Um desafio comum entre as empresas que trabalham com vendas B2B, também denominadas de business-to-business ou empresa para empresa, é entender as particularidades desse modelo de vendas para colocar em prática as estratégias corretas e, consequentemente, atingir aquele resultado tão esperado no final do mês.
Quem já atua com esse modelo sabe que o processo de vendas para negociar com outras empresas costuma ser mais complexo e demorado. Por isso, para o sucesso das estratégias de vendas da sua empresa, é fundamental que no momento do planejamento você leve em consideração toda a singularidade que o mercado B2B exige.
Nossa, parece de fato complexo, não é?! Mas relaxe, pensando em te ajudar a Processo de Vendas preparou esse conteúdo completo para você aprender o que são vendas B2B e quais são as estratégias chaves para aplicar na sua empresa.
Afinal, o que são vendas B2B?
De forma resumida, as vendas Business-to-Business, ou B2B, ocorrem quando a empresa opta por vender seus produtos ou serviços para outra empresa. Diferentemente do modelo denominado vendas B2C, Business-to-Consumer ou Empresa para Cliente, onde a empresa irá vender seus produtos ou serviços diretamente para o cliente final ou pessoa física.
Para entender com mais profundidade sobre esse tema, recomendamos que você leia o artigo Vendas B2B: as principais ferramentas para vender mais. Além de te contar todas as diferenças sobre esses modelos, o conteúdo ainda te auxilia a descobrir quais ferramentas você precisa conhecer para obter sucesso no B2B.
Bom, agora que você entendeu o que de fato são vendas B2B deve está se perguntando:
O que fazer após saber que os meus clientes são outras empresas?
Para as vendas B2B uma prática amplamente difundida são as vendas consultivas. Nesse tipo de venda, o vendedor vai muito além de só vender o produto, ele passa a ser uma espécie de consultor. De modo a entender, através de perguntas chaves, quais são as reais necessidades do cliente e, com base nisso, ofertar a melhor solução. Além, claro, de esclarecer todas as vantagens, qualidades e diferenciais sobre o produto/serviço.
É por isso que as vendas consultivas são grandes aliadas do mercado B2B, afinal uma maior proximidade entre o vendedor e o cliente faz com que a venda seja muito mais assertiva e, consequentemente, aumentam as chances de você conseguir fechar negócio com o seu potencial cliente.
Pensando nesse cenário, selecionamos os principais tópicos que você deve considerar na hora de montar sua estratégia de vendas. Vamos lá?
Pontos que você deve ter na cabeça para montar sua estratégia de vendas B2B:
Estabeleça processos e metas
Pode até parecer clichê, e talvez até seja, contudo muitas empresas ainda não possuem processos de vendas bem definidos.
Diante disso, é imprescindível que você tenha um processo para te guiar durante as etapas da vendas. Uma forma simples de definir as etapas de processo é utilizando nosso canvas de processo de vendas. Mas aqui vão algumas dicas, na hora de estruturar o processo atente-se aos seguintes pontos:
- Pesquise – Quem é a empresa? Qual o segmento? O que ela faz? Quais são as possíveis necessidades?
- Qualifique – O que precisa ser perguntado para fazer um diagnóstico? A empresa tem o perfil ideal para minha solução?
- Identifique – Com quem eu devo falar nessa empresa? Essas pessoas são decisoras ou influenciadoras?
- Conquiste – O que minha empresa pode oferecer? Qual o diferencial? Por que a empresa contrataria os serviços? O que é preciso para conquistá-la?
- Negocie – Quais os motivos a empresa teria para não contratar? Como posso contorná-los?
- Gerencie – Onde acompanhar as etapas? Onde mensurar os números? Onde anotar os dados?
Tendo elaborado o processo, o próximo passo é definir as metas. O planejamento de metas atua como uma espécie de roteiro prático para guiar a empresa na direção dos seus objetivos.
Entenda a jornada de compra do seu cliente
Cada empresa possui uma jornada de compra, isto é, o caminho que ela irá percorrer desde o momento em sente a necessidade da compra até o momento em que a empresa se torna cliente. Entender qual a jornada de compra é essencial para o sucesso do seu negócio.
Na prática, cada potencial cliente pode estar em uma diferente etapa na jornada e, em cada uma dessas fases, será necessário um tipo de abordagem para levá-los ao próximo passo, de acordo com o estágio e a maturidade.
Logo, um dos fatores que pode está fazendo sua empresa não conseguir avançar, é o fato de que seu processo de venda não está alinhado com a jornada do seu lead. Por esse motivo, conhecer a fundo o lead e manter um bom relacionamento, são fatores que irão auxiliar nesse processo.
Tenha um funil de vendas estruturado
O funil de vendas representa visualmente as etapas do processo de vendas de uma empresa. Em outras palavras, é o caminho padrão definido pela empresa para converter leads em clientes.
Achou parecido com o que falamos na jornada de compra, não é?! E é mesmo, o funil de vendas está diretamente relacionado à jornada de compras. Porém, diferente da jornada, no funil o vendedor é a pessoa quem irá conduzir o potencial cliente durante todas as etapas do seu processo de vendas, que definimos lá no começo.
Para ter um funil de vendas bem estruturado, é preciso ter claro quais os gatilhos e oportunidades são precisos para o lead avançar de etapa nos momentos certos.
Descubra os melhores canais para o seu negócio
Além dos pontos anteriores, outro fator essencial é descobrir quais os melhores canais para o seu negócio. Muitas empresas não conseguem explorar seu potencial de venda por não trabalhar os canais adequados para oferecer a solução.
Isso porque, os canais de vendas devem ser definidos com base no perfil ideal de cliente, mercado, produto e modelo de vendas. Alguns exemplos de canais amplamente utilizados por empresas que adotam o modelo de venda B2B são inbound sales, outbound sales, desenvolvimento de negócio (parcerias) e account-based marketing.
Tenha um time top performance
Tão bom quanto contar com um processo bem otimizado ou uma estratégia assertiva é contar com um time de vendas infalível. Cada integrante deve saber utilizar corretamente as suas habilidades e conhecimentos adquiridos em prol de alcançar resultados de alta performance.
Agora que você conhece tão bem o seu produto ou serviço e seu público, é hora de pensar quais são as características que o seu vendedor precisa ter, estas são critérios indispensáveis e juntos com outras habilidades e competências que o profissional tenha, é certo que farão toda a diferença.
Hoje, muito além da venda, o vendedor deve compreender sobre o mercado, entender o comportamento do consumidor, conhecer os canais de venda e se conectar com o cliente. Devido à complexidade do processo de vendas atual, especialmente no modelo B2B, surgiu a necessidade de segmentar as funções do time de vendas, atribuindo responsabilidades específicas a cada cargo.
Saiba o que cada um dos cargos faz dentro de um processo de vendas B2B neste artigo.
Faça cross e up selling
Mais eficiente do que conquistar um novo cliente é realizar novas vendas para aqueles que já existem. Investir no cross selling e no up selling é uma excelente forma de aumentar o faturamento da sua empresa, no entanto sempre respeitando a real necessidade do seu cliente.
Essas técnicas estão cada vez mais presentes no cotidiano de empresas B2B, uma vez que, apesar de possuir um grande mercado, este é mais restrito do que quem possui como público-alvo o modelo B2C.
Conclusão
Diante de tudo que mencionamos, ficou claro que o processo de vendas B2B precisa ser muito mais elaborado do que uma venda direta e, portanto, uma organização com atenção, qualidade e consistência é necessária. Afinal, quando realizado de forma bem estruturada, proporciona resultados duradouros e interessantes.
Por fim, e não menos importante, quando falamos em estratégia de vendas não podemos esquecer de estar por dentro, e também considerar em seu planejamento, as principais tendências para o ano.
À vista disso, recheamos esse artigo com 12 tendências que você precisa conhecer sobre o mercado B2B para 2023.
