Quando falamos da arte de contar histórias, muitas pessoas logo associam à área de marketing, que usa a técnica para captar leads. Mas você sabia que o storytelling pode ser um aliado poderoso do time comercial?
De fato, o processo de vendas é uma ciência, já que se trata da construção de um modelo de regras que ajuda a desempenhar as atividades de rotina com precisão.
No entanto, a criatividade também é importante nas atividades comerciais, é o caso da capacidade de elaborar histórias para conquistar o cliente, que garante impacto expressivo nos resultados.
De certa forma, o processo de vendas funciona como o cérebro da operação, enquanto o storytelling entra como o coração. Ou seja, os dois possuem papéis essenciais e se completam para o funcionamento do corpo comercial.
Você quer saber como aplicar essa técnica na sua rotina de vendas? Continue a leitura para aprender o que é o storytelling, quando e como aplicá-lo nas vendas.
O que é storytelling?
A princípio, vamos trabalhar o conceito: a própria palavra já antecipa seu significado, já que em inglês “story” significa história e “telling” quer dizer contar, de modo que storytelling seria a capacidade de contar histórias.
Assim, storytelling é o conjunto de técnicas e práticas utilizadas para a construção de uma boa narrativa.
Essa arte de contar histórias tem o objetivo de incentivar a compreensão, manter a atenção e envolver a audiência por meio de palavras. Não preciso nem falar que essas ações são extremamente úteis para o time comercial, né?
Storytelling dentro dos negócios
A arte de contar histórias faz parte da própria história da humanidade. Literalmente contamos histórias desde que “nos entendemos por gente”.
Na esfera dos negócios, o storytelling também se faz presente, pois possui grande utilidade em diversas áreas da empresa.
Veja bem, quando contamos uma boa história, ativamos mais regiões do cérebro do interlocutor do que quando utilizamos fatos e dados, por exemplo.
Assim, o storytelling é uma forma eficaz e cativante de se comunicar com clientes e funcionários, criando conexões capazes de destacar a marca no mercado.
Por causa disso, o storytelling é uma ferramenta popular entre as organizações e pode ser usado tanto dentro quanto fora da empresa. Veja as principais aplicações:
- Marketing e publicidade: histórias podem ser utilizadas em campanhas para envolver e atrair o público;
- Recursos Humanos: o storytelling é excelente para construir uma cultura empresarial forte e transmitir os valores e a missão da empresa;
- Treinamento: a história é uma ótima ferramenta de educação, pois promove memorização, atenção e engajamento;
- Vendas: o storytelling pode ser usado em várias etapas do processo de vendas para despertar emoções no cliente em potencial.
Quando usar storytelling?
O processo de vendas é composto de muitas etapas, disso já estamos cansados de saber. Mas em qual parte do processo o storytelling pode entrar para auxiliar na conquista da confiança do cliente?
Em primeiro lugar, o storytelling é ideal para a produção de conteúdo, podendo ser explorado na criação de textos, vídeos, apresentações e outros recursos para conduzir o cliente na jornada de compra.
Depois, uma história cativante pode ser utilizada logo na prospecção, prendendo a atenção do cliente logo no início da interação e despertando interesse no produto. Ainda na negociação, histórias interessantes de outros clientes podem ajudar na identificação de desafios, na demonstração do produto e na argumentação a favor da solução.
E quando se trata de nutrição de leads, você cansou de escrever emails que não são lidos, nem muito menos respondidos? O storytelling pode ser a solução para manter o interesse vivo.
Por último, no fechamento da negociação, uma história emocionante pode fazer toda a diferença na decisão do cliente.
Guia definitivo de storytelling
Para muitas pessoas, a construção de uma história parece um trabalho difícil, pois a criatividade costuma ser um obstáculo comum. Porém mentalize que você não vai criar nada do zero, pois existe um padrão narrativo que vai te guiar do começo ao fim.
O livro “O herói de mil faces”, de Joseph Campbell, apresenta a jornada do herói, com base em um estudo de histórias famosas.
Basicamente, as etapas da jornada do herói são:
- O mundo comum: apresentação do herói (protagonista) e do seu contexto;
- Chamado para aventura: aqui é apresentado o conflito;
- Recusa ao chamado: conflito interno entre desejo de nova vida e conforto da vida atual;
- Encontro com mentor: uma pessoa, evento ou coisa chama a atenção do herói para a necessidade de agir;
- Travessia para o novo mundo: o protagonista embarca na aventura;
- Testes, aliados e inimigos: o herói enfrenta desafios;
- Aproximação: um desafio é superado;
- Provação traumática: encontro com o conflito de maior impacto;
- Recompensa: o herói vence os medos e recebe uma recompensa;
- Caminho de volta: inicia-se o retorno para o mundo do herói;
- Ressurreição: o protagonista passa por um momento de morte e renascimento;
- Retorno com o Elixir: o herói retorna ao seu mundo com conhecimento a ser compartilhado.
Sim, é bastante coisa, né? Mas fique tranquilo, o vendedor não é um escritor de romances, então não há necessidade nenhuma de seguir essa estrutura à risca na hora de construir sua história.
A jornada do herói deve apenas servir de base para a criação do storytelling, enquanto a narrativa deve ser adaptada para cada situação comunicativa. Vamos ver mais adiante como adaptar esse modelo ao mundo das vendas.
Quais são os resultados de uma boa história?
Em um mercado cada vez mais competitivo, e claro, com um cliente cada dia mais exigente, é fundamental criar estratégias para se destacar e entregar uma experiência diferenciada ao público.
O seu cliente pode descobrir informações, dados e fatos sobre a sua solução com uma simples pesquisa, porém a apresentação desses conhecimentos em forma de história cria uma experiência única. E vamos ser sinceros, quem consegue sair de uma interação sem saber o final da história?
Outro benefício do storytelling é a conexão gerada entre o cliente e a marca. Em outras palavras, a empatia causada pela história tem impacto direto na geração de rapport, técnica que aumenta significativamente suas chances de fechar a venda.
E ainda, as histórias produzem neuroassociações, ou seja, o relato causa uma emoção e por isso tem mais chances de ser lembrado no futuro. Evidentemente, o fato de o cliente lembrar da sua empresa é uma arma poderosa para o fortalecimento da marca.
Como aplicar o storytelling nas vendas?
Já apresentamos a jornada do herói descrito por Joseph Campbell, porém, na prática, como aplicar esse modelo na hora de vender?
Vamos ver as etapas que não podem faltar na criação da sua história e como adaptá-las ao contexto comercial:
Apresentação do herói
Comece pela apresentação do protagonista da história, bem como do ambiente em que ele está inserido. Lembre-se de que o perfil, o cotidiano, as dores e os desejos devem criar conexão com o espectador, portanto adeque o personagem com base no público da empresa.
Muitas vezes, no mundo das vendas, a história é baseada na jornada de um cliente que já passou pela empresa. Para exemplificar, nosso herói se chama Paulo, vendedor de uma empresa de produtos de tecnologia.
Chamado para o desafio
Aqui, é apresentado o conflito, que novamente deve se assemelhar com a vivência do público. Em resumo, é o momento de apresentar um desafio do cliente, que precisa urgentemente ser resolvido.
Seguindo o exemplo, Paulo sente dificuldade em lidar com os clientes, que mostram indecisão com a compra e fazem muitas objeções.
Recusa ao chamado
Como vendedor, você vive frequentemente essa etapa da jornada: o cliente fica inseguro e hesita em tomar a decisão.
No storytelling, essa ansiedade também deve ser retratada, pois gera identificação no interlocutor, que também vive essa emoção.
É aqui que Paulo descobre uma empresa de assessoria em vendas, que promete melhorar seus resultados, porém ele ainda não sabe se o investimento vale a pena.
Descoberta de um mentor
Para essa etapa, o vendedor costuma ser o mentor do herói, assim deve escutar suas dores e guiá-lo para tomar a melhor decisão possível.
Nesse momento, Paulo conhece Ana, consultora de vendas da empresa, que já ajudou muitos vendedores na mesma situação.
Aceite ao chamado
Essa etapa retrata o entendimento do herói sobre o valor da solução, após o mentor mostrar argumentos e passar confiança no produto/serviço.
Portanto, Paulo reconhece a possibilidade de resolver seus desafios por meio da solução, já que conquistaria vasto conhecimento em vendas, tanto na teoria quanto na prática.
Teste do herói
Ainda existe um período de teste, quando o herói supera adversidades e vence o desafio final. Nessa hora, você pode demonstrar que o cliente teve o tempo e o apoio necessários para criar confiança na solução.
Nessa parte da história, Paulo recebe um período gratuito do serviço enquanto pondera a decisão.
A batalha final
Todos os desafios acabam, e o percurso chega ao fim. Aqui, o storytelling pode seguir duas direções: o protagonista não fechou o negócio, continuou com as dores e sofreu diversas consequências, ou então o cliente aceitou a solução, superou as dificuldades e ficou satisfeito.
Assim, Paulo não aceitou a proposta da empresa e acabou sendo demitido alguns meses depois, já que não bateu a meta desejada. Ou quem sabe, Paulo fechou o negócio e notou uma performance da equipe acima da média, com um crescimento saudável e sustentável das vendas.
Conclusão
O storytelling é uma ferramenta bastante explorada pelo marketing e pela publicidade, porém a arte de contar histórias também pode estar presente no processo comercial.
O vendedor que é capaz de conquistar o cliente por meio de uma história interessante com certeza se destaca no mercado e melhora seus resultados.
A parte teórica do storytelling você já domina, então só resta construir a história e ganhar prática.
Boas vendas!
