Se você descobriu recentemente o termo “processo de vendas”, ou está tentando implementar um na sua empresa, mas não faz ideia de por onde começar, esse texto foi feito para você!
Para entender melhor o conceito de processo de vendas, é necessário primeiramente, entender o que é um processo. Definimos “processo” como sequência de acontecimentos interligados que estão relacionados entre si, que em cada etapa consomem recursos de entrada e os convertem em um produto final. Complexo? Vamos exemplificar!
Imagine que você vai preparar um cafezinho e, ao ler a receita (modo de preparo), você tem como ingredientes o café e água. Utilizando uma cafeteira, basta adicionar água e o café nos locais indicados. Por fim, apertar o botão “ligar”.
Assim, em poucos minutos o seu café fica pronto. Nesse exemplo, os ingredientes são recursos de entrada, a receita descreve o processo e o café pronto, que é o produto final.
Agora que você compreendeu o que é processo, será bem mais fácil entender o que é um processo de vendas. Pode-se definir um processo de vendas como “o passo a passo para transformar potenciais clientes em clientes”.
Em analogia ao exemplo do café, os ingredientes do processo de vendas são chamados de potenciais clientes ou leads. A receita é o próprio processo de vendas, o qual é dividido em etapas como, por exemplo: prospecção, qualificação, proposta e negociação. Como produto final do processo, os potenciais clientes se transformam em clientes.
Sendo assim, o processo de vendas serve como um guia para o seu time comercial vender de forma previsível e escalável.
Depois de entender o que é um processo de vendas, você deve estar curioso para saber quais são os benefícios de se ter um.
Listamos abaixo os 5 principais para você!
- Ajuda a garantir uma experiência de vendas memorável para seus clientes;
- Reduz significativamente o estresse causado por erros e retrabalhos;
- Aumenta a produtividade do seu time;
- É o principal aliado do gestor comercial para planejar e alcançar metas;
- Possibilita a identificação de pontos de melhoria e a facilita a realização das mesmas.
Tem dúvidas de que um processo realmente pode ajudar o seu negócio? Então, não deixe de conferir nossos cases.
Se aumentar suas vendas de maneira escalável e previsível for uma prioridade para você, continue lendo!
Como estruturar meu processo de vendas do absoluto zero?
Ao longo de minha carreira como consultor tenho aprendido com grandes referências em vendas complexas e consultivas, como Mark Roberge, Steli Efit, Aaron Ross, John Barrows, Jacco Vanderkooij e tantos outros.
Mais do que aprender: aqui na Processo de Vendas nós testamos, validamos, e até criamos um método de estruturação e implantação de processos de vendas próprio. Esse método é chamado venda por processos. E, com objetivo de ajudar você e milhares de pessoas, vamos compartilhar o passo-a-passo a seguir!
Etapas de estruturação
- Identifique e defina o seu perfil ideal de cliente e persona;
- Entenda e mapeie a jornada de compra dos seus clientes;
- Defina as etapas e processos que irão compor o seu processo de vendas.
1. Perfil ideal de cliente
Antes de estruturar o seu processo de vendas, é extremamente importante entender para quem você vende. Para fazer isso é recomendado definir, em primeiro lugar, um nicho de mercado que a sua empresa irá atuar. Em outras palavras: a fatia da pizza que sua empresa irá focar.
Uma vez que o nicho é definido, a empresa precisa definir o perfil ideal de cliente. Basicamente, ele é a descrição de uma empresa fictícia que possui características em comum com os melhores clientes da sua empresa. Os melhores clientes são aqueles que têm mais resultado, satisfação e que são fiéis a sua empresa.
Uma forma simples de fazer isso é entrevistar (via questionário ou ligação) um grupo/amostra de seus melhores clientes, visando identificar características como porte, segmento, faturamento, dores, objetivos e demais informações que julgar relevantes.
Em seguida, compile os dados da pesquisa e defina como padrão as características com maior representatividade dentre as respostas coletadas. O resultado final será similar à essa imagem:
Com o PIC em mãos, é hora de identificar e definir a(s) persona(s)! As personas são representações semifictícias dos tomadores de decisão e/ou influenciadores dentro de uma organização.
Ela é caracterizada por descrever algumas características comportamentais, responsabilidades e atribuições bem como rotina e hábitos. Na prática, fica mais ou menos assim:
2. Jornada de compra
Conhecer o seu perfil ideal de cliente permite que seu time consiga “abastecer” sua máquina de vendas com oportunidades qualificadas por meio de uma geração de leads constante.
Contudo, para estruturar um processo de vendas eficiente, é preciso conhecer muito bem a jornada de compra dos seus clientes.
A jornada de compra descreve o caminho feito por um cliente (em sua perspectiva) desde o momento em que ele conhece um determinado produto até sua decisão de compra.
Você já se perguntou de onde seus melhores clientes vieram? Site, campanhas, time de Inside Sales ou um pouco de tudo? Mais do que se perguntar isso, você precisa conversar com seus clientes e mapear a jornada de compra deles.
Para fazer isso, sugerimos utilizar um questionário online, quizzes, pesquisas e entrevistas objetivando responder as seguintes perguntas:
Aprendizado e descoberta
- Como ele conheceu a sua empresa e/ou solução?
- De que forma ele prefere conhecer novas soluções?
Reconhecimento do problema
- Qual é o melhor canal para realizar um contato inicial?
- Qual é a melhor forma de entregar conteúdo do seu interesse?
Consideração da solução
- Qual é o formato de demonstração ideal?
- Quanto tempo está disposto a esperar para testar com a solução?
- Quais são os critérios mais importantes para decidir comprar?
Compra
- Quais são as expectativas acerca da solução?
- Como prefere utilizar a solução?
- Em quanto tempo espera ter retorno?
Com essas respostas em mãos, você está pronto para estruturar o seu processo de vendas. Vamos nessa?
3. Definição de etapas e processos
Para definir as etapas de um processo de vendas, você precisa analisar a jornada de compra e entender quais partes dela devem se tornar etapas do seu processo. É como se você tentasse “espelhar” a jornada de compra do seu cliente.
Dessa forma você garantirá que o seu processo não possui etapas desnecessárias, como também que ele será centrado no cliente.
Um forma simples de definir as etapas de processo é utilizando nosso canvas de processo de vendas.
Esse canvas é resultado de uma adaptação feita pela Impetus do Sales Model Canvas, ferramenta de autoria do Thiago Reis.
Ao preencher todo o canvas, você conseguirá visualizar o seu processo mais ou menos assim:
Como preencher meu canvas de processo de vendas?
- Etapa da jornada de compra: preencha com uma das etapas da jornada de compra dos seus clientes;
- Etapa de venda: preencha com o nome da etapa de venda correspondente à etapa de compra;
- Objetivo: descreva o objetivo da etapa de venda da forma mais sucinta possível;
- Status do lead: descreva o status do lead em relação à jornada de compra dele;
- Validação: cite os pontos que devem ser validados para que o potencial cliente avance no processo;
- Macroprocesso: cite os principais processos que devem ser realizados pelos vendedores nesta etapa;
- Motivos de perda: elenque os principais motivos de perda desta etapa;
- Tempo de estagnação: defina o tempo máximo que um potencial cliente pode passar nesta etapa;
- Taxa de conversão: defina a taxa de conversão esperada para esta etapa;
- Meta de avanço: preencha com o número de potenciais clientes que devem avançar para a próxima etapa.
Resumindo, o resultado final será similar a esse:
Preencheu tudo? Agora é hora de testar e ver na prática a assertividade do seu processo de vendas!
Acompanhando a performance do meu processo de vendas
Um bom processo de vendas conta com os indicadores certos para acompanhar sua performance. Ter métricas a partir das quais você consiga avaliar os resultados que seu processo comercial está obtendo é essencial para planejar e implementar melhorias da maneira mais rápida possível.
No vídeo abaixo, falamos sobre alguns indicadores de vendas que você pode começar a acompanhar hoje mesmo na sua empresa. Clique e confira!
Conclusão
O processo de vendas é como um organismo vivo e está em constante mudança sempre. Por isso, ele precisa ser revisado e melhorado continuamente para garantir resultados escaláveis e previsíveis.
Esperamos ter sanado algumas dúvidas sobre processo de vendas e a como implementar um no seu negócio. Agora, é hora de colocar em prática os conhecimentos adquiridos nesse post!
Qualquer dúvida, basta me enviar um e-mail no [email protected] ou deixar seu contato no formulário do site, temos um time de especialistas dispostos a te ajudar!
