Trabalhar na área de vendas é sinônimo de dominar muita coisa: detalhes sobre o produto ou serviço oferecido, atenção dobrada para as novas tendências do mercado e técnicas para um bom desempenho. Por falar nisso, você já ouviu falar em framework de vendas?
Se você utiliza um processo de vendas estruturado na sua empresa, sabe que é preciso qualificar os potenciais clientes na etapa de pré-venda. É nesse momento que o profissional responsável identifica quem são os leads com mais chances de aquisição da solução e os encaminha para um vendedor para dar continuidade ao processo.
O framework é uma estratégia que faz parte do processo de qualificação de leads. Quando aplicado corretamente, gera resultados e agrega eficiência ao seu processo de vendas. O post de hoje é dedicado à explicação sobre o que é framework e como você pode aplicá-lo ao seu negócio. Boa leitura!
O que é framework?
Podemos dizer que um framework de vendas são técnicas que utilizam perguntas estruturadas com o objetivo de qualificar um potencial cliente. O intuito da sua aplicação é extrair informações relevantes sobre o lead na etapa de pré-venda.
Essa coleta de dados também é feita através de formulários de cadastrados disponibilizados nos sites das empresas. As informações servirão para guiar o discurso de vendas ao longo da jornada de compras do lead.
Para que a aplicação alcance os resultados propostos é importante que a sua empresa tenha o Perfil Ideal de Cliente definido para que os direcionamentos sejam feitos para quem realmente possa comprar a sua solução.
Qual a importância de um framework de vendas?
A palavra framework significa “estrutura”.
Toda empresa, independente de segmento e porte, precisa de uma base para seu funcionamento e execução de alta performance das suas tarefas, obtendo assim os melhores resultados.
O framework de vendas é fundamental para a criação de ações de marketing e vendas mais estruturadas, projetando reações e ponderando metas específicas. Como consequência, há melhoria nos resultados dos processos comerciais.
Quais são os principais frameworks de vendas utilizados nas empresas?
A seguir, falaremos sobre as metodologias que utilizam frameworks de vendas, a importância de cada um deles e como aplicá-los na sua empresa.
BANT
A sigla acima é um acrônimo para:
B = Budget (Orçamento);
A = Authority (Autoridade);
N = Needs (Necessidade);
T = Timeline (Expectativa de Tempo).
Esse framework foi desenvolvido pela gigante IBM (International Business Machines) como uma forma de identificar oportunidades. Sua aplicação é indicada para vendas no formato B2B consideradas mais complexas.
A dificuldade no processo de vendas se dá pelo fato de que a jornada de compra se torna mais extensa, além de envolver diversos influenciadores e pessoas responsáveis pela tomada de decisão.
Podemos dizer que esse framework é uma metodologia para alinhar expectativas. Com a aplicação do BANT, você pode descobrir se o potencial cliente tem está preparado para adquirir a solução da sua empresa e o quanto de esforço você terá que dedicar a ele.
Com esse framework é possível descobrir:
- Se o lead tem condições de investir financeiramente na sua solução;
- Se as negociações estão sendo feitas com um tomador de decisões que tenha a autonomia para fechar contratos;
- Saber quais são as necessidades do potencial cliente e se o seu produto ou serviço realmente atenderá as expectativas dele;
- Qual tempo foi estipulado pelo lead para resolver o seu problema.
GPCTBA & CI
G = Goals (Objetivos);
P = Plans (Planejamento);
C = Challenges (Desafios);
T = Timeline (Tempo);
B = Budget (Orçamento);
A = Authority (Autoridade);
C = Consequences (Consequências negativas);
I = Implications (Implicações positivas).
Essa metodologia foi desenvolvida pela HubSpot ao perceber alguns aspectos da ineficiência do BANT. Na área, o GPCTBA & CI é considerado o substituto do framework anterior.
O GPCTBA & CI tem muito mais conexão com a realidade de compra dos dias atuais. Um profissional de alta performance de vendas deve adotar a venda consultiva no seu dia a dia, ou seja, buscar compreender a real necessidade do lead para saber se a solução da sua empresa pode ajudar ou não a resolver suas dores.
Dessa forma, além de gerar bastante valor para o prospect, é possível reunir o máximo de dados possíveis essenciais para a negociação.
Com esse framework você vai:
- Descobrir quais são as metas do lead e saber se o seu produto ou serviço pode ajudá-lo;
- Identificar qual o planejamento do potencial cliente para atingir os objetivos dele. É interessante entender se ele é capaz de resolver as próprias dores ou será necessário a ajuda da sua empresa;
- Quais adversidades o lead vai enfrentar para conseguir atingir as metas dele;
- Entender se a sua solução ajudará o lead no prazo estipulado por ele para resolver o problema.
SPIN Selling
O SPIN Selling se refere aos quatro tipos de perguntas direcionadas para a pessoa responsável pela tomada de decisão de compra.
S = Situation (Situação);
P = Problem (Problema);
I = Implication (Implicação);
N = Need-Payoff (Necessidade de Solução).
A metodologia foi criada em 1988 por Neil Rackham, autor do livro “Spin Selling – Alcançando a Excelência em Vendas”. Baseado em uma pesquisa feita por 12 anos, Neil se debruçou a descobrir o motivo pelo qual técnicas simples de vendas não geravam os resultados esperados em vendas mais complexas.
Com essa técnica você vai:
- Reunir informações sobre a situação atual do lead para compreender o contexto e as dores enfrentadas no momento;
- Focar nos problemas do prospect e descobrir a raiz de toda a situação;
- Fazer perguntas de implicação para fazê-lo refletir. Ele deverá pensar sobre as principais consequências para a empresa dele caso não seja tomada alguma decisão capaz de reverter o quadro;
- Colaborar para que o potencial cliente perceba o quanto a sua solução poderá ajudar a resolver os problemas dele.
Conclusão
Se você busca aumentar as chances de fechar negócios com leads qualificados de forma assertiva, a melhor opção é agregar o framework de vendas às estratégias de qualificação na etapa de pré-venda.
Quanto mais ferramentas para ajudar a identificar quem são os potenciais clientes e as suas reais necessidades, maiores serão as suas oportunidades de fazer novos negócios e alavancar os resultados da sua empresa.
