?
E ainda há outro problema: se apenas esse vendedor se destaca, você não está conseguindo replicar boas práticas para o restante do time.
Ao cair nesse erro, invista em treinamento para reverter a situação o quanto antes.
Não deixe o time depender de você
Outro tipo de dependência que deve ser evitada é a incapacidade do time de atuar sem o líder.
Nesse caso, se você sair de férias, a operação de vendas para de funcionar? Isso seria absurdo.
O líder deve ser referência, mas os vendedores precisam ter liberdade e autonomia para trabalhar por conta própria.
Não deixe o desafio de lado
Vimos que as metas inalcançáveis devem ser evitadas, mas por outro lado, metas pequenas também causam dano.
Se a equipe sempre bate a meta, pode ser sinal de que os colaboradores já estão acomodados com os parâmetros.
Como líder, você deve elevar o nível de desafio e motivar o time a ir além, sabendo que é normal não bater as metas uma vez ou outra. O importante é manter o time engajado com os objetivos.
Não atribua a culpa ao time
O líder não deve se isentar da culpa e apontar o dedo para a equipe, atribuindo-lhes problemas de desempenho e falhas nos processos.
Claro, você não é o responsável por todos os erros do time, e os feedbacks negativos não devem ser evitados. Mas, ainda assim, aos olhos da empresa, você estava à frente da equipe e falhou, portanto deve assumir a responsabilidade.
Benefícios de uma boa liderança
Um bom líder nos comandos da operação, juntamente com uma equipe cooperativa, é uma boa estratégia para a empresa se destacar no mercado.
Ao seguir os passos citados, você pode notar as seguintes vantagens:
- Equipe consciente do objetivo e missão da empresa;
- Colaboradores autônomos e criativos;
- Experiência mais positiva de compra do cliente;
- Retenção de talentos na equipe de vendas;
- Aumento da motivação, engajamento e produtividade;
- Maior confiança da equipe.
Conclusão
A transição de vendedor para líder de vendas é de fato um desafio.
No entanto, existem algumas práticas que funcionam e te colocam no caminho certo para o sucesso.
Agora você já sabe o que fazer e o que evitar nesse percurso, estando preparado para colocar as dicas em prática.
Boas vendas!
