Eu aposto que as metas fazem parte da sua vida, afinal é difícil alcançar um objetivo sem elas. Quando se trata de metas pessoais, já existe a cobrança e a pressão que colocamos em nós mesmos para atingir aquela meta.
Porém, no âmbito profissional, as metas se tornam ainda mais desafiadoras, pois além da autocobrança, o colaborador também lida com as expectativas da empresa.
No caso do vendedor, que trabalha diretamente com números, as metas podem causar tensão e insegurança, que afetam a saúde do profissional e o bem-estar no ambiente de trabalho.
Nesse contexto, é função do gestor encontrar uma maneira assertiva de atingir as metas sem sufocar o time comercial, e nós podemos te ajudar com isso.
O que são metas e como criá-las?
Metas são marcos específicos que fazem parte do desenvolvimento de um projeto. No contexto comercial, as metas de vendas detalham resultados que devem ser obtidos para atingir um objetivo mais amplo.
Sem a definição das metas, o time pode até saber aonde quer chegar, mas não sabe por onde começar. Assim, é essencial elaborar o planejamento de metas, que funciona como um roteiro prático para guiar os colaboradores na direção dos objetivos.
A dificuldade da equipe comercial em atingir as metas pode ter relação com desvios no momento de defini-las, por isso é importante levar alguns critérios em consideração na hora da elaboração.
Para isso, a metodologia SMART nos ajuda com a eficiência do planejamento, ao explicar que as metas devem ser:
- S – Specific ou Específico: as metas devem ser claras e precisas, a fim de evitar interpretações erradas ou dúvidas;
- M – Measurable ou Mensuráveis: as metas precisam ter indicadores que apontam o cumprimento da meta, ou seja, devem ser passíveis de análise;
- A – Attainable ou Atingíveis: não há problema em lançar desafios para a equipe, mas cuidado com a utopia, lembre-se de que as metas devem ser alcançáveis;
- R – Realistic ou Realistas: as metas também devem ser realistas e relevantes para o propósito do negócio;
- T – Time-bound ou Temporais: por fim, cada meta deve ter prazo e duração específicos.
Como atingir as metas de vendas?
Quando o desempenho do time comercial deixa a desejar, cabe ao gestor redirecionar a operação para o alcance das metas. Mas como?
Existem diversos cenários que precisam ser analisados para encontrar possíveis lacunas no processo. Listamos as ações mais importantes para atingir as metas:
Foque no perfil de cliente certo
Por vezes, a dificuldade em atingir as metas pode estar na direção de esforços no perfil de cliente equivocado.
De fato, existem perfis de clientes mais ou menos adequados para efetivar a compra. Quando o vendedor aborda prospects que não enxergam valor na sua solução, acaba perdendo tempo e prejudicando o batimento das metas.
Alinhe os setores de vendas e marketing
O alinhamento entre os setores de vendas e marketing é muito importante para melhorar os resultados dos dois departamentos.
Por um lado, o setor de vendas lida diretamente com os clientes e consegue auxiliar o marketing na compreensão das dores, que podem ser exploradas em campanhas.
E por outro, o setor de marketing é responsável por mandar leads devidamente qualificados ao time comercial.
Em suma, o trabalho desses departamentos se relacionam e se complementam, portanto o desempenho de ambos os times podem ser aprimorados através de uma boa comunicação e do compartilhamento de estratégias.
Quebre a meta
Vamos supor que, como gestor, você apresentou a meta ao vendedor. Normalmente, a tensão inicial do colaborador já começa no primeiro contato com aquele número, e logo vem o duro pensamento: “como vou atingir isso?”.
A verdade é que o ser humano é imediatista e tem dificuldade em se programar a longo prazo.
A solução para esse problema é quebrar a meta em pequenas tarefas. Assim, em vez de se preocupar com a cota mensal ou semanal, o vendedor deve estabelecer indicadores diários (quantidade de ligações, visitas, e-mails e etc) que auxiliem no alcance da meta.
Com o prazo mais próximo, há uma maior tendência de conseguir cumprir a meta.
Recupere clientes
Um erro comum das empresas é focar somente na aquisição de novos clientes e esquecer o histórico de clientes inativos.
Para atingir as metas, precisamos olhar para todos os lados, inclusive para trás. Sendo assim, um programa de recuperação de clientes é interessante para melhorar os resultados.
Considere a mentalidade
Você já acompanhou dois vendedores que utilizam o mesmo playbook e fazem abordagens parecidas, porém, apesar disso, possuem resultados muito distintos?
Nesse caso, a diferença pode estar na mentalidade. Por exemplo, enquanto um vendedor escuta um “não” e fica mais motivado, pois percebe que o “sim” está mais próximo, o outro desestimula a cada resposta negativa.
Por essa razão, não basta olhar para questões práticas e técnicas, sendo necessário estar atento também para as barreiras psicológicas dos seus colaboradores.
Valorize a produtividade
Outra dica importante é analisar a produtividade dos vendedores, e aqui vale lembrar que ser produtivo não é estar trabalhando o tempo todo, então nem adianta pular este tópico só porque sua equipe não para nunca.
Quando o colaborador dedica mais tempo a atividades com maior impacto nas metas, ele consegue ter uma rotina mais produtiva e alcançar resultados melhores.
Assim, é importante priorizar tarefas de maior impacto, como ligações, reuniões e follow-ups, e em seguida realizar outras atividades de baixo impacto nas vendas.
Desenvolva técnicas e habilidades
A área comercial se atualiza conforme as necessidades do mercado e do consumidor, por isso surgem novidades frequentemente.
O desenvolvimento de novas técnicas e o estudo de novas metodologias podem fazer toda a diferença nos resultados da empresa.
Uma maneira de adquirir esse conhecimento prático é investir no treinamento periódico da equipe de vendas, afinal a capacitação é uma das opções mais eficazes para potencializar os resultados.
Não sabe por onde começar? Veja 13 ideias de treinamentos para aplicar com sua equipe.
Monitore as metas
Depois de criar as metas e dividir com a equipe, não ache que seu trabalho acabou. Ainda é necessário analisar as metas, com o intuito de identificar falhas e melhorar a estratégia.
Nesse momento, avalie o histórico de vendas, a projeção futura, a logística da empresa, a capacidade da equipe e a qualidade do atendimento.
Faça acompanhamento individual
O acompanhamento individual do vendedor, que considera suas potencialidades e competências, também reflete nos resultados da empresa.
Veja bem, a análise da trajetória do vendedor na organização permite a visualização de habilidades que precisam ser aprimoradas, assim é possível traçar um plano de desenvolvimento individual, que descreve o passo a passo para a evolução do funcionário, alinhado aos objetivos da empresa.
Reconheça o vendedor
Você considera sua equipe motivada? Muitas vezes, a falta de reconhecimento deixa o colaborador desmotivado para focar no trabalho.
Imagina se dedicar bastante para alcançar uma meta e em retorno receber apenas a próxima meta, ainda mais desafiadora. Incômodo, né?
Pensando nisso, é interessante criar um sistema de recompensas pelo bom desempenho dos seus vendedores, celebrando conquistas individuais e coletivas.
Utilize tecnologia
Se você já esgotou as possibilidades de mudanças na operação da equipe, talvez seja o momento de repensar a tecnologia que está sendo explorada.
Hoje em dia, a tecnologia se tornou uma grande aliada das empresas, sendo difícil encontrar uma organização que não utilize alguma ferramenta ao seu favor.
Mas claro, não basta usar tecnologia, é preciso reavaliar o investimento constantemente, atentando-se para atualizações e novidades.
Como diminuir a pressão?
Lembre-se de alguma vez que você sentiu uma pressão excessiva no ambiente de trabalho. Provavelmente, nessa situação, você se sentiu estressado, sofreu de insônia, ficou cansado e perdeu até a criatividade para lidar com os problemas.
A profissão do vendedor, que lida com metas, prazos e números, parece estar destinada a carregar essa pressão excessiva o tempo inteiro, não é? A resposta é não, o trabalho do vendedor não precisa culminar em altos níveis de estresse.
Mas afinal, como criar um ambiente de trabalho saudável e ainda incentivar os vendedores no alcance das metas?
Em primeiro lugar, a sensação de competição interna pode ser catalisador da pressão, por isso é interessante promover uma cultura de colaboração e apoio mútuo.
Ademais, é importante encorajar o equilíbrio entre a vida profissional e pessoal. Lembre-se de que o colaborador também possui metas na vida pessoal e precisa de tempo e energia para cumpri-las.
Ao incentivar o uso de férias, promover folgas regulares e respeitar os limites do horário, você demonstra ao funcionário que valoriza sua individualidade. Essa atitude reflete na produtividade e na motivação do colaborador.
Ainda, a tensão do vendedor pode surgir devido ao medo da reação negativa se a meta não for atingida. Para evitar o estresse desnecessário, o ideal é criar um ambiente no qual o colaborador possa errar sem medo e testar novas possibilidades.
Nesse contexto, estabeleça a comunicação aberta e transparente com a equipe e crie uma cultura de feedbacks construtivos, em busca de melhorias.
Conclusão
Sabemos que a pressão faz parte do trabalho do vendedor e tem sua importância no engajamento do profissional. No entanto, quando a pressão é aplicada em excesso, acaba surtindo o efeito contrário e atrapalhando o rendimento.
Agora você já sabe algumas dicas para atingir as metas com sucesso e sem estresse, mas sabemos que é difícil aplicá-las sozinho.
Por isso, oferecemos nossa ajuda, por meio da Assessoria em Gestão de Vendas, um serviço personalizado para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas e impulsionar o negócio.
