Você mais do que ninguém sabe o potencial do seu negócio SaaS. Tem total ciência de que a sua solução pode solucionar diversas dores dos seus clientes. Mas essa troca só pode se tornar real quando você entende do processo de vendas da sua empresa através de um funil de vendas bem estruturado e direcionado para o seu tipo de negócio.
Entender como funciona um funil de vendas SaaS B2B faz toda a diferença na hora de vender adequadamente o seu produto ou serviço. Se você tem dificuldades para criar o seu funil de vendas para SaaS B2B, nós vamos te ajudar a virar o jogo com este post que preparamos. Aprenda a construir o seu funil e transforme a sua empresa numa verdadeira máquina de vendas. Boa leitura!
O poder dos negócios SaaS
Os modelos de negócios SaaS são incrivelmente poderosos. Imagine uma solução capaz de oferecer uma receita recorrente (sonho de muitas organizações por aí) em virtude de um produto ou serviço vendido de altíssima qualidade aos seus clientes. Pois bem, ela está em suas mãos. Mas, como nem tudo são flores, essa mesma visão pode ser distorcida aos olhos de muitos gestores de vendas.
Se o que você tem buscado é aumentar o faturamento da sua empresa à medida que ela cresce, é necessário trabalhar com um modelo de negócios eficiente, que ajude na otimização de processos, fortalecendo o seu sucesso e eliminando os seus fracassos periodicamente.
A grande questão é o fato de que muitas empresas SaaS não investem numa estratégia comercial adequada para todas as etapas de vendas e o resultado são muitas oportunidades delas desperdiçadas. Além disso, outros transtornos são ocasionados pela falta de preparo, como por exemplo, a redução da autoridade da sua marca.
Por que os funis de vendas são tão importantes para o SaaS?
O trabalho na área de vendas pode ser algo bastante árduo. E para quem vende produtos por assinatura, é preciso muita paciência, já que a receita desse modelo de negócio só aparece depois de um certo tempo. Por essa razão é que há um certo grau de dificuldade em oferecer suporte para uma operação de vendas de alto custo inicial.
Além do mais, negócios SaaS seguem a tendência de concentração no crescimento como acelerador principal do faturamento e lucratividade de uma empresa. Sendo assim, quanto mais custos houver na aquisição de novos clientes, maior é o grau de dificuldade de crescimento do seu SaaS.
Tudo isso tem conexão direta com duas métricas importantes que você deve aplicar no seu negócio: o tempo de vida útil do cliente (LTV – Life Time Value) e o CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Para o rápido desenvolvimento do SaaS é necessário que haja otimização da proporção entre esses dois indicadores. Os funis de vendas são as melhores respostas para ajudar no alcance desse objetivo.
Entre os motivos diversos para a utilização de um funil de vendas SaaS, temos:
- Proporcionam a mesma experiência, de maneira consistente, para o potencial cliente. Não se deixando levar por eventuais erros humanos.
- Empresas SaaS projetam seu crescimento de acordo com a sua necessidade, ou seja, de forma rápida. Um bom funil de vendas é escalável, sem custo extra, inclusive deve ser automatizado.
- Cerca de 96% dos visitantes que acessam seu site não estão prontos para comprar, porém podem estar dispostos a fornecer informações de contato em troca de conteúdo de valor. Sendo assim, você não tem mais do que oito segundos para convencer os visitantes do seu site a ficar. Um funil de vendas é desenhado para manter os leads frios ativos em sua base até que eles estejam preparados.
- Os funis de vendas mantêm sua atenção nos indicadores e no resultado. Eles impedem que o gestor de vendas se distraia com métricas de vaidade, orientando-o a dar atenção no que importa: conversões.
Seu funil de vendas SaaS deve refletir a maturidade do produto
A maneira como o seu funil de vendas SaaS é configurado deve acompanhar o grau de maturidade da sua solução. Geralmente a divisão é feita nos seguintes segmentos:
Os inovadores
Este é o primeiro segmento a adotar um produto. O público é discreto, mas super engajado no que diz respeito ao uso de novos recursos tecnológicos sem se importar se haverá interrupções por bugs ou qualquer outra dificuldade na utilização da solução.
Ainda que façam parte de um segmento bem discreto, os inovadores são essenciais para fornecer os primeiros feedbacks. Geralmente são experts em tecnologia, por isso não será difícil perceber se houver falha ou até mesmo algum recurso ausente
Os primeiros adeptos
Esse público faz parte de um segmento maior que o anterior e normalmente a sua necessidade em buscar pelo seu serviço é maior, bem como os seus recursos financeiros para adquirir novas soluções.
São usuários que estão de olho em inovação e não apenas em um produto ou serviço novo que acabou de chegar ao mercado. A expectativa deles está no desempenho do produto ou serviço adquirido para que os seus objetivos sejam alcançados.
A maioria inicial
Neste segmento o percentual de usuários é mais expressivo, porém trata-se de um público mais seleto. O interesse pela solução só vem após a detecção de que é algo que já foi estabelecido e ganhou solidez no mercado.
A maioria tardia
Este segmento é bem parecido com o anterior, mas com uma diferença. Se nesse tópico os usuários têm total aversão ao risco, aqui os usuários são ainda mais intolerantes e não deixam passar uma falha técnica sequer.
Os retardatários
Aqui estamos falando de um perfil de público mais resistente à mudanças, ou seja, a novos produtos. Eles preferem se manter em soluções com as quais já são familiarizados. Só mudarão para uma nova solução apenas se houver necessidade.
Os estágios do funil de vendas SaaS, o conteúdo utilizado e as mensagens que precisam ser desenvolvidas dependem da combinação desses segmentos com o seu público.
Quantas etapas um funil de vendas SaaS deve ter?
Não existe uma quantidade específica, pré-estabelecida de quantas etapas o seu funil de vendas SaaS precisa ter. Na verdade, você precisa considerar a necessidade do seu negócio e como funciona o seu processo de vendas.
Falaremos agora de um tipo de funil muito específico, também conhecido como “Funil AIDA”. Ele leva esse nome pelas iniciais dos seus estágios: Atração, Interesse, Desejo e Ação.
Não há segredo em relação ao modelo proposto pelo AIDA. Cada estágio simboliza uma fase mental que cada potencial cliente da sua empresa deverá atravessar até chegar o momento de efetuar a compra se se tornar oficialmente um cliente. Por isso, eles deverão seguir esse caminho:
- Conscientização: eles precisam saber que você existe
- Interesse: eles precisam se interessar pelo seu serviço
- Desejo: eles precisam querer o seu serviço
- Ação: então eles precisam comprá-lo!
Agora, vamos falar de cada uma das etapas do Funil AIDA:
A parte superior do funil
Seu objetivo é atrair leads que possam ter interesse em um problema que seu serviço resolva. Portanto, os canais a serem usados são pesquisa orgânica/SEO, mídia social orgânica, pesquisa paga e publicidade em mídia social, marketing por e-mail, participação em feiras, etc.
Os melhores tipos de conteúdo para esse estágio são:
- Guias de instruções
- Vídeos explicativos
- Postagens no blog
- Landing pages
O meio do funil
O meio do funil vai reunir as etapas de Interesse e desejo.
Ou seja, aqui é necessário utilizar todos os recursos para manter o potencial cliente interessado no que você tem a falar sobre a sua solução. Para validar a informação, fique a vontade para explicar ao lead todas as características da sua solução e como elas podem ajudá-lo cumprindo o que foi prometido inicialmente.
Logo após, a sua missão vai ser despertar o desejo no potencial cliente, fazendo com que ele sinta o desejo de ter a sua solução em mãos.
O fundo do funil
Por último, chegamos ao último estágio do funil de vendas SaaS. Aqui, como o próprio nome sugere, é o momento de estimular o seu lead a tomar uma ação.
Aqui você dará as coordenadas para que ele tome uma atitude para ter em mãos a solução que, anteriormente, foi a responsável por atraí-lo, provocando interesse e desejo na marca. Não deixe o seu cliente ir embora sem antes escolher pelo seu negócio.
Como otimizar o seu funil SaaS
Um funil eficaz não apenas ajuda você a descobrir exatamente onde as coisas estão dando errado no processo de marketing e vendas, mas também dá à sua equipe de vendas uma visão da jornada, desafios, oportunidades e processo de tomada de decisão do seu cliente em potencial.
O ponto de partida para otimizar o seu funil de vendas SaaS é analisar os seus dados. Você precisa examinar as conversões e os comentários, seus recursos mais utilizados e os pontos em que está perdendo clientes, seja no momento ou após uma ação em seus Software.
Por exemplo, digamos que você esteja vendo percebendo uma grande tração no estágio de ativação do seu funil. Porém, você tem uma alta rotatividade de clientes. Usar dessas informações no seu tipo de funil garantirá que você ficará informado sobre como você pode corrigir isso.
Seu UX é ruim? você envia muitas newsletters? pede feedback dos usuários fiéis sobre os recursos que eles adoram e o que eles gostariam de mudar oferecendo a real oportunidade de fazer esses upgrades?
Uma vez que você esteja munido dessas informações, você estará em posição de criar estratégias para seus esforços de vendas e marketing.
Conclusão
E já que estamos falando sobre SaaS, que tal passar agora mesmo na Udemy e aproveitar o nosso curso “Gestão de Vendas SaaS: do Zero ao Avançado”? Use o nosso cupom “PROCESSO70” e comece agora mesmo uma nova jornada aprendendo a lidar com o universo SaaS. Até mais!
