Investir na capacitação da sua equipe de vendas é uma das formas de garantir resultados de alta performance para a sua empresa. Há diversos formatos de treinamentos que você pode aplicar para a sua equipe potencializar o desempenho e um deles é o role play.
Já pensou em simular uma situação de venda real visando preparar o seu consultor de vendas para encarar diferentes cenários? É isso o que o role play faz. Muitas empresas aplicam essa metodologia nas suas estratégias de treinamento e desenvolvimento para os seus colaboradores.
Preparamos este conteúdo para falar sobre o role play e te ensinar como praticar e quais as vantagens que ele entrega para o seu time de vendas. Fique conosco até o final para não perder nenhum detalhe. Boa leitura!
O que é role play e por que fazer?
A expressão inglesa role play significa encenação em português. Trazendo para o cenário corporativo e para a realidade de quem trabalha com vendas, podemos dizer que o método consiste na simulação de vendas reais.
Ao trazer um novo integrante para o time é necessário realizar um onboarding para saber se aquele profissional realmente está pronto para iniciar um diálogo comercial.
Inicialmente, o objetivo do role play é preparar aquele vendedor com menos experiência que os demais para entrar em contato com um cliente. E caso se trate de um profissional que nunca trabalhou na área, mas você resolveu apostar no talento dele assim mesmo, saiba que é especialmente para essa pessoa que você precisa direcionar essa proposta de treinamento.
Com o role play, além de quebrar o gelo inicial para um profissional com pouca ou nenhuma bagagem em vendas, você proporciona a sua equipe a possibilidade de experienciar simulações reais de vendas onde eles podem errar o quanto for necessário, receber o feedback, ajustar o que for possível até acertar na abordagem e na finalização do processo.
Ainda que a sua preferência se volte para outros sistemas de educação corporativo, o role play oferece a possibilidade de preparo através de uma atividade prática, com simulações de vendas em todos os níveis, preparando o seu time para encarar todos os desafios na hora de lidar com um potencial cliente.
Quais são os tipos de role play?
Há 3 tipos de role play que podem ser aplicados na sua empresa: role play para processo seletivo, para treinamentos em grupo e coaching para vendas. Veja como a metodologia é integrada a cada um deles.
Processo seletivo
A contratação de um novo profissional pode ser algo bem desafiador em uma organização, especialmente na área de vendas, onde o colaborador leva um certo tempo para trazer os resultados esperados.
Normalmente, os números dos vendedores podem levar de 3 a 6 meses para aparecer. É comum que se leve esse tempo, mas vamos ser bem sinceros: o sonho de todo gestor é reduzir o ramp up dos consultores de vendas e ver os resultados aparecerem bem antes do previsto.
Durante o processo seletivo, os candidatos podem encenar diversas situações de vendas propostas, recebendo as informações com antecedência e apresentando-as no momento da etapa em que se aplica esse tipo de atividade.
Treinamentos em grupo
Mudanças ocorrem a todo o tempo e no contexto organizacional não seria diferente. O mercado dita as regras e as empresas se adaptam às novas realidades. Com isso, surge a necessidade de adotar novas estratégias, educar o cliente e também a equipe, para que ela esteja pronta para novos desafios.
Dessa forma, o role play pode ser realizado constantemente, preparando a sua equipe para situações nas quais ela ainda não sabe se portar, sem esperar que ela seja uma realidade. É anteceder algo, só que com simulações, que irá se concretizar em algum momento.
Coaching de vendas
Aqui o role play tem o objetivo de desenvolver habilidades pessoais. A metodologia é aplicada no formato 1-on-1, onde o gestor pode propor treinamento para alguma dificuldade específica que alguém do seu time possua.
Quais são as vantagens do role play?
A aplicação dessa metodologia agrega diversos benefícios para a sua empresa, entre elas podemos destacar:
Aprendizagem em equipe
Apesar da abordagem propor situações reais de vendas para preparar cada membro da equipe, é possível inverter os papéis envolvidos na simulação entre os vendedores participantes.
Enquanto um simula o próprio cargo, outro pode se comportar como se fosse um cliente. Dessa forma, todos conseguem visualizar o cenário e aprender uns com os outros.
Explorar pontos fortes e fracos
Todo profissional tem os seus pontos fortes e pontos a melhorar, mas nem sempre eles conseguem visualizar quais são. Em alguns casos, é possível lidar com gente que não faz a menor ideia de quais são eles.
Com o role play é possível desenvolver ainda mais os pontos fortes de cada vendedor e trabalhar em cima dos que precisam de ajustes. Assim, ele estará preparado para todo o tipo de cenário quando se deparar com uma situação de venda real.
Feedback imediato
No dia a dia é provável que o vendedor não consiga identificar o motivo de algum contato com um potencial cliente não ter saído conforme o planejado. Ele, com toda a certeza, tentará tirar as suas próprias conclusões e o prospect pode mencionar algum motivo que simplesmente não se conecta com a realidade.
Caberá ao gestor e também aos demais envolvidos trazer suas percepções e dar feedbacks sobre o desempenho do profissional tão logo sejam percebidos as falhas no processo. Aprender com role play possibilita acelerar o aprendizado a partir de feedbacks imediatos.
Quais as habilidades o profissional desenvolve com o role play?
Agora que você já sabe o que é, quais são os tipos e quais as vantagens de aprender com o role play, é hora de saber quais são as habilidades que o seu time de vendas pode desenvolver através da metodologia:
Técnicas de negociação
Depois de um tempo considerável em treinamento com a metodologia, naturalmente o vendedor desenvolverá habilidades importantes para a sua função, como a capacidade de argumentação e a negociação.
Isso é possível após o role play possibilitar o contato com as mais diversas situações no cenário de vendas. Por exemplo, se o assunto é objeção, a essa altura ele saberá contornar os mais tipos possíveis, tirando as dúvidas que surgirem no caminho do potencial cliente em relação ao produto ou serviço que ele pretende comprar.
Escuta ativa
O role play prepara o seu vendedor para desenvolver a habilidade da escuta ativa, isto é, ouvir atentamente o que o potencial cliente tem a dizer desde o primeiro contato.
Esse é um ponto muito importante, já que a compreensão total das dores do prospect será fundamental para conduzir todo o processo de vendas e oferecer para ele a solução ideal para resolver os seus problemas.
Capacidade analítica
Essa é uma das habilidades desenvolvidas pelo role play. O vendedor precisa saber analisar as reais necessidades do potencial cliente e utilizar as abordagens corretas para criar uma conexão genuína com ele.
Tudo isso é ensinado nas encenações e ajuda bastante no desenvolvimento da habilidade da venda consultiva, onde o vendedor faz uma verdadeira consultoria com o prospect, ajudando-o a entender mais sobre o seu problema e como a solução oferecida pode resolvê-lo.
Dicas para fazer o seu primeiro role play de vendas
Estamos chegando ao fim do conteúdo de hoje, mas antes de finalizar, selecionamos 3 dicas imperdíveis para você começar a aplicar a metodologia na sua empresa. Confira:
Faça uma demonstração
Como será a primeira vez que você aplicará o role play, muita coisa pode acontecer, inclusive se deparar com uma equipe muito tímida e com vergonha de participar. Então, dê o start e comece com uma demonstração.
Você pode apresentar uma situação específica e convidar duas pessoas da equipe para ler e entender como funciona a dinâmica.
Envolva área diferentes
Durante todo o conteúdo falamos sobre o role play ser aplicado para a área de vendas, mas você pode e deve integrar outros setores da sua empresa que tenham conexão com o time de vendas.
Essa conexão pode ajudar com que uns entendam os desafios dos outros, tornando a relação mais harmônica e empática entre eles.
Fale a sobre a possibilidade de não convencer o lead
Todo mundo deseja os melhores resultados, bater a meta do mês (se possível ultrapassá-la) e ficar numa situação confortável na empresa. Mas é preciso lembrar que até mesmo o vendedor com a mais alta performance da equipe pode simplesmente não conseguir convencer o potencial cliente a fechar negócio.
Apesar do role play focar em simulações, é preciso lembrar que estamos falando do que vivemos: o mundo real. Perder uma venda não significa que a metodologia não funcione ou que o vendedor é ruim, apenas que o momento não era o mais adequado para o lead ou ele simplesmente não precisava daquela solução.
Conclusão
O role play é uma técnica que prepara o seu time de vendas para situações reais com potenciais clientes através de simulações. Uma forma de aprendizado diferente, dinâmica que gera muitos benefícios, além de resultados surpreendentes.
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