Sua empresa tem um time de vendas incrível e um setor de marketing que manda muito bem? Você já imaginou transformar os números de vendas através da união dos esforços desses dois setores? Pois saiba que isso é totalmente possível através do Vendarketing.
Certamente você já deve ter se deparado com esse termo por aí, mas provavelmente não conheça a força que tem o vendarketing. Por isso, preparamos este post trazendo todas as informações sobre a área e o quanto ela pode ajudar a impulsionar os seus resultados de vendas. Fique conosco até o final do artigo para não perder nenhum detalhe. Boa leitura!
O que é Vendarketing?
Na estrutura organizacional, os times de marketing e vendas exercem um maior peso, já que são os principais responsáveis pela geração de receita da empresa. Em algum momento você já parou para pensar no total de receita perdida devido à falta de alinhamento entre esses dois departamentos?
Conseguir manter as duas áreas com um mesmo propósito e de forma colaborativa é fundamental para que a empresa extraia o máximo potencial das suas vendas. Porém, de acordo com a pesquisa do Corporate Executive Board, 87% dos termos escolhidos entre os times de Marketing e Vendas para associarem-se uns aos outros foram negativos.
Por esse motivo, o vendarketing deixou de ser uma estratégia opcional e se consolidou como pré-requisito de sucesso entre as empresas dos mais variados segmentos.
Vendarketing é um termo criado a partir da junção das palavras marketing e vendas. Ela se origina do idioma inglês, “Smarketing” (sales + marketing). Muito além de alinhamento, as áreas devem ter em mente a importância de três objetivos muito específicos em comum: metas, indicadores e processos. A partir da mensuração de cada um deles o aumento das vendas acontecerá de forma espontânea.
Para que isso se concretize é necessário entender que, apesar da junção dos setores, cada um deles, trabalhando isoladamente, ainda possuem a sua importância para contribuir com o sucesso da organização.
A área de vendas, por exemplo, sabe que o seu papel é trazer novos clientes, mas não qualquer um, nem de qualquer jeito. São aqueles que realmente possuem conexão com a marca, entendem que a sua solução é a melhor opção para resolver o problema deles e estão dispostos a pagar o valor atribuído do produto ou serviço.
Já o marketing, cuida das estratégias para fazer com que a aproximação entre potencial cliente e empresa faça sentido para ambas as partes. O setor define e executa todas as ações pensadas para cada etapa do funil de vendas e da jornada de compra do cliente.
A diferença básica entre as áreas está nas estratégias adotadas por cada uma delas. Uma pesquisa da Hubspot apontou que 70% do processo de compra acontece antes mesmo do primeiro contato com um profissional da área de vendas. E é pelo fato de se tratar de dois setores que se conectam pelo mesmo propósito que o vendarketing entra em cena trazendo uma proposta de alinhamento e melhoria do processo.
O que é necessário para promover a união entre vendas e marketing?
Para que o vendarketing seja um sucesso na sua organização, é preciso se atentar a alguns detalhes. Estamos falando de ações que visam unir a área de vendas para que a estratégia resulte na melhor performance da empresa. Veja a seguir quais são elas:
Os dois setores precisam falar a mesma língua
Quanto mais os dois setores se conhecem, mais eles falarão a mesma língua e evitarão ações distintas que não colaboram para o progresso do vendarketing. Por se tratar de duas áreas que possuem exatamente os mesmos propósitos, a falha na comunicação e a falta de conexão não serão problemas na implantação do processo na sua empresa.
Os times necessitam de processos de comunicação bem alinhados
Tanto o setor de vendas quanto o de marketing possuem rotinas bastante agitadas e isso demanda trocas diárias de informações para que ambos fiquem alinhados, pois uma área trabalha para ajudar a outra.
Para isso, é indispensável que a equipe se reúna semanalmente e utilize outras ferramentas que auxiliam no alinhamento das equipes, como softwares de chats, por exemplo, que dão suporte nas conversas diárias, revisitando detalhes do dia a dia que precisam de atenção.
Todas essas ações agregadas a outras que você considere importante para garantir a conexão entre as duas áreas serão bem-vindas. Quanto mais alinhadas estiverem as áreas de vendas e marketing, mais eficiência o processo do vendarketing terá, a tomada de decisões estratégicas será realizada com a maior assertividade possível, já que será feita considerando dados seguros e, cada vez mais, você perceberá que todos fazem parte de um ambiente de trabalho saudável, conectado e harmonioso.
Todos os integrantes precisam ter objetivos SMART
SMART é uma abreviação para as palavras Specific, Measurable, Attainable, Realistic e Time-bound.
Para implantar o vendarketing no seu negócio é preciso alinhar a equipe e prepará-los para que todos se enquadrem na metodologia SMART, que significa:
- Specific (específico) – ser específico em todos os objetivos que deseja;
- Measurable (mensurável) – estabelecer objetivos que sejam fáceis de mensurar;
- Attainable (atingível) – os objetivos devem ser atingíveis
- Realistic (realista) – ser realista;
- Time-bound (tempo limite) – definir prazo para cada entrega.
Integre os softwares de ambos os setores
Para otimizar ainda mais a implantação do vendarketing na sua empresa, é interessante que haja integração entre os programas utilizados pelas áreas. Um deles é o CRM, plataforma que gerencia o relacionamento do cliente com a marca.
Através dele é possível saber em qual estágio da jornada de compra o seu lead se encontra. Ter essas informações em mãos é fundamental na hora de definir quais estratégias serão necessárias para que ele avance rumo ao fechamento do negócio, caso tenha fit com a sua marca. Do contrário, ele será removido para que o tempo de relacionamento que deveria ser construído com ele se aplique a outra pessoa.
SLA: direitos e deveres das áreas de vendas e marketing
Todas as ações das áreas de vendas e marketing são formalizadas pela SLA (Service Level Agreement – Acordo de Nível de Serviço), um documento em que você detalha todas as informações necessárias para que duas partes funcionem juntas: nesse caso, Marketing e Vendas.
Nesse documento, que precisa ser criado em conjunto, você deve detalhar o papel e o que é esperado de cada uma dos lados para que os resultados sejam atingidos e eles consigam rodar de maneira fluida e no máximo de potencial
Na hora de elaborar o SLA da sua empresa, leve em consideração os seguintes pontos:
- Discussão e experimentação: aqui se deve observar como os indicadores de performance dos times se relacionam e como criar regras para conectá-los ao objetivo principal.
- Tomada de decisão construtiva e consciente: esse processo deve ser bastante acordado com os times envolvidos, em discussões que levantem de fato o problema que necessita da criação das regras.
- Iterar aprendizados e justificar decisões: é importante lembrar que o acordo é flexível e que provavelmente o primeiro SLA não resolva todos os acordos de maneira ideal. Por isso, após definido, o acordo precisa ser reavaliado e discutido para:
- Atualizar os principais objetivos da empresa;
- Estar de acordo com o mercado;
- Ajustar critérios ou regras que foram mal dimensionados na última versão.
Benefícios de investir no vendarketing
Não tem erro: juntar as áreas de vendas e marketing é garantia de excelentes resultados que virão no tempo certo. Mas, se mesmo diante de tudo o que falamos até aqui você sente dúvidas, veja agora os principais benefícios que o vendarketing pode trazer para dentro da sua empresa:
Análise mais precisa das métricas
Quando as principais áreas da sua empresa se juntam, o que não vai faltar são informações seguras sobre o desempenho das vendas. Dessa forma, será muito mais fácil analisar os indicadores que sinalizam a saúde do seu negócio.
Alinhamento e confiança entre os times
Quando as equipes sabem o que precisa ser feito e o executam com todo o suporte necessário, é certo que os resultados de alta performance virão. Isso porque eles estarão mais confiáveis com o apoio recebido e com a certeza de que podem confiar uns nos outros, pois todos têm o mesmo propósito e esforço na mesma proporção para atingi-los.
Potencialização dos resultados
Está satisfeito com os seus números atuais? Que tal otimizá-los e garantir a melhor receita de todos os tempos? Essa realidade é possível com a ajuda do vendarketing e dos demais benefícios que ele agrega ao seu negócio.
Conclusão
Unir as principais áreas da sua empresa abrirá portas para um novo momento do seu negócio. Quando a comunicação é eficiente, todos os envolvidos colherão seus louros. Os setores, quando se comunicam adequadamente, ajudam na qualificação dos leads e, consequentemente, diminuem problemas que refletem diretamente na sua receita.
Adotar a cultura de feedbacks constantes é uma opção para manter o engajamento e a motivação das equipes. Se essa realidade é mais desafiadora do que você presume, contamos com soluções personalizadas para o seu negócio. Para saber mais, confira nossos cases de sucesso.
