Você sabia que há várias possibilidades de atuação para a função de closer? Afinal, esse é um cargo essencial na área de vendas.
Quando falamos de vendas B2B, um processo de vendas bem estruturado começa com um profissional responsável por qualificar os leads e entregá-los para outro profissional de vendas conduzi-lo pela jornada de compras. E para encerrá-lo com o momento da venda, é fundamental a participação de um expert para que todos os esforços façam sentido e a oportunidade não se perca.
Mas você sabia que esse não é o único posto de atuação do closer? Descubra no conteúdo de hoje a importância do papel desse cargo na área de vendas e suas diversas chances de contribuir no setor. Boa leitura!
O que é closer?
O closer é um profissional da área de vendas com perfil para levar o potencial cliente para a etapa final do processo de vendas.
É ele quem vai convencer o lead a fechar negócio e assinar contrato, saindo da sua condição de potencial para um cliente efetivo, a partir da aquisição de um produto ou serviço.
Quando o lead avança para a base do funil de vendas, ela já está consciente sobre seus problemas e todas as necessidades. Na fase do fechamento, ele já possui maturidade o suficiente para receber uma proposta comercial e adquirir a solução que vai ajudar a resolver todas as suas dores.
Nesse momento crucial, o lead vai contar com o acompanhamento do closer. Ele possui a qualificação necessária para levar o lead a tomar uma decisão vantajosa.
O que faz um closer dentro de uma empresa?
Como já mencionado anteriormente, o papel de um closer é conduzir os leads encaminhados para ele até a etapa final do processo de vendas, convencê-los a adquirir a solução comercializada pela empresa.
Para que isso aconteça, o closer deve entender profundamente sobre as dores e necessidades do lead e os motivos que o levaram a considerar aquela empresa como a melhor opção para resolver os seus problemas.
Por isso, é fundamental que o closer ouça atentamente aquilo que o lead tem a dizer para conhecer as suas expectativas e compreender sobre o que ele espera daquilo que está a um passo de adquirir.
Em posse de todas as informações essenciais, é de responsabilidade do closer analisar se a solução oferecida pela sua empresa realmente vai atender as necessidades do lead.
Cabe ao closer também a tarefa de demonstrar e apresentar cases de sucesso de outros clientes com necessidades iguais ou semelhantes aos do lead. É importante destacar o sucesso que eles tiveram com a aplicação da solução adquirida.
Quais as vantagens de ter um closer na equipe de vendas?
Uma das melhores formas de obter êxito nas suas vendas é dividindo o processo em etapas e para cada uma delas contar com um especialista para ajudar o cliente em cada fase.
O close é expert em negociações. Uma empresa que preza por obter os melhores resultados em vendas deve compreender esse profissional como indispensável na sua equipe.
Enquanto os demais profissionais cuidam de outras etapas importantes como prospecção e qualificação, o closer finaliza o processo de vendas com chave de ouro.
Concentrar todas as atividades em um único profissional é bastante arriscado, uma vez que as chances de sucesso nas vendas diminui bastante. Quando o foco é destinado para uma única tarefa, o processo flui de forma eficiente.
Quais habilidades são fundamentais para quem deseja ser um closer de vendas?
Se você busca se tornar um closer de vendas, é importante ter algumas habilidades indispensáveis.
Antes de tudo é fundamental que você possua um amplo conhecimento sobre a solução que vai vender. É interessante que tenha experiência no atendimento direto ao cliente.
Dentre as várias habilidades que um closer de vendas precisa ter, destacamos as seguintes:
Facilidade na comunicação
Para ser um bom closer é necessário a habilidade de se comunicar com clareza. Assim, será possível tirar todas as dúvidas do potencial cliente na fase do fechamento de vendas, apresentando os argumentos de vendas com mais eficiência.
Praticar a escuta ativa
A escuta ativa nada mais é do que a capacidade de ouvir atentamente aquilo que o lead tem a dizer. Dessa forma, é possível compreender suas dúvidas e medos a respeito do produto ou serviço que ele está a um passo de adquirir, sendo capaz de contornar todas as objeções que surgirem no caminho.
Com a escuta ativa você pode alinhar o discurso de vendas de maneira que faça total sentido para o lead.
Demonstrar empatia
Uma das principais habilidades do closer é a capacidade de ter empatia com o lead. É fundamental que ele se coloque no lugar do seu potencial cliente para entender profundamente as suas expectativas e atendê-lo da melhor maneira possível.
Profissões relacionadas com o closer
Existem profissões que estão diretamente relacionadas com o closer, como o SDR.
SDR é a sigla para Sales Development Representative, Representante de desenvolvimento de vendas. Seu papel é identificar potenciais clientes entre os contatos que ele recebeu do setor de marketing.
Essas informações são repassadas em uma relação de leads e o SDR deve fazer um contato inicial com cada um, para saber quais deles realmente tem fit com a empresa, ou seja, tem chances reais de comprar o produto ou serviço da marca.
Após essa etapa, o SDR encaminhará todos os potenciais clientes para os vendedores. A partir desse momento, fica a cargo desses profissionais conduzir o processo.
É também de responsabilidade do SDR:
- Otimizar o tempo de conexão com os leads;
- Identificar o fit;
- Convencer o lead a participar de uma reunião com o vendedor.
Conclusão
O closer tem papel fundamental na equipe de vendas na última etapa do processo. Sem ele, o fechamento e as assinaturas de contratos não têm a eficiência esperada e necessária.
Cada pessoa da equipe de vendas é importante em determinada etapa, mas o closer está ali, em um dos momentos mais cruciais de toda a jornada de compra do cliente. Está nas mãos deles a recepção de novos contratos da organização.
Nos vemos no próximo post. Até mais!
