Uma das principais dúvidas de qualquer empreendedor é sobre como conduzir o recrutamento de vendedores. E é uma dúvida sincera, considerando que a escolha de um bom vendedor influencia fortemente no processo de vendas.
Para começar, o processo seletivo de vendedores bem realizado é capaz de diminuir a alta rotatividade de equipe. Segundo a Harvard Business Review, os cargos de venda apresentam uma rotatividade média anual entre 25% e 30%.
Isso significa que muitos profissionais não se prendem a uma empresa quando encontram uma oportunidade melhor – e quem sai perdendo é você. Por isso, prossiga com a leitura e veja como fazer uma seleção para vendas!
Qual é a importância de fazer um bom recrutamento de vendedores e como isso impacta nos resultados do negócio?
“71% das empresas levam até 6 meses para potencializar novos vendedores.” (fonte: Sales Hacker)
Reconhecer a importância de uma seleção para vendas é o primeiro passo para contar com as pessoas certas na sua equipe de vendas. Mesmo um processo automatizado precisa de um bom profissional, eficiente e eficaz.
Acontece que independente das ferramentas que possui, os vendedores continuam sendo os responsáveis diretos pela geração de receita. Ao encontrar o profissional mais qualificado, você melhora os seus diferentes pontos de venda.
Porém, a importância do bom recrutamento de vendedores vai além de encontrar pessoas qualificadas. É também sobre encontrar profissionais que possuem o desejo de crescer com a sua empresa.
Uma das maiores dificuldades de qualquer empreendimento moderno é a retenção de talentos. Quando você não consegue reter um ótimo profissional, você vai ter que perder tempo e dinheiro indo atrás de outro e treinando.
E o primeiro passo para evitar isso é através do processo seletivo de vendedor!
Um bom recrutamento de vendedores permite que identifique as características do vendedor ideal
Segundo o HubSpot, apenas 2% dos prospectos não querem ter nenhum engajamento com os vendedores ao longo do processo de vendas. Além disso, 20% dos compradores desejam conversar com um vendedor na decisão de compra.
Esse é o impacto que um bom vendedor exerce sobre os clientes, pois o vendedor é o principal contato do prospecto. Porém, ser um ótimo profissional vai além de “saber vender” – se trata de possuir um conjunto de características maiores que isso.
E um recrutamento bem feito permite que reconheça as principais características de um bom vendedor:
- Ser um bom ouvinte
- Ser capaz de filtrar os que são potenciais clientes
- Ter um papel educador para com o lead
- Ter comprometimento com o cliente
- Sempre buscar aprender
Qual é o passo a passo do processo seletivo de vendedores?
Não existe uma receita pronta na seleção para vendas – o que há são dicas que funcionam de maneira quase universal para as empresas. Por exemplo, não há como começar o processo sem definir o perfil do vendedor, que pode ser:
- Executor, o profissional que coloca a mão na massa
- Comunicador, que é carismático e persuasivo
- Planejador, que é mais calmo e analisa todos os cenários antes de tomar uma ação
- Analista, que analisa cada ponto detalhadamente antes de qualquer decisão
Segundo, você precisa definir o quanto o funcionário vai ganhar, levando em conta a faixa salarial do mercado. Não é possível chamar a atenção de pessoas qualificadas sem oferecer vantagens em salário, bonificações ou qualidade de vida.
Mas definidos esses dois pontos, como prossegue o processo seletivo?
1. Seja urgente
Não é nada vantajoso conduzir um processo seletivo de maneira vagarosa. O tempo que você perde demorando para dar um resultado, permite que a concorrência capte um valioso candidato, principalmente se for jovem.
2. Conte com o job advertisement
Não foque na função e características do candidato ideal – ao divulgar a busca pela vaga, dê motivos para ele trabalhar para você. Forneça dados que o convençam e indique se há plano de carreira, investimento em capacitação continuada, etc.
3. Identifique as habilidades que são necessárias para o cargo buscado
Lembra dos perfis de vendedor? É nesse momento que eles são importantes: ao definir qual é o perfil buscado para a vaga, você consegue estabelecer as habilidades que são exigidas do candidato.
Por exemplo, se você quer um comunicador, isso significa que precisa de alguém empático e persuasivo. Agora, se quer alguém executor, deve definir que está atrás de alguém com foco em resultados.
Caso tenha dificuldade em pensar nas habilidades, é interessante pesquisar mais sobre soft skills e hard skills.
4. Tente conhecer mais dos candidatos
Antes de partir para as perguntas mais voltadas para vendas, é necessário conhecer mais dos candidatos. Qual é o motivo deles estarem ali? Eles estão saindo de um outro emprego por quê? O que mais gostam na área de vendas?
Através dessas perguntas abertas, você entende o que motiva cada profissional entrevistado. Com isso, fica mais fácil de entender onde ele se encaixa dentro da empresa.
5. Faça as perguntas essenciais para um recrutamento de vendas
Pensando já em um teste para a contratação de vendedores, é importante elaborar perguntas incisivas para o candidato. Dependendo da resposta delas, você sabe se tem em mãos um bom ou mal profissional ou alguém que pode lapidar.
- Quantos nãos você leva antes de desistir?
- O que você sabe sobre a nossa empresa?
- Como o seu pior defeito pode lhe ajudar a ser um melhor vendedor?
- Qual é a sua maior conquista pessoal até o dia de hoje?
- Como avalia a sua experiência profissional até hoje?
6. Veja quais são os objetivos de longo prazo do candidato
Para evitar a alta rotatividade de funcionários, é importante entender quais são as metas de longo prazo do candidato. Dessa forma, você descobre se as metas dele estão alinhadas com as da sua empresa.
O que não fazer na hora de recrutar vendedores?
Além de saber o que fazer no recrutamento de representantes comerciais, é importante saber o que não fazer. Durante o processo seletivo, você deve evitar as seguintes ações:
- Contratar um funcionário que não se encaixa no perfil de vendedor que estabeleceu
- Ir atrás de currículos apenas quando há vagas em faltas
- Contratar pessoas da família, o que significa uma maior dificuldade de demitir
- Colocar os candidatos para trabalhar antes de pô-los em algum treinamento
- Não trazer benefícios que conquistem os candidatos
- Demorar a dar uma resposta quanto à vaga de representante comercial
Basta apenas fazer um bom recrutamento para ter sucesso?
Bons vendedores não nascem prontos. Não espere que os candidatos que escolheu já entrem fazendo um bom trabalho. A equipe de vendas tem o talento, mas cabe a você investir no treinamento que vai transformar isso em resultados.
Algumas ideias de treinamento que pode aplicar são:
- Inteligência comercial, que viabiliza o entendimento sobre mercado, concorrência e Perfil Ideal de Cliente
- Prospecção de clientes
- Demonstração e apresentação
- Negociação comercial
Além disso, adote um onboarding de vendedores, que se trata de um guia do usuário para o vendedor que acaba de chegar. Ele é um programa de aprendizado que indica ao recém-chegado como agir dentro da área comercial.
Dessa forma, você sabe agora o básico do recrutamento de vendedores. Se quer saber tudo sobre o assunto, confere agora o nosso Kit Completo para Recrutamento de Vendedores!
