Economia de recorrência. Já ouviu falar nesse termo?
Acredite ou não, ele está mais presente na sua vida e na de milhares de pessoas mais do que você possa imaginar.
É uma tendência global na venda e de produtos prestação de serviços e que tem rendido bons frutos.
Não é à toa que as empresas têm buscado profissionais qualificados e adotado metodologias eficazes para este tipo de negócio.
Entre os recursos utilizados, está um modelo de vendas muito utilizado em diversas empresas: Inside Sales.
Neste artigo, falaremos sobre as vantagens de adotar a metodologia Inside Sales dentro do modelo de economia de recorrência.
O que é economia de recorrência?
A economia de recorrência, também conhecida como economia de subscrição, agrupa diversos formatos de negócios fundamentados em vendas com pagamentos feitos por assinaturas, planos e mensalidades.
O intuito é que o comércio de produtos e serviços se dê através de acessos contínuos.
Dessa forma, o investimento ocorre de forma recorrente, além de propiciar um relacionamento cada vez mais próximo com o consumidor.
Como falamos no início do conteúdo, não é por acaso que esse tipo de relação comercial acabou virando tendência global e hoje faz parte do dia a dia de milhares de pessoas.
O maior exemplo da economia de recorrência são os serviços de streaming, como Spotify, por exemplo (além das outras plataformas concorrentes). Além disso, outros exemplos comuns são clubes de assinatura de livros, revistas digitais, garrafas de vinho e artigos para pets.
No universo SaaS também há empresas que fazem parte da economia de recorrência: Netflix, Adobe, Hubspot e Pipedrive são alguns nomes.
Trazendo para o cenário nacional, há exemplos como Smartfit, Empiricus, Ramper e Gympass.
O que é SaaS?
SaaS (Software as a Service) é o nome que se dá ao modelo onde empresas da área de tecnologia produzem e oferecem um software como serviço.
Além de conceber o serviço, as empresas se responsabilizam pela manutenção dos programas, garantindo o seu pleno funcionamento, além da segurança de todos os dados.
A cobrança pela utilização dos serviços é feita no formato de assinatura, como propõe a economia de recorrência.
Inside Sales X SaaS: qual a relação?
Chegamos no foco deste artigo, onde abordaremos o modelo de vendas Inside Sales dentro da economia de recorrência.
Neste momento, falaremos sobre os dois formatos aplicados ao modelo SaaS, isto porque todos eles estão diretamente relacionados.
Basicamente, o que os interligam é o fato de que eles apresentam exatamente as mesmas características, como: escalabilidade, eficiência e previsibilidade de resultados.
Em outras palavras, o que queremos dizer é que ambos os modelos (de venda e negócios) tendem a crescer sem necessariamente haver um aumento de despesas para tal. Além disso, cumprem o que prometem e possibilitam aos envolvidos prever o faturamento a longo prazo.
Empresas que adotam o modelo Inside Sales em seu processo de vendas saem em vantagem frente às demais que ainda utilizam ou somente adotam o Field Sales no seu planejamento.
Antes de nos aprofundarmos nos benefícios do Inside Sales, vamos explicar como ele funciona na prática.
Entendendo o que é Inside Sales
Já adiantamos nos parágrafos anteriores que estamos falando de um modelo de venda.
Mas não se trata de qualquer modelo, mas simplesmente o que nós chamamos de “o mais sustentável do mercado”.
Isso porque, com a ajuda da tecnologia, como o telefone, internet e um computador, o vendedor não precisa se deslocar a todo tempo para ir ao cliente. Esse contato se dá na sua totalidade de forma remota.
Com isso, a empresa consegue otimizar custos e reduzir tempo gasto com deslocamento, imprevistos (trânsito, atrasos), entre outros fatores que consomem tempo significativo do vendedor.
Esse mesmo tempo, quando economizado, deve ser utilizado para planejamento das ações para com os clientes, focando na construção de um relacionamento genuíno com cada um deles.
As vendas remotas, ou Inside Sales, são a metodologia que serve como base para empresas que realizam prospecção ativa. Também chamado de vendas outbound, esse modelo consiste basicamente em procurar ativamente por potenciais clientes, priorizando aqueles que têm melhor fit com a sua empresa ou solução.
Caso queira aprender mais sobre o modelo de vendas outbound, assista ao nosso vídeo abaixo onde falamos sobre o assunto!
Como funciona o Inside Sales?
Como dissemos anteriormente, todo o processo de vendas no modelo Inside Sales acontece de forma não presencial.
Isso significa que o seu time de vendas pode entrar em ação de qualquer lugar que ele esteja, seja na empresa, no home office ou no formato híbrido.
O profissional de Inside Sales contará com todas as vantagens que a tecnologia oferece para realizar o seu trabalho: internet, dispositivos móveis e/ou fixos, além de ferramentas voltadas para a gestão de relacionamento com clientes (CRM).
Mas, como nada se constrói sozinho, para que a metodologia Inside Sales seja implantada e executada com sucesso na sua empresa, outros talentos deverão ser agregados para somar esforços.
Para que o vendedor consiga desempenhar o seu papel, além de de suporte tecnológico, ele também contará com a expertise da área comercial e marketing.
De nada adianta ter uma estrutura física para vendas, ainda que remota, sem um processo comercial bem alinhado para acompanhar o potencial cliente em toda a sua jornada de compra.
Esse acompanhamento é feito em todas as fases da venda, desde o primeiro contato até a o seguimento das demais etapas, chegando nas fases de negociação e fechamento de vendas.
Percebeu como todo o caminho percorrido pelo cliente é feito com a orientação de um profissional atuante em uma estratégia que traz resultados?
Se esse formato de vendas funciona para serviços com um ticket médio mais alto, imagine os resultados que a sua empresa pode obter no cenário de economia de recorrência?
Benefícios de implantar o modelo Inside Sales em negócios por recorrência
Agora que você já sabe o que é e como funciona a metodologia Inside Sales, nós vamos listar 5 benefícios que a sua empresa ganha ao implantá-la.
1. Proporciona melhor experiência ao lead
O primeiro contato do potencial cliente é com o vendedor. Naquele momento, ele representa a marca, os seus valores e tudo o que ela pode promover em termos de benefícios.
Por isso, o papel do Inside Sales é fundamental para criar conexão entre o lead e marca, estabelecendo uma relação de confiança e aumentando a credibilidade para com o produto/serviço.
2. Redução do tempo desperdiçado entre atividades
Quanto mais tempo o vendedor possui, mais ele pode utilizá-lo para focar em construir relacionamento com o prospect, algo bem importante nesta estratégia.
O mesmo não seria possível se fosse necessário a presença em reuniões, sem contar os contratempos no meio do caminho.
3. Otimização de custos
Já pensou em reduzir custos sem perder qualquer oportunidade de negócio? No modelo de Inside Sales isso é totalmente possível!
Como o trabalho é feito de forma online e com nenhuma (ou pouca) interação presencial (quando for o caso), o time de vendas concentra os seus esforços apenas com possíveis clientes que tenham reais chances de fechar negócio, logo, não haverá desperdício de recursos.
4. Maior qualificação de leads
No tópico anterior, acabamos de falar que o foco do time de vendas é trabalhar o cliente com maior potencial de compra.
Isso só é possível graças ao trabalho dos departamentos comercial e de marketing que atuam em parceria com a equipe de vendas, ajudando na qualificação de leads e gerando o máximo de oportunidade de vendas possíveis para a empresa.
5. Produtividade em alta
Mais uma vez, batemos na tecla do tempo que os vendedores têm de sobra para não precisar sair o tempo todo para visitas e reuniões. Com isso, é possível produzir mais, com qualidade e precisão nas entregas.
Conclusão
O modelo Inside Sales, utilizado em vendas de outros formatos com resultados devidamente comprovados, é um forte aliado para o seu negócio por recorrência.
Uma estratégia que acompanha todos os passos do prospect para a ação de compra, poderá fazer muito mais pela sua empresa com todos os benefícios que ela propõe.
Ficou interessado nesse modelo e quer saber como implantá-lo na sua empresa? Então, confira o blog onde ensinamos como implantar Inside Sales em um negócio por recorrência em 4 passos. Boas vendas e até a próxima!
