Antes de começarmos a falar, de fato, sobre inteligência comercial, vou usar uma situação hipotética para te ajudar a imergir no assunto:
João, um gestor de vendas experiente, começa a notar que o rendimento do seu time está caindo.
Parte de seus vendedores alegam que é o mercado, já outros dizem ser os clientes que não chegam.
João por sua vez não sabe o que fazer, pois todo final de mês ele precisa dar uma justificativa por não ter batido a meta.
Ele estava desesperado, por isso, foi em busca de ajuda. Encontrou no “Google” uma empresa de consultoria em vendas que afirmou poder ajudá-lo.
Durante as perguntas iniciais do diagnóstico, foi constatado que ele não utiliza um processo de inteligência comercial… aí está o problema.
A inteligência comercial evitaria que o João tivesse problemas com suas metas e que seus vendedores tivessem dificuldades em entender o cenário em que estão trabalhando.
Mas, o que é inteligência comercial?
A inteligência comercial tem sido utilizada para melhorar os resultados das empresas.
Ela é uma das primeiras etapas de um processo de outbound bem estruturado.
Em resumo, ela é um verdadeiro radar do time comercial, responsável pela geração de listas qualificadas, análise de mercado e de indicadores.
Como se dá a inteligência comercial?
Bem, a inteligência comercial é o conjunto de ações estratégicas utilizadas para alavancar os resultados de uma empresa.
Ela surgiu diante da necessidade das empresas de se modificarem para se adequar aos novos contextos do mercado. Diante das mudanças nas características comerciais se tornou necessária a adequação e criação de novas estratégias para atender às novas demandas existentes.
As modificações nas relações comerciais, impulsionadas pelo grande avanço na área de tecnologia da comunicação fizeram com que as empresas tivessem que se reinventar, e assim surgiu a inteligência comercial, como forma de auxiliar no processo comercial e ajudar os gestores nas tomadas de decisão.
Porque você deveria implantar inteligência comercial no seu negócio
É por meio da inteligência comercial que o seu time de vendas vai ter acesso à informações relevantes sobre o mercado, e com isso garantir maior assertividade na hora da prospecção.
Essas informações podem ser referentes aos potenciais clientes, ao mercado (concorrentes, economia nacional, etc.) ou até mesmo sobre a própria organização (indicadores, boas práticas, inovações).
Com essas informações em mãos é possível ter maior controle ao longo do processo de vendas e garantir maior previsibilidade.As vantagens de ter um bom trabalho de inteligência comercial, segundo a Meetime, são:
- Dar condições à empresa de reagir mais rápido caso algo negativo aconteça (mudanças econômicas, políticas, tecnológicas, etc.);
- Inovar com mais segurança;
- Se diferenciar dos demais concorrentes do mercado;
- Não cometer os mesmos erros.
Outra vantagem citada por especialistas em inteligência comercial, como é o caso da Outbound Marketing, é que a inteligência comercial possibilita ter maior segurança e previsibilidade no processo de vendas. Visto que, a coleta e análise de dados mercado, atrelada a uma gestão de indicadores tem impacto super positivo nos resultados.
Etapas da inteligência comercial
- Perfil Ideal de Cliente (PIC): Imprescindível ter definido um PIC, por isso aparece em primeiro no processo de inteligência comercial, pois é a partir da definição desse perfil de cliente ideal que ações irão ser direcionadas.
- Pesquisa: A pesquisa se faz necessária para levantar informações que qualifiquem as listas de prospects. Essa pesquisa pode ser realizada de várias formas, através de redes sociais, ou até mesmo em plataformas de informações de empresas.
- Geração de Leads: Ao gerar leads tem que se pensar não só na quantidade mas sim na qualidade. Quanto mais qualificado forem os seus leads menos eles serão em quantidade, considerando que para realizar a qualificação demanda tempo.
- Target Diário: Por fim, é necessário estabelecer uma meta diária para que se tenha maior previsibilidade e controle das prospecções.
Sabendo disso, a inteligência comercial é responsável por entregar:
- Smart leads;
- Relatórios (principalmente de desempenho);
- Relatórios sobre o mercado;
- Relatório de cliente oculto;
- Feedback do processo a partir dos indicadores comerciais.
Ficou alguma dúvida? Entre em contato e vamos bater um papo! 🙂
