Você já parou para pensar como é importante receber bem os novos vendedores em uma empresa?
Afinal, não apenas recebê-los, mas criar um impacto significativo na sua jornada dentro da empresa, é extremamente importante. E, portanto, isso também significa que a empresa está investindo em seu próprio sucesso a longo prazo.
Ao construir um processo de onboarding sólido e eficiente, as empresas fazem com que os novos vendedores sejam integrados rapidamente, adquiram as habilidades necessárias e se tornem produtivos em um curto espaço de tempo.
Neste post, vamos te contar como criar um processo de onboarding incrível, quem é responsável por sua construção e quais etapas são fundamentais para garantir resultados positivos.
O que é onboarding?
Antes de entender o que é onboarding, precisamos começar pelo termo. Derivado do inglês “onboard”, a expressão significa “a bordo” ou “embarque”. Dessa forma, como já evidenciado pela tradução, trata-se de um processo de integração, iniciação, ou seja, do primeiro contato de uma pessoa ou organização com uma nova realidade.
No mundo corporativo, assim como outras frentes que evoluem o tempo todo, o onboarding também evoluiu. Atualmente, é possível adaptar o onboarding para ser aproveitado em duas frentes principais, são elas:
- Pessoas: proporcionando a integração de um novo profissional à uma empresa;
- Sucesso do Cliente: proporcionando a integração de um novo cliente à uma empresa;
Neste artigo, exploramos mais sobre a integração de um novo profissional a empresa. E, mais especificamente, de um novo profissional de vendas.
Mas, qual a diferença entre realizar um onboarding tradicional x onboarding de vendedores?
O onboarding, denominado por nós de tradicional, geralmente realizado pelos times de RH ou gente e gestão, tem como principal objetivo apresentar ao colaborador o que há por trás de uma organização.
Nele é apresentado tudo aquilo que é imprescindível para que o funcionário comece seu novo desafio alinhado com: missão, visão, valores e a cultura da organização.
Enquanto isso, o onboarding de vendedores é uma espécie de programa de aprendizado para os profissionais que trabalham com vendas. Nesse modelo de onboarding, o conteúdo é direcionado para esclarecer o funcionamento da área comercial, práticas de sucesso e comportamentos esperados.
Além de ajudar o profissional a atuar de forma eficiente, o onboarding também auxilia o novo colaborador a entender qual o seu papel na operação.
Por se tratar de processos distintos, um onboarding não substitui o outro. E sim, devem ser utilizados de forma complementar, na integração e capacitação de profissionais da área comercial.
Qual a importância de ter um onboarding de vendedores?
Quando falamos sobre a importância de um processo de onboarding para o time comercial, precisamos antes nos aprofundar no conceito “Ramp up”.
A expressão Ramp Up, em português, quer dizer alavancagem ou aceleração. Quando falamos deste termo, queremos nos referir ao tempo de adaptação que um vendedor recém contratado passa até se tornar capaz de entregar resultados consistentes e contribuir para os objetivos da empresa.
Na prática, este é o momento em que o novo vendedor terá para se ajustar aos processos, a metodologia e a cultura da nova organização, sem ter a pressão de entregar metas. Logo, é um momento de adaptação, estudo e evolução.
Começou a captar a sinergia entre esses dois temas?! Calma. Ainda tem muito mais pela frente!
De forma geral, o onboarding de vendas é uma parte super estratégica do período de rampagem. E, por isso, também se torna diretamente responsável pelo tempo de aceleração do novo vendedor. Afinal, quanto mais efetivo o processo de onboarding, mais rápido esses novos vendedores irão gerar resultados para empresa.
Possuir um processo de onboarding completo, estruturado e documentado, que oriente o desenvolvimento do profissional, sem dúvidas irá contribuir para reduzir o tempo de rampagem.
Apesar de já ter compartilhado com vocês uma tremenda responsabilidade e importância de um bom onboarding de vendas, ele vai muito além dos benefícios de Ramp Up.
A forma como o processo de embarque em uma nova empresa ou função é realizada afeta tanto a produtividade quanto o engajamento do colaborador. Colaboradores que possuem essa experiência bem estruturada tendem a se adaptar melhor à nova experiência. Isso gera uma série de benefícios para empresa:
- Melhor desempenho e maior produtividade em suas atividades;
- Diminuição do retrabalho de atividades;
- Criação de laços mais rápidos com a equipe e sentimento de pertencimento;
- Melhores níveis de satisfação e alinhamento cultural com a empresa;
- Redução da taxa de turnover;
- Aumento da motivação e retenção de talentos;
E muito mais!
Em resumo, implementar um onboarding é um recurso fundamental para uma organização e beneficia tanto a empresa, quanto o colaborador.
Depois de tudo isso, tenho certeza que você está curioso para saber como construir o processo na prática.
Construindo o processo de onboarding de vendedores na minha empresa
Vamos lá, primeiro é preciso entender as necessidades da empresa e o que se espera dos vendedores. Com isso em mente, podemos elaborar um plano estratégico que facilite a integração dos novos membros em um curto período de tempo.
É importante também desenvolver materiais de treinamento adequados, como manuais, apresentações e vídeos instrutivos, que sejam claros e informativos para ajudar os novos vendedores a assimilar as informações com facilidade.
Para a construção, contar com a experiência dos vendedores mais antigos e a participação dos líderes da empresa é valioso.
Os vendedores experientes podem compartilhar suas melhores práticas, dicas e experiências, facilitando a adaptação dos novos integrantes à cultura da empresa e fornecendo insights sobre o mercado.
Além disso, os líderes têm um papel importante na definição de expectativas claras e na criação de um ambiente de apoio durante o processo de integração.
Quais etapas não podem faltar no Onboarding?
Preste atenção nesta lista! Ao construir o processo de onboarding de vendedores, é crucial considerar os seguintes elementos:
- Apresentação da empresa e cultura organizacional: é importante que os novos vendedores compreendam a missão, a visão, os valores e a cultura da empresa, para que possam se alinhar aos objetivos e à identidade da organização.
- Treinamento de produtos/serviços: os vendedores precisam adquirir um conhecimento aprofundado sobre os produtos ou serviços que irão vender. Isso inclui informações sobre recursos, especificações, diferenciais competitivos e técnicas de venda relevantes.
- Treinamento em habilidades de vendas: é essencial oferecer treinamento prático em habilidades de vendas, como prospecção, qualificação de leads, técnicas de fechamento, negociação e atendimento ao cliente. Dessa forma, os vendedores se sentirão confiantes e preparados para enfrentar os desafios do dia a dia.
- Acompanhamento e feedback contínuos: o onboarding não deve ser apenas um evento isolado. É importante fornecer suporte contínuo aos novos vendedores, oferecendo feedback construtivo, sessões de orientação e oportunidades de desenvolvimento profissional.
Manutenção do processo de onboarding e métricas de acompanhamento
Agora que montamos um onboarding top, precisamos cuidar dele, né?
Uma vez estabelecido o processo de onboarding de vendedores, é fundamental garantir sua manutenção e avaliar sua eficácia. Algumas práticas recomendadas:
- Monitoramento do desempenho: acompanhe o desempenho dos vendedores após o período de onboarding, avaliando se estão alcançando as metas estabelecidas. Utilize métricas de vendas, como taxas de conversão, volume de vendas e ticket médio, para avaliar seu progresso.
- Pesquisa de satisfação dos vendedores: realize pesquisas de satisfação para obter feedback dos vendedores sobre o processo de onboarding. Isso ajudará a identificar pontos fortes e áreas que precisam ser aprimoradas.
- Análise da retenção de vendedores: avalie a taxa de retenção de vendedores após o processo de onboarding. Se houver uma alta rotatividade, é um sinal de que o processo de integração pode precisar de ajustes.
- Feedback dos clientes: solicite feedback dos clientes sobre a qualidade do atendimento e o conhecimento dos vendedores. Isso fornecerá informações valiosas sobre a eficácia do onboarding e ajudará a identificar áreas de melhoria.
Conclusão
Um processo de onboarding de vendedores bem estruturado faz toda a diferença!
Em resumo, o onboarding de vendedores é fundamental tanto para as empresas quanto para os colaboradores. Ao criar um processo eficiente, os benefícios são significativos.
Para as empresas, um onboarding bem-sucedido resulta em maior produtividade da equipe de vendas, retenção de talentos e alcance mais rápido dos resultados desejados.
Para os colaboradores, o onboarding oferece oportunidades de aprendizado e crescimento profissional. O suporte contínuo e feedback promovem um ambiente propício ao desenvolvimento pessoal.
Porém, é importante destacar que o onboarding não é uma etapa única. A empresa deve monitorar, avaliar e ajustar o processo ao longo do tempo. O feedback dos vendedores e a análise de métricas são essenciais para melhorias contínuas.
Investir em um onboarding de vendas de qualidade é uma estratégia certeira para impulsionar as vendas, manter os talentos na equipe e se destacar no mercado. Quando a empresa foca no desenvolvimento dos colaboradores desde o começo, ela constrói uma base sólida para um crescimento duradouro e uma equipe de vendas campeã.
E aí, vamos construir um onboarding incrível e alcançar os resultados de vendas juntos? Conta com a gente!
