“O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos!”
(JORDAN, Michael)
Fonte: Google Imagens
Na minha opinião essa frase consegue resumir o que difere equipes medianas de equipes de sucesso, incluindo as equipes de vendas!
Sendo assim, os líderes de vendas são extremamente importantes para os resultados de toda empresa, uma vez que sua principal função é fazer o time trabalhar junto por um objetivo em comum, as metas de vendas!
Ao longo dos anos, tive a oportunidade de conhecer todo tipo de gestor de vendas, entre eles:
O “gestor vai lá e faz”: típico de organizações tradicionais e conservadoras, ele sempre tenta contratar os melhores profissionais e espera que eles “resolvam o problema”.
“O gestor herói”: aquele que diz confiar no seu time, mas sempre considera que a maior parte da meta será composta por suas vendas.
O “gestor sombra”: ele sempre quer acompanhar o seu time em todas as atividades, e passa a maior parte do seu tempo fazendo o papel de “babá do seu time”.
Se você se identificou com algum desses perfis, sugiro refletir sobre o tipo de gestor que você quer ser, afinal, “somos aquilo que fazemos repetidamente”.
Mas, afinal, quais são os 3 grandes desafios que todo gestor comercial precisa superar?
1. Desenvolver vendedores de alta performance
Ao analisar mais de 200 operações de vendas, pude identificar que grande parte dos líderes de vendas passam mais tempo cobrando seus liderados do que os desenvolvendo-os. Esse é um grande erro, pois resultados extraordinários tem como responsáveis, pessoas extraordinárias.
Desenvolver pessoas não é nada fácil, certo? Quando se trata de desenvolver profissionais de alta performance, o desafio é infinitamente maior. Contudo, existe um método eficiente e validado para fazer isso.
Vou mostrar a você como desenvolver profissionais de vendas de alta performance:
1. Mensure performance: para isso, você precisa definir indicadores-chave para mensurar performance e um período de avaliação. É importante que os indicadores levem em consideração os diferentes papéis de vendas dentro do setor comercial.
2. Analise a performance mensal do seu time: no primeiro dia de cada mês, peça para seu time avaliar e refletir sobre sua performance sob os pontos de vista qualitativos e quantitativos. Você enquanto gestor, deve fazer suas próprias análises.
3. Construa um plano de desenvolvimento para cada colaborador: realize reuniões 1:1 (entre líder e liderado), e inicie pedindo para seu liderado apresentar sua autoanálise. Em seguida, contribua com a sua análise. O objetivo dessa reunião é construir um plano que contenha qual habilidade precisa ser desenvolvida para melhorar os resultados do colaborador, como ela será desenvolvida e qual é o resultado esperado.
4. Crie uma rotina de gestão do processo de desenvolvimento: enquanto gestor você deve ter um rotina focada no desenvolvimento do seu time. Essa rotina deve incluir minimamente, reuniões diárias de alinhamento de atividades, reuniões 1:1 focadas no plano de desenvolvimento e realização de capacitações coletivas.
5. Melhore continuamente seu processo de desenvolvimento: para melhorar o seu processo é necessário avaliar os resultados, documentar os aprendizados e ouvir os seus clientes internos (seu time).
2. Manter o time constantemente motivado
“Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos.”
Vendas é, sem dúvidas, um dos setores que mais exigem pessoas motivadas. Se pararmos para pensar, por melhor que seja o seu processo de vendas, a sua conversão raramente ultrapassa 40 ou 50%. Isso que dizer que no mínimo, metade das suas abordagens receberão um não como resposta.
Por isso, é necessário que o gestor de vendas crie mecanismos e processo para motivar seu time. Que tal conhecer os principais?
Plano de comissão
Os planos de comissionamento são muito comuns nos setores comerciais, acontece que muitos deles se resumem à pagar ao vendedor um percentual sobre as vendas realizadas.
Ganhar dinheiro é com certeza um forte motivador para as pessoas, mas será que só isso basta?
Se considerarmos pessoas da “geração Z” em diante, é preciso ir além. Eles são profissionais que buscam ambientes colaborativos, pouco burocráticos, grandes desafios e líderes que os inspirem. Ao montar o seu plano de comissionamento você deve levar tudo isso em consideração.
Então existe um método à prova de falha para montar um plano de comissionamento? Não, contudo com base nas boas práticas e minha expertise como consultor, sugiro que você siga os seguintes direcionamentos:
1. Em primeiro lugar, o plano de comissionamento precisa ser simples e realmente focado em motivar seu time. Para garantir isso, envolva seu time no processo de criação.
2. Em segundo lugar, o objetivo do plano deve ser claro. Elabore uma apresentação do seu plano de comissionamento destacando as metas anuais, trimestrais e mensais, bem como, o resultado esperado por cada vendedor.
3. Por fim, a comissão deve ser diretamente relacionada com os principais indicadores de cada colaborador, e não apenas com um indicador. Minha sugestão é utilizar o indicador de novas receitas por vendedor associado a pelo mais um indicador-chave, como por exemplo, taxa de conversão.
Na prática, se você pagar 10% de comissão sobre novas receitas e o multiplicar for de 1+ percentual de conversão do vendedor. Imagine que um vendedor trouxe R$ 10.000 em novas receitas, e sua conversão foi de 25%. Sua comissão será: comissão = R$ 1.000x(1+0,25) = R$1.250. Utilizando um método como esse você estimula seu time a ser mais eficiente.
Plano de carreira
Os planos de carreira tem como principal objetivo mostrar uma projeção clara do futuro de cada colaborador na empresa. Uma vez que o colaborador enxerga o que é esperado dele, fica muito mais fácil motivá-lo a dar o seu melhor.
Um sugestão é criar um plano de carreira simples e focado em três pontos: cargo, benefícios e requisitos para promoção. A imagem abaixo ilustra o que eu quero dizer:
A imagem acima é meramente ilustrativa.
Importante: ao definir os requisitos, certifique-se que eles estão alinhados com as metas da empresa e com a expectativa de tempo de evolução dos colaboradores na empresa. Uma dica extremamente valiosa é que seja possível alcançar a primeira promoção ainda no primeiro ano de empresa.
Desafios e jogos
Apesar do plano de comissionamento ser muito eficiente para motivação do time no médio e longo prazo. Caso você precise motivar o time no curto prazo para mudar comportamentos, atingir metas secundárias e até mesmo superar crises, os jogos e desafios são ótimas alternativas.
É fato que as pessoas adoram jogos sejam eles virtuais ou presenciais. Que tal fazer o seu time jogar ao seu lado? Para fazer isso você deve:
1. Alinhar o desafio/jogo com um comportamento que precisa ser mudado por boa parte do time ou meta que precisa ser alcançada em determinado período. Ter clareza sobre esse ponto inicial irá fazer toda a diferença nos próximos passos.
2. Elabore um desafio/jogo para equipes, pense no coletivo. Divida seu time em equipes e faça-os “jogarem juntos” para ganhar.
3. Ofereça um prêmio coletivo para a equipe campeã, e foque em experiências como viagens, happy hour com tudo pago, kart, paintball, etc. Use a sua criatividade! Uma dica importante é focar na mensagem que você quer transmitir ao seu time e buscar relacionar as experiências com a cultura da empresa.
3. Formar líderes de vendas
Um erro muito comum entre os gestores de vendas é promover o seu melhor vendedor para gerente, sem antes avaliá-lo corretamente e prepará-lo para o desafio.
Você não só está perdendo um ótimo vendedor, como pode estar “ganhando” um gerente mediano. Para não cair nesse erro, sugiro criar um processo de formação de líderes de vendas. Confira o passo a passo abaixo para criar o seu:
– Defina um estilo de liderança: igualmente importante a definir um perfil ideal de vendedor, você deve definir um perfil ideal de gestor. Para isso, faça pesquisas com o seu time e demais diretores para identificar quais são as características e habilidades de um excelente líder de vendas para sua empresa.
– Crie um processo de desenvolvimento de líderes: o processo deve conter uma lista das habilidades e características esperadas, como elas podem ser avaliadas e desenvolvidas. Além disso, você deve criar um programa de formação para os líderes de vendas. Uma vez que você identificar colaboradores que tem perfil para serem líderes, encoraje-os a participarem do processo.
– Test drive: antes de promover algum colaborador a líder, teste suas habilidades fazendo com que ele assuma responsabilidade e atividades de liderança ao mesmo tempo que executa suas demais atribuições. Esse teste deve ser acompanhado de pesquisas entre os liderados desse colaborador e de um momento de feedback.
– Defina objetivos e indicadores para avaliar a performance do novo líder. Além disso, mentore esse líder durante seus primeiros 6 meses no cargo.
Agora você está pronto para superar os 3 maiores desafios de todo líder de vendas!
“Tiago, eu enfrento outros desafios atualmente, você também pode me ajudar?” Claro! Compartilhe aqui nos comentários e vamos achar juntos as soluções para seus desafios!
