O ramp-up é a jornada desde de o primeiro momento dele na sua empresa até que ele comece a trazer resultados financeiros com constância.
Fazendo uma pequena analogia, podemos considerar que antes do ramp-up o vendedor ainda é um estudante dentro da sua empresa. Depois do ramp-up ele está pronto para lidar com clientes reais e bater metas.
Certa vez ouvi uma frase que dizia:
“Temos que ser fiéis aos nossos planos. Não existem atalhos.” (JORDAN, Michael)
Como na vida, em vendas não existem atalhos, e se você quer realmente reduzir o tempo de ramp-up do seu vendedor, vou te ensinar um método validado por mais de 2000 vendedores.
O que você vai aprender neste post pode mudar completamente a realidade da sua empresa, e você precisa seguir apenas 3 passos.
3 passos para reduzir o tempo de ramp-up de um vendedor:
- Defina a sua metodologia de vendas
- Estruture o seu programa de formação
- Faça coaching
Os passos a seguir precisam ser executados na ordem exata que foi apresentada a você para darem resultados como redução de até 50% do tempo de ramp-up e aumento de resultados financeiros dos novos vendedores, se comparados aos antigos de até 25%.
1. Defina a sua metodologia de vendas
A metodologia de vendas é o conjunto de processos, ferramentas e técnicas que fundamentam a sua operação e modelo de vendas. Ela é composta pela jornada de compra do cliente, processo de vendas e matriz de qualificação.
Esses 3 elementos reúnem as melhores práticas para estruturação de um programa de formação de vendedores. E eu vou te explicar como elas podem te ajudar a rampar os seus vendedores mais rápido, combinado?
A jornada de compra pode ser compreendida como o caminho que o comprador precisa percorrer para tomar a decisão de compra. A sua contribuição para a formação do seu time de vendas é entregar informações-chave acerca dos compradores, como por exemplo, suas principais dores, dúvidas e o que eles esperam em cada etapa de jornada.
O processo de vendas por sua vez acelera a formação de vendedores, pois serve de guia para orientar o quê, como e quando os novos vendedores devem fazer suas respectivas atividades e tarefas para realizarem suas primeiras vendas.
O terceiro elemento, a matriz de qualificação, tem como função padronizar a forma com a qual os leads são qualificados em cada etapa do processo de vendas.
Uma vez que a metodologia de vendas está bem definida, a formação dos vendedores é mais rápida, porque os treinamentos são direcionados ao entendimento e uso das ferramentas do processo.
Além disso, eles terão contato em um curto espaço de tempo com todas as boas práticas de vendas da sua equipe que foram aprendidas em anos de trabalho.
Vamos para o próximo passo?
2. Programa de formação
O programa de formação é um programa de treinamentos que tem por objetivo o desenvolvimento de habilidades comportamentais, técnicas e relacionadas a função de cada vendedor na empresa.
Para definir que habilidades e conhecimentos devem ser repassados aos novos vendedores através do programa de formação, você deve criar um currículo ideal.
Para fazer isso, faça uma lista dos seus melhores vendedores, em seguida pergunte a eles quais habilidades eles consideram dominar e quais habilidades eles têm mais dificuldade de desenvolver.
O próximo passo é correlacionar os indicadores com as habilidades. Um exemplo simples é quantas atividades de prospecção faz um vendedor que diz dominar a gestão do tempo? E se eu comparar com um vendedor que disse que precisa melhorar a sua gestão do tempo, como isso afeta o seu indicador?
Após fazer essas análises e chegar às hipóteses de quais habilidades mais contribuem para o atingimento de metas. Acrescente o conhecimento sobre o mercado, produto e clientes no seu programa de formação.
Por fim, organize esses conhecimento em módulos, de forma que em cada módulo sejam desenvolvidas habilidades comportamentais, técnicas e funcionais que sejam complementares e distribua esses módulos em um cronograma.
Voilà, seu programa está pronto!
3. Plano de desenvolvimento individual
O terceiro e último passo para reduzir o tempo de ramp-up dos seus vendedores consiste em estruturar e implantar um plano de desenvolvimento individual (PDI).
Ele consiste em um plano de ação para o alcance de objetivos individuais dos seus vendedores, e deve conter objetivos específicos, indicadores e descrever as etapas e atividades necessárias para desenvolvimento do profissional.
Quer saber como elaborar um? Então leia até o final!
O primeiro passo para elaboração de um PDI é reunir-se individualmente com o seus vendedores visando entender quais são suas metas, desejos e ambições dentro da empresa nos próximos meses e anos.
Cuidado! O seu papel não é mentorar o seu liderado, e sim, ouvir e tomar notas. Uma vez que você realizou o primeiro passo, sugira a elaboração de um plano com base na metodologia SMART.
Em outras palavras, descreva seu objetivo específico, a forma que ele será mensurado, como ele será alcançado, por que ele é relevante e quando será atingido.
Para desenvolver habilidades que irão ajudar seus vendedores a entregar resultados incríveis, são sugeridos abaixos alguns métodos. Escolha o que fizer mais sentido para seus vendedores.
- Treinamentos: treinamentos sobre um tema e/ou habilidade específica.
- Feedbacks: reuniões periódicas focadas em dar feedbacks sobre o desenvolvimento, ações e/ou comportamentos do seu time.
- Roleplay: realização de simulações de situações que ocorrem no dia a dia para treinar o vendedor para adversidades, objeções e leads difíceis.
- Job rotation: o profissional pode desempenhar funções diferentes no próprio setor de vendas, ou ainda, atuar em um setor diferente para adquirir mais conhecimentos e bagagem sobre clientes, produtos e mercado.
- On the job: realização de acompanhamento do vendedor durante suas atividades com objetivo de observar e dar feedbacks instantâneos.
- Benchmarking: realização de pesquisas, contatos e reuniões com profissionais de empresas parceiras e concorrentes para entender e estudar sobre suas práticas, processos, técnicas e metodologias.
- Mentoria: reuniões periódicas focadas em dar direcionamentos do que o vendedor pode fazer para se desenvolver e melhorar seus resultados.
- Pílulas do conhecimento: ministrar treinamentos rápidos sobre alguma ferramenta, técnica ou etapa específica do processo de vendas.
- Cursos presenciais e online: participar de cursos para desenvolver habilidades técnicas e funcionais.
Ufa, estamos chegando ao final! Esses são os 3 passos que você deve seguir para reduzir o tempo de ramp-up do seu time. Sugiro implantar desde já na sua empresa, pois leva tempo para desenvolver todas as ferramentas sugeridas.
Se precisar de ajuda, já sabe: conte com a Impetus!
