Você já ouviu falar em vendas consultivas? Se você nunca ouviu ou não está familiarizado com esse termo, se prepare para ler o post a seguir que vamos te explicar todos os detalhes dessa abordagem de venda que tem sido um divisor de águas na rotina de várias empresas. Vamos começar?!
O que é uma venda consultiva?
A venda consultiva é um dos inúmeros tipos de venda que existem no mercado. Nessa abordagem, o grande diferencial está no fato do vendedor tornar-se um aliado do cliente, indo além do que só fazer esforços para concretizar a venda.
Para vendas consultivas, o vendedor atua como um consultor de negócios, entendendo todas as necessidades e fornecendo conhecimento para que, junto ao potencial cliente, compreendam qual a melhor solução.
Tendo esse conhecimento em mãos, torna-se mais fácil para o vendedor conseguir direcionar e apontar os benefícios do produto ou serviço dentro da realidade do prospect.
Em virtude de todos os fatores mencionados acima, as vendas consultivas são consideradas uma abordagem de alto valor agregado, tanto para o cliente quanto para o processo de compra.
Portanto, na hora de aplicar esse conceito, é importante lembrar que a venda deve ser 100% focada em auxiliar o cliente a resolver o problema, dessa forma, poderá acontecer da sua solução não corresponder às necessidades do lead.
Quais são os pilares da venda consultiva?
Agora que você já tem ciência do que são vendas consultivas, é imprescindível, antes de colocar em prática, conhecer quais são os principais pilares para que essa estratégia funcione com maestria. Preparado?!
Escuta ativa
Conhece a expressão “entrou por um ouvido e saiu pelo outro”? Pois bem, na escuta ativa isso não acontece.
A escuta ativa é uma técnica utilizada para manter o diálogo eficiente, com o objetivo de que o ouvinte consiga absorver todas as falas e conteúdos que o interlocutor está transmitindo.
Para isso, é preciso que haja dedicação e interesse genuíno por parte do ouvinte, permitindo-o se envolver conversa, sem gerar distrações durante todo esse processo. Uma boa escuta ativa é capaz de estabelecer ou melhorar relações, estabelecendo confiança e clareza no processo.
Na prática, o vendedor consultivo pode fazer o uso de perguntas abertas para estimular que o prospect exponha o ponto de vista dele, anotar os principais pontos conversados para confirmar se estão corretos e compartilhar sua visão sobre o assunto levantado. Além de, claro, escutar tudo com muita atenção e evitar distrações na hora de ouvir.
Prospecção e pesquisa
Outro ponto essencial para realizar uma venda consultiva, é conhecer bem quem é o seu potencial cliente.
Antes de iniciar uma prospecção, é primordial pesquisar algumas informações básicas sobre o prospect e a empresa. Estude o lead (seu background, cargo), a empresa (o que faz, quais são as dores, como funciona) e o mercado (concorrentes, cenário macroeconômico do setor).
Obtendo um contexto geral, o próximo passo é entender qual o objetivo do seu lead e quais demandas ele gostaria de solucionar. Nesta etapa, ter conhecimento de algumas técnicas de vendas ajudam a direcionar com mais fluidez o processo de prospecção.
Para vendas consultivas, o SPIN Selling, metodologia usada para que o cliente perceba que tem um problema e que existe uma solução, é bastante recomendada.
Se você ainda não conhece os detalhes dessa técnica ou não sabe como aplicá-la ao seu negócio, recomendamos fortemente que leia também o artigo “SPIN Selling: Um guia para alcançar a excelência em vendas”.
Qualificação
A qualificação é outro pilar muito importante para as vendas consultivas, afinal tempo é dinheiro.
Sendo assim, torna-se fundamental definir, de forma rápida, quais prospects tem potencial para se beneficiar das soluções oferecidas por sua empresa e compreender isso do ponto de vista deles.
No cenário corporativo, cada minuto desperdiçado com algo que não agrega valor elimina uma oportunidade de trazer negócios relevantes para a organização, sem falar que a qualificação de leads ajuda a otimizar o tempo do consultor de vendas. Sem esse filtro, há riscos de abrir espaço para a entrada dos clientes detratores na sua base.
Por isso, frameworks como BANT, GPCTBA C&I, ANUM, CHAMP, MEDDIC e outros são considerados os mais eficientes para ajudar a saber quem são os leads qualificados ao seu negócio. Para aprender como usar cada um desses frames, basta clicar nesse link.
Projeto personalizado
Por se tratar de um modelo no qual o cliente é o centro de todo o processo de venda, empresas que ofertam produtos ou serviços que podem ser personalizados acabam obtendo vantagem com as vendas consultivas.
Ah, então obrigatoriamente preciso ter um produto/serviço que seja personalizável? Nada disso! Estamos apenas reforçando que empresas que atuam com essa facilidade devem usar dessa vantagem como argumento na negociação com o seu futuro cliente. Ressalte para o lead como essa personalização irá deixar a solução única para as demandas que ele precisa.
Para quem não atua com personalizáveis, cabe ao consultor de vendas direcionar ou comunicar os gaps que não serão solucionados para que seu futuro cliente, complemente com outras ferramentas que atendam essas demandas. Assim, o prospect enxergará uma vontade genuína de ajudá-lo e não só de vender para ele.
Pós-venda
Você deve está se perguntando: “mas não estamos falando da venda?”. Sim, ainda estamos falando da venda, afinal a venda consultiva não termina quando o cliente compra.
Dessa maneira, realizar o acompanhamento é fundamental para saber o nível de satisfação do cliente, oferecendo um pós-venda com ações que vão ajudar a manter um relacionamento duradouro e satisfatório com o seu novo cliente. Para isso, ofereça um atendimento e suporte de qualidade, ajudando-o em algum aspecto que ele não esteja tão contente, e focando sempre na fidelização desse cliente.
E agora, vendas consultivas são para o meu negócio?
Essa pergunta é a dúvida de muitos empreendedores, e a resposta é depende.
A venda consultiva é uma abordagem que não está vinculada a nenhum modelo de vendas específico, podendo ser utilizado para Fields Sales ou Inside Sales. E, também pode ser usada tanto para negócios B2B quanto B2C.
Contudo, como a venda consultiva requer o tempo do vendedor e a construção de relacionamentos com clientes em potencial, ela é mais comumente utilizada por empresas que vendem com alto valor agregado.
Por que apostar nas vendas consultivas
Os novos hábitos de consumo fizeram com que os consumidores se tornassem pessoas muito mais exigentes e instruídas, em que buscam empresas que assumem uma postura mais humanizada no ato da venda. Por consequência, as empresas precisaram se reposicionar para vender, a solução foi concentrar a venda na experiência do consumidor.
Mas, não é apenas isso. A venda consultiva se tornou também uma vantagem para empresa, pois com ela é possível ter melhores resultados e outros benefícios como:
- Diminuição do churn;
- Retenção e fidelização dos clientes;
- Aumento do ticket médio;
- Crescimento do NPS (nível de satisfação do cliente);
- Fortalecimento da autoridade da marca;
- Indicações vinda dos clientes;
- Cross sell e up sell.
Conclusão
Em resumo, nas vendas consultivas é essencial que o vendedor consiga criar uma conexão com o potencial cliente, extraindo quais as demandas devem ser solucionadas. Assim, fica mais fácil ofertar soluções assertivas que farão com que aumente as chances de se tornar uma boa venda.
Para aplicar vendas consultivas na sua empresa, tenha em mente que fazer venda consultiva não é um grande mistério, ainda que não seja exatamente algo simples. E lembre-se, é importante entender genuinamente as dores do potencial cliente com o objetivo de ajudá-lo, assim você já estará no caminho certo.
Caso você queira implementar vendas consultivas do zero e não sabe por onde começar, entre em contato com nosso time, clicando nesse link. Os nossos especialistas estão preparados para te atender!
