O cliente sempre tem razão. Essa frase icônica do mundo das vendas e do atendimento ao público também funciona para o marketing. Se o cliente muda, a publicidade e a propaganda também mudam, e o Inbound Marketing é prova disso.
Na era digital, o consumidor é bombardeado de informações o tempo todo, o que causa um impacto no seu comportamento: ele se torna mais crítico e exigente.
Em outras palavras, antes de tomar a decisão da compra, o cliente passa por um processo de aprendizagem, ao consumir conteúdo relevante sobre a solução, e começa a ser atraído para a empresa.
A série de estratégias para guiar o cliente nessa jornada até a efetivação da compra se chama Inbound Marketing. Se sua empresa fica alheia a esse processo, as chances de o consumidor fechar a venda com você são menores.
Continue a leitura para saber como o Inbound Marketing pode funcionar como aliado no processo comercial.
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing baseado na criação de conteúdo relevante para um público específico, com o objetivo de atrair e criar um relacionamento com o cliente.
De maneira geral, a estratégia consiste em atrair potenciais clientes para os seus canais, converter esses visitantes em leads, transformar os leads em clientes e, por fim, torná-los promotores da marca.
Este artigo pode te ajudar a se aprofundar no conceito de Inbound Marketing.
Inbound Marketing X Outbound Marketing
O Inbound Marketing surge como uma alternativa ao modelo tradicional de marketing, conhecido como Outbound Marketing.
O Outbound Marketing está muito presente nas nossas vidas e se pauta na interrupção. Se você está assistindo televisão, por exemplo, em algum momento vai ser interrompido da sua programação para ver os comerciais.
Outros exemplos desse tipo de estratégia são ligações, e-mail, estandes de vendas, outdoor e anúncios em revistas, jornais e rádios.
Já o Inbound Marketing se baseia no método de atração, assim o objetivo é fazer com que o cliente encontre a empresa de forma orgânica.
Normalmente, a atração é feita por meio de conteúdo em blog, redes sociais e e-mail, com custos menores e resultados mais precisos.
Saiba mais sobre as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing.
Mas calma, há um detalhe importante: apesar de ser mais antigo, o marketing de interrupção ainda possui seu valor na aquisição de clientes, inclusive pode ser usado juntamente com o marketing de conteúdo para alavancar os resultados.
Benefícios do Inbound Marketing
Não há dúvidas de que a implementação do Inbound Marketing traz resultados expressivos para a empresa, caso contrário a estratégia não teria se tornado um fenômeno.
Listamos os principais benefícios do Inbound Marketing:
- Leads mais qualificados: a produção de conteúdo relevante atrai o público que tem interesse na sua solução, assim já se faz uma qualificação de leads nessa etapa;
- Visibilidade da marca: por ser online, o Inbound Marketing aumenta a visibilidade e o alcance da sua marca, com chances de fortalecer o negócio e ganhar autoridade no mercado;
- Relacionamento com o cliente: os conteúdos educativos também são uma ferramenta interessante para aproximar o cliente com a empresa;
- Redução do ciclo de vendas: o Inbound funciona com base no funil de marketing da empresa, assim é possível guiar o lead na jornada e diminuir o ciclo de vendas;
- Redução do CAC: as soluções do Inbound são mais baratas, então o custo de aquisição de clientes é menor;
- Aumento do ROI: ao optar por soluções mais baratas para atrair clientes, o retorno sobre investimento cresce;
- Resultados expressivos: seja de forma orgânica ou por meio de anúncios, o Inbound tem o potencial de trazer resultados significativos a longo prazo;
- Análise de resultados: por último, o Inbound Marketing trabalha com indicadores mensuráveis, como tráfego em tempo real, portanto a análise de sucesso das estratégias é mais assertiva.
Qual o impacto dessa estratégia nas vendas?
As ações de Inbound Marketing, aliadas às melhores estratégias de vendas, têm grande capacidade de impacto nos resultados do time comercial.
Nesse contexto, como a estratégia de produção de conteúdo pode aumentar as vendas?
Veja algumas possibilidades:
Geração de leads
Uma coisa é certa: quanto mais leads você gera, maior a chance de aumentar a receita. Ou seja, com um bom trabalho da equipe de marketing na geração de leads, mais oportunidades para o time comercial fechar negócios.
E claro, aqui não estamos falando de diversos leads sem informação ou interesse na solução, que representam um gasto de tempo ao vendedor.
Muito pelo contrário, por meio da produção de conteúdo valioso, é possível atrair pessoas que estão genuinamente interessadas na compra, isto é, leads qualificados.
Nutrição de leads até a conversão
Infelizmente, leads qualificados não significam efetivação da compra, e independentemente da estratégia de marketing utilizada, acabam chegando leads frios para a prospecção.
Nesse caso, a nutrição é uma técnica importante do marketing para manter uma pessoa interessada no seu produto enquanto ela ainda não está no momento ideal para adquirir a solução.
Aqui, a produção de conteúdo é uma maneira educativa e não invasiva de dar continuidade ao relacionamento com o potencial cliente enquanto ele amadurece, aumentando as chances de conversão.
Retenção de clientes
Outra medida importante para o aumento da receita da empresa é a retenção de clientes, que pode ser feito através de conteúdo exclusivo, pois mantém o cliente engajado com a empresa e atualizado sobre a solução.
Atração de tráfego qualificado
Um dos principais objetivos do Inbound Marketing é aumentar o tráfego qualificado para o site da empresa.
Com conteúdo de qualidade, otimização de mecanismos de pesquisa e engajamento nas redes sociais, a visibilidade da marca aumenta, bem como o número de oportunidades de negócios.
Monitoramento de resultados
O setor comercial trabalha com dados, então o uso de Inbound Marketing beneficia bastante esses colaboradores, afinal existem inúmeras ferramentas para visualizar os efeitos das ações.
Desse modo, é possível avaliar métricas de tráfego, leads e conversões regularmente, com o intuito de aprimorar as estratégias para obter resultados de vendas melhores.
Por onde começar?
Certo, você já sabe como o Inbound Marketing pode alavancar as vendas, mas por onde começar a implementação da estratégia?
Existe uma série de técnicas que podem ser desenvolvidas para inserir sua empresa nesse processo. Listamos o passo a passo:
Identifique sua persona
O primeiro passo não poderia ser diferente, afinal como atrair seu público-alvo sem conhecê-lo?
A persona orienta todas as estratégias e direciona a abordagem. Sem isso, você pode até produzir conteúdo de qualidade, porém corre o risco de atrair visitantes sem fit com a empresa e aumentar a taxa de rejeição.
Crie um blog
O blog é um dos pilares do Inbound Marketing, pois é uma forma de criação de conteúdo que custa pouco e traz resultado.
Com uma linguagem mais informal e acessível, muitas pessoas acabam se identificando com os posts de blogs, seja o lead, na jornada de compra, ou o cliente, no relacionamento com a marca.
Faça trabalho de SEO
Para que a atração funcione, seu site precisa ser encontrado facilmente pelo público, por isso as práticas de SEO são indispensáveis para quem quer conquistar mercado na era digital.
Imagina ter uma ótima loja, com produtos de qualidade e atendimento impecável, mas se localizar em uma rua quase sem movimento. Dificilmente o negócio vai evoluir, concorda?
Isso ocorre porque a visibilidade é importante, e com o Google não é diferente, então a otimização do seu site é um passo fundamental na eficiência de qualquer outra estratégia de Inbound Marketing.
Construa Landing Pages
Outra ferramenta importante no Inbound é a Landing Page, uma página de captura por onde o usuário acessa uma campanha.
Essa página pode ser associada a um material rico, como vídeos, e-books, webinars e etc, para captar leads maduros.
Produza e-mail marketing
Apesar de antigo, o e-mail ainda é um canal bastante eficaz. No Inbound, as estratégias de e-mail marketing são excelentes para a nutrição e a retenção de leads.
Já pensou em criar uma newsletter para manter a sua base de clientes engajados com a marca?
Esteja presente nas redes sociais
Por fim, as redes sociais devem fazer parte da sua estratégia, afinal se tornaram uma das principais fontes de comunicação e engajamento.
Dito isso, não basta criar a conta da empresa no Instagram, por exemplo, e não alimentar o perfil com conteúdo.
O ideal é criar uma rotina de publicação, com divulgação dos conteúdos e criação de vínculo com o público.
Desafios do Inbound Marketing
Não vamos mentir, a implementação do Inbound Marketing é um desafio, especialmente para empresas que estavam acostumadas com o marketing tradicional.
Queremos que você inicie esse processo com todas as informações, então aqui vai o que você precisa saber para se preparar:
Antes de tudo, esse processo exige uma mudança de mentalidade, no Inbound a interrupção é substituída pela atração. Mas claro, para algumas empresas, faz sentido manter algumas ações de Outbound Marketing e alinhá-las com a produção de conteúdo.
Além disso, uma dificuldade apresentada pelas empresas nessa transição é a criação de conteúdo, pois exige tempo e criatividade.
Outro desafio é a integração com outras estratégias de marketing, já que algumas empresas nunca trabalharam com SEO, redes sociais e e-mail marketing antes.
Também é necessário adequar a rotina para fazer o monitoramento dos dados e medir os resultados da maneira correta, com a ajuda das ferramentas adequadas.
Apesar dos desafios, os resultados significativos do Inbound Marketing fazem valer os esforços.
Conclusão
Há alguns anos, o Inbound Marketing atua como braço direito na visibilidade de marcas e na conquista de novos clientes.
Para empresas que desejam melhorar os resultados de vendas e já esgotaram as possibilidades de mudança no processo comercial, é essencial rever a estratégia de marketing.
Agora você já sabe por onde começar.
Boas vendas!
