“O Linkedin é a maior rede social profissional do mundo, e hoje já conta com mais de 575 milhões usuários registrados, sendo 34 milhões só no Brasil segundo dados divulgados pelo próprio LinkedIn.”
Se você é um profissional de vendas ou empreendedor deve entender quando digo que esses usuários cadastrados são “uma mina de ouro”, em outras palavras, são 34 milhões de potenciais clientes no Linkedin para você “atrair, converter e vender”.
A pergunta que você deve estar se fazendo é: como?
Neste post eu vou te mostrar em 3 passos como fazer isso:
- Atrair e buscar
- Convertendo leads em oportunidades
- Vender no LinkedIn ou preparar para a venda?
1. Atrair e buscar
A primeira etapa de todo processo de vendas é a geração de leads, ela consiste em atrair e buscar os potenciais compradores da sua solução.
Quando falamos em atração uma das primeiras palavras que vem à mente é inbound. O inbound é a estratégia de marketing e vendas que tem como premissa atrair potenciais compradores oferecendo algo de valor em troca de informações sobre os mesmos.
No LinkedIn você pode atrair potenciais compradores criando um perfil de alta relevância, ou ainda, produzindo conteúdo.
Para saber como criar um perfil que será notado e buscado pelos seus potenciais compradores, confira o checklist da Colina Tech, empresa parceira da Impetus.
Além de seguir todas as dicas presentes no checklist, eu indico fortemente que você monitore um indicador chamado social selling index (SSI), que é calculado com base nos seus esforços e ações para sobre a metodologia de vendas sociais do próprio LinkedIn.
E como esse indicador pode me ajudar a vender no LinkedIn? Um SSI alto vai destacar o seu perfil em buscas orgânicas dentro do LinkedIn, assim você será achado por mais pessoas, e consequentemente, irá gerar mais leads.
Outro benefício do SSI é que ele serve como um balizador para entender se você está indo em um caminho certo.
Ficou curioso para descobrir o seu? Clica no link!
Fale para as pessoas certas
Produzir conteúdo no LinkedIn vai te ajudar a ter um perfil com alta relevância e ainda atrair potenciais compradores. Contudo, você precisa seguir as boas práticas de marketing de conteúdo.
Antes de sair por aí escrevendo, defina as suas personas para o LinkedIn, ou seja, os perfis semi fictícios dos seus clientes ideais. Em seguida, mapeie a jornada de compra de cada persona para entender sobre o que elas precisam saber e/ou receber em cada etapa. Se você não souber como fazer isso, confere esse post, combinado?
Personas e jornadas na mão? Agora é hora de produzir o seu conteúdo no LinkedIn e iniciar as vendas. Para não se perder, crie um cronograma de publicação especificando datas, temas, tipo de conteúdo (texto, vídeo, etc) e etapa da jornada de compra.
E não se esqueça o mais importante… execução! Você precisa entregar conteúdos relevantes para ser reconhecido e receber a sua recompensa, os leads!
A busca de leads no LinkedIn
Se você quer maximizar a suas chances de sucesso vendendo pelo LinkedIn, indico fortemente que além de atrair, também busque os seus potenciais compradores.
Te darei 2 dicas de como fazer isso:
- Potencialize a sua rede: aceite convites de pessoas que tenham fit com as suas personas. Um pedido de conexão é o início de uma venda social. Além disso, faça conexões com profissionais que atuem na mesma área que você, assim você aumentará sua autoridade.
- Prospecte ativamente: utilize a ferramenta de busca do LinkedIn para encontrar leads que tenham fit com sua solução e faça um pedido de conexão. Não se esqueça de escrever uma nota personalizada para aumentar as chances de conversão. Uma ótima forma de estruturar essa nota é fazer uma breve apresentação, fazer rapport (conexão) citando algum ponto de interesse em comum e fazer um chamado para ação (CTA). Uma outra forma de buscar seus leads é utilizando o LinkedIn Sales Navigator. Com essa poderosa ferramenta você poderá fazer buscas muito mais assertivas com o auxílio do lead builder, e enviar mensagens para qualquer usuário utilizando os inmails. Recomendo fortemente que você solicite uma demonstração e teste essa ferramenta.
2. Convertendo leads em oportunidades
Agora que você já sabe como gerar demanda, o próximo passo para vender no LinkedIn é converter esses leads em oportunidades de vendas.
Para fazer isso é necessário desenvolver o relacionamento com os leads e qualificá-los, ou seja, saber se eles têm de fato a dor que você resolve e precisam da sua solução agora.
O jeito certo de fazer relacionamento no LinkedIn
O LinkedIn é uma rede social profissional, por isso, grande parte de seus usuários utilizam a rede para compartilhar notícias, conquistas e aprendizados profissionais. Apesar de ser comum ver pessoas fazendo posts sobre a sua vida pessoal na rede, eu aconselho fortemente para que você foque no âmbito profissional.
Sendo assim, para desenvolver relacionamentos que poderão resultar em vendas, descubra quais são os interesses das suas personas no LinkedIn. Para ser mais específico, faça uma revisão da suas personas e mapeie quais são os interesses que mais se repetem na seção de mesmo nome (“interesses”) no perfil dos seus leads. Isso ajudará você a iniciar diálogos e fazer abordagens relevantes.
Igualmente importante é elaborar fluxos de cadências voltados a nutrição e construção de relacionamento. Afinal, se você seguir as dicas que estou dando a você, em pouco tempo serão milhares de contatos para administrar.
Os fluxos de cadência tem como principais características serem temporais (início-meio-fim), seguirem intervalos padrões (diários, a cada 2 dias, etc) e compreender séries de interações com os potenciais clientes.
Se você estruturar e seguir corretamente os seus fluxos de cadência, verá que as chamadas, “janelas de oportunidades”, serão abertas entre um contato e outro. Nesses momentos, você poderá desenvolver o relacionamento e avançar para a qualificação.
Qualificando oportunidades
Para vender no LinkedIn também é necessário qualificar oportunidades, pois seguindo o princípio de pareto, 20% dos seus leads tem fit com sua solução e estão em momento de compra. Você precisa descobrir quem são esses leads e ir atrás deles.
Como todo processo de qualificação em vendas, em primeiro lugar é necessário definir os critérios de qualificação. O que você precisa validar com o lead para ter certeza que ele está pronto para receber uma proposta? Quais foram os motivos de perda mais recorrentes na últimas propostas apresentadas? O que diferencia um lead com fit e um lead sem fit?
Se você conseguir as respostas para essas perguntas, terá em mãos uma lista de possíveis critérios de qualificação. Sugiro que escolha de 4 à 6 desses critérios e elabore ao menos uma pergunta para cada critério. O objetivo das perguntas é validar se o lead deve avançar para a próxima pergunta e/ou fase do processo de vendas ou não.
Caso queira saber mais detalhes de como fazer isso e ver alguns exemplos, confere esse post!
3. Vender no LinkedIn ou preparar para a venda?
Muitas pessoas perguntam para mim se o mais correto é tentar realizar a venda pelo LinkedIn ou seguir o seu processo de vendas. Eu sempre respondo essa dúvida com as seguintes perguntas:
- O que você vende?
- Qual é o seu modelo de vendas?
Aqui na Impetus nós fazemos um pouco dos dois. Quando se trata de infoprodutos nós realizamos vendas pelo LinkedIn, uma vez que a jornada de compra é curta e a complexidade da solução é baixa.
Por outro lado, quando estamos vendendo as consultorias e assessorias, o processo de vendas no LinkedIn se resume a geração de leads e prospecção dos mesmos. Essa clareza sobre o que você vende e como você vende é essencial para escolher o formato que mais se adequa a realidade do seu negócio.
Depois de todas essas dicas, imagino que você esteja ansioso(a) para colocar tudo em prática. Imagino que surgirão dúvidas durante o percurso, então fica à vontade para me mandar um e-mail ou mensagem pelos contatos abaixo.
E se esse post te ajudou, compartilhe ele com seu time, amigos, papagaio e nas suas correntes do WhatsApp. Será incrível ver cada vez mais pessoas utilizando o LinkedIn para vender mais e melhor!
