O papel de um gestor de vendas
Eu gosto de pensar o papel do gestor em um time de vendas como o de um técnico da seleção de futebol. Ele tem o trabalho árduo de selecionar as pessoas que juntas tem a capacidade de entregar um resultado fora da curva, pensando estrategicamente como tudo deve funcionar e lidando com o perfil dos jogadores de forma individual.
Liderar uma equipe de pessoas responsáveis por trazer as novas receitas da empresa nada mais é que liderar o caminho do crescimento. O mais apaixonante no papel do líder é a quantidade de variáveis e fatores que combinados influenciam positivamente no resultado.
O principal papel da gestão de pessoas em vendas é alinhar todo o time no mesmo propósito e garantir que cada um tenha as ferramentas necessárias para que todo esse sistema que chamamos de máquina de vendas possa funcionar.
Quando nós somos vendedores, temos uma das rotinas mais frenéticas dentro das organizações. Isso torna fácil a ocorrência de erros, frustações e perda de foco quando não existe um líder zelando por todo esse processo.
O papel do gestor em todo esse jogo sempre será conectar os objetivos da empresa e dos vendedores com estratégias claras que, quando combinadas, façam com que todos cheguem ao ponto final com metas batidas.
“O gestor de vendas poderá ser um grande agente transformador na vida de cada vendedor liderado”
Maiores desafios na gestão de pessoas em vendas
Recrutamento
Vou te dar duas boas razões para investir em recrutar os vendedores corretos.
A primeira é que o mercado precisa de mais vendedores de alta performance do que existem vendedores com tamanha capacidade e habilidade. Em outras palavras: a concorrência pelos melhores vendedores do mercado é feroz.
A segunda é que não adianta ter o processo de vendas mais eficiente e otimizado do mercado se você não tem as pessoas corretas atuando nas fases do processo. É como entregar um carro de corrida a alguém que não possui habilitação e esperar que ele vença uma corrida.
Dito isso, algumas dicas que podem melhorar seu processo de recrutamento são:
- Aposte no job advertisement. Meras descrições de cargo geralmente não irão atrair os profissionais mais bem preparados;
- Conheça o candidato a fundo. Desvende o que o inspira e motiva;
- Trabalhe para criar uma marca empregadora forte. Isso irá atrair os melhores profissionais do mercado, muitas vezes, com custos mais baixos do que se o foco fosse investir em divulgação paga;
- Procure por habilidades específicas. Habilidades como escuta ativa, comunicação interpessoal e inteligência emocional são essenciais para bons vendedores.
Treinamento e formação
O processo de recrutamento pode ajudar a filtrar os candidatos que não possuem fit com a sua empresa, mas ter um bom processo de onboarding, com foco em treinar e formar os novos vendedores, é essencial.
Esta prática reduz o tempo de ramp-up dos vendedores, fazendo com que eles atinjam seu máximo rendimento em menos tempo e trazendo mais retorno em menos tempo para a empresa.
Vale lembrar que momentos de treinamento e formação não devem se limitar somente ao momento de chegada na empresa do vendedor.
Um bom gestor sabe de quais habilidades precisam ser trabalhadas em sua equipe para que ela entregue cada vez mais resultados e constrói uma rotina de treinamentos em torno dessas necessidades.
Não existe uma receita pronta que dite a frequência ideal de momentos de treinamento. Sejam eles semanais, mensais ou bimestrais, o que importa é que os treinamentos sejam pensados sob medida para os pontos de melhoria do time comercial.
Acompanhar resultados
A maneira mais assertiva de acompanhar resultados de qualquer processo, grupo ou colaborador é através de indicadores. Com vendedores e times de vendas, não é diferente.
Defina indicadores para serem acompanhados a nível individual (vendedor a vendedor) e coletivo na sua operação comercial. Após isso, defina a frequência na qual você irá acompanhá-los.
Novamente, não há receita exata para a frequência desse acompanhamento. Você pode ter momentos semanais ou quinzenais para acompanhar os indicadores de maneira pontual na rotina, e momentos mensais, bimestrais ou trimestrais para fazer uma análise mais profunda dos dados.
Vale lembrar que nem todo dado é um indicador a ser acompanhado. A ideia de “quanto mais, melhor” não se aplica para indicadores.
Algumas métricas que você pode acompanhar na sua operação comercial, tanto a nível individual quanto coletivo, são:
- Número de leads gerados;
- Taxa de conversão entre as fases do funil;
- Taxa de conversão global;
- Ticket médio;
- Custo de aquisição por cliente (CAC);
- Número de fechamentos e volume total vendido;
- Duração do ciclo de venda;
Promoção X Demissão
Todo gestor de pessoas em vendas vai passar pela decisão de “quando demitir” ou de “quando promover”.
Muitos gestores não possuem um código de cultura ou até mesmo uma estrutura de expectativas de resultados e de atitudes esperadas dos seus vendedores, por isso, acaba sendo bem mais complicado saber qual o gatilho para promover ou cortar alguém do time.
Como demitir acaba sendo uma decisão, por muitas vezes, delicada, é importante que o gestor tome-a com base em critérios já definidos. Assim, é possível evitar um mal-estar com outros da equipe da e, principalmente, ganhar tempo na busca de novos vendedores.
No caso de uma promoção, tenha claro e alinhado com o vendedor as entregas necessárias para sua evolução. Lembre-se: ter todo o processo estruturado facilita as regras do jogo para todos os envolvidos.
Consistência de resultados
Por mais que você tenha os melhores frameworks, vendedores e processos na sua operação comercial, obter consistência e previsibilidade de resultados é um desafio. Isso acontece, principalmente, porque o ecossistema em torno de um processo de venda é extremamente complexo:
Custos operacionais de um lead podem variar e afetar o budget disponível, uma inovação surge e torna o seu produto parcialmente obsoleto, um de seus concorrentes dá início a uma nova estratégia de vendas, ou simplesmente seu vendedor ou seu lead não estão num bom dia.
Com tudo isso em mente, saiba que obter consistência nos resultados passa por realizar esforço constante e de maneira inteligente. Além, claro, de se atentar a fatores externos como os citados acima, é importante focar nos seguintes aspectos para ter consistência:
- Padronizar ao máximo todas as fases do processo de vendas;
- Acompanhar a performance através de indicadores e fazer ajustes sempre que necessário;
- Manter os conhecimentos técnicos da equipe “afiados”, para que eles estejam preparados para executar da melhor forma possível;
- Trabalhar a motivação do time por meio de planos de carreira, bonificações, prêmios ou momentos de conexão e descompressão.
5 mantras para gestão de pessoas em vendas
Tenha uma equipe data-driven
Nós, na Impetus, somos apaixonados pelos dados e somos conscientes do poder que existe por trás dos números. Somos grandes defensores dessa cultura data-driven.
Em bom português, data-driven significa “guiado por dados”. Uma filosofia guiada por dados é construída sobre um único pilar: não tomar nenhuma decisão com base em “achismo” ou adivinhação, e sim com base em dados e informações sólidas.
Desenvolver essa mesma cultura como gestor e difundir isso na sua equipe é vital, porque tomar decisões com base em dados significa reduzir a chance de erros na hora de realizar estas escolhas.
Quando os dados são coletados da maneira correta, são relevantes para a decisão que se quer tomar e são analisados sob o ponto de vista correto, a possibilidade da decisão não ser assertiva cai para quase zero.
Aqui, vale a pena retomar o tópico sobre indicadores: nem todo dado merece ser levado em consideração em um processo de tomada de decisão. Conheça seu processo comercial a fundo e entenda as métricas que importam em cada contexto.
Tenha momentos 1:1 com cada um da equipe
Reuniões individuais entre gestor e vendedores geralmente possuem um impacto bem interessante. Nessas reuniões, o líder tem a oportunidade de trabalhar os pontos de evolução individualmente e dar seu feedback com maior exatidão.
Nessa reunião é importante analisar as métricas junto ao vendedor, acompanhando o porque da meta ter sido alcançada ou não, bem como avaliando quais as habilidades podem ser potencializadas e quais pontos de fragilidade na performance do vendedor.
É importante que na gestão das pessoas em vendas o líder conheça as pretensões pessoais do vendedor e ele possa convergir tudo isso com suas ações necessárias dentro da equipe de vendas.
No caso da reunião 1:1, é fundamental para o líder acompanhar a previsão de resultados do vendedor, apresentando quais os comportamentos precisam ser ajustados e quais métricas devem ser perseguidas para um período de sucesso.
Monte seu processo de Sales Enablement
Poucas equipes de vendas possuem um processo de Sales Enablement, ou seja, um roteiro ou processo de desenvolvimento constante de novos e antigos vendedores da equipe.
Eu gosto de pensar na equipe de vendas como uma equipe de atletas, da qual se faz muito necessário a preparação constante e obstinada para vencer os campeonatos. Em vendas, não é diferente: o líder tem como missão pensar em como irá desenvolver as habilidades da equipe de vendas.
É sempre importante adaptar o treinamento ao tipo de habilidade, técnica ou comportamental, que os vendedores necessitam desenvolver e, principalmente, têm a oportunidade de ficarem ainda melhores.
Alinhe o plano de desenvolvimento do vendedor no time
Na gestão de pessoas em vendas, uma prática super interessante é a elaboração de um PDI (plano de desenvolvimento individual). Esse plano deixa claro qual o caminho de evolução do vendedor na máquina de vendas.
Lembre-se! O papel do vendedor não é estático na máquina de vendas, ele poderá avançar para novos papéis, encarando novos desafios e metas mais ousadas de acordo com a sua capacidade de entregar resultado, maturidade e ambições pessoais.
O próprio poderá até mesmo ter um plano de desenvolvimento para tornar-se um líder no processo.
Fortaleça a cultura em vendas
Depois de tantos insights sobre como melhorar a gestão de pessoas em vendas e sobre como ser um bom líder, é a vez de falarmos de cultura.
Em toda a minha carreira, pude conhecer dezenas de operações comerciais e sempre foi muito claro que os times vencedores tinha um propósito em comum, uma causa que os unia em busca do resultado.
Nunca é demais investir em cultura, em construir um propósito que será perseguido por todos com a mesma energia e, principalmente, a construção de um código de valores que servirá de base para escolha do time.
Um time com propósito, cultura de valores alinhada, com foco na meta, se tornará uma verdadeira máquina de vendas.
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