O setor de vendas normalmente é a alma, o centro e o foco de todo negócio, independente do seu tamanho. Ele precisa sempre estar afiado, para que sempre esteja pronto para vender. A rotina desse setor não é fácil, mas existem algumas formas de facilitar as vendas.
Uma dessas formas é a pré-qualificação de leads. Essa pré-qualificação é bem mais fácil do que você possa imaginar.
A inteligência comercial é responsável por conseguir os leads, mas, nesse caso, com mais informações, como área de atuação, ticket médio e abrangência desse lead, por exemplo.
Dessa forma, a prospecção acontece mais facilmente, já que você possui vários dados importantes sobre esse lead que serão fundamentais na hora da qualificação.
Então, essa ferramenta vai permitir a sua equipe um maior foco em leads certos para seu negócio. Nesse ponto, após a qualificação, você fica apenas com os clientes certos para o sua empresa.
Seu setor de vendas recebe apenas as pessoas certas para a sua venda. Assim, eles vendem mais e sua taxa de conversão só aumenta.
Porém a pergunta principal é: como nós podemos conseguir esses dados? Com que tipo de leads nós devemos preencher o topo de funil para conseguir os resultados desejados e promover a produtividade do SDR?
Calma, nossa conversa sobre pré-qualificação começa agora!
Para que serve um lead pré-qualificado?
Leads pré-qualificados são um passo para seus MQLs (Marketing Qualified Lead), que são leads que ainda precisam ser preparados pelo seu marketing, mas os dois se encontram na mesma categoria.
Ao invés de apenas lançar conteúdos e receber levantadores de mão, o processo de captação de lead pré-qualificado é um processo bem mais ativo.
Tradicionalmente, um lead é qualificado fazendo download de conteúdo próprio, participando de um evento, visitando um site, etc. O fato é que eles realizam uma ação e essa ação é o que os coloca no topo do seu funil.
A partir daí, o SDR filtra todos os leads que entraram e os qualifica para sua equipe de vendas. Nesse ponto eles entram no estágio de ISQL, depois SAL, SQL e, eventualmente, são entregues a equipe de fechamento.
Com leads pré-qualificados o processo é um pouco diferente. Em vez dos próprios leads apontarem seu interesse, você os seleciona com base em um conjunto de filtros pré-determinados. Por exemplo, se sua empresa vende software de gestão de escolas que tenham a partir de 200 alunos, os filtros ideais vão separar o seu lead de faculdades e escolas que tenham menos de 200 alunos.
Realmente vale a pena mais esse esforço?
Criar e manter um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e critérios de qualificação personalizados permitem que você filtre seu banco de dados e selecione leads que sejam “escolhidos a dedo”, no sentido de serem os clientes perfeitos para sua empresa.
A inteligência comercial deve estar afiada. Ela é uma engrenagem fundamental para que todo esse mecanismo funcione, afinal ela vai ser responsável por transformar leads em leads pré-qualificados.
Usar ferramentas como o rastreio de histórico esclarecerá quais contas têm maior probabilidade de fechar e, consequentemente, em quais contas sua equipe de SDR deve focar mais. Economize energia focando em alvos certos.
Tudo isso para te dizer que seus leads entrarão no funil de vendas com mais qualificação, o que normalmente é uma etapa extra que os SDRs precisam realizar.
Leads pré-qualificados trazem a você uma ótima base de possíveis clientes com interesse real para serem trabalhados. Isso faz com que seu tempo seja melhor investido, ao invés de perder tempo com leads que não se encaixam no seu perfil.
Como eu faço para qualificar meu lead?
O valor é aparente, mas colocar esses leads pré-qualificados em seu funil de vendas se torna o desafio. Aqui estão algumas maneiras de gerar leads pré-qualificados com pouco ou nenhum investimento sério:
Pesquisa de marketing: Uma das maneiras mais fáceis de gerar leads pré-qualificados para seus SDR’s. Pesquisas incentivadas são uma abordagem rápida para encontrar suas contas ideais. Pense nisso como lançar uma rede ampla em um mar aberto repleto de peixes.
Ao enviar pesquisas que contêm perguntas de qualificação priorizadas, você pode filtrar as respostas para encontrar o que está procurando e, no decorrer do processo, identificar as contas que deseja segmentar. Promover a pesquisa aumentará a taxa de resposta e não será necessário um grande investimento monetário.
Modelagem preditiva: Você tem uma tonelada de dados históricos que estão inativos no seu CRM – é hora de usá-los! Analisando relatórios de ganhos e perdas, ROI, receitas recorrentes e um monte de outras métricas, as ferramentas de modelagem preditiva podem dizer quais contas têm maior probabilidade de fechar e gerar lucros altos.
Contas que já existem em seu banco de dados podem ser “diamantes brutos” e reorientar sua equipe de SDR nesses prospectos equivale a gerar leads de uma fonte externa. Isso também ajuda a desenvolver seu ICP para saber quais contas procurar no futuro.
Perfil da empresa: Observe o quanto determinada empresa se aproxima do seu cliente ideal. Essa avaliação vai ter mostrar se vale a pena investir na conversão de determinado lead ou se não é o momento certo. Para definir os critérios chave, veja seu histórico de clientes e algumas características que eles tenham em comum.
Agora é mãos à obra!
Dar aos seus SDR’s uma lista de leads pré-qualificados não apenas deixará sua equipe mais focada no que importa, mas também aumentará sua taxa de conversão.
Crie uma máquina de desenvolvimento de vendas bem afiada e se prepare para a chegada de leads pré-qualificados no fundo do seu funil.
Ficou alguma dúvida? Entre em contato que a gente curte demais conversar sobre vendas.
