A aquisição do lead é uma etapa essencial no processo de vendas, pois é nesse momento que se captura informações sobre a pessoa interessada na sua solução.
Mas afinal, o que fazer com essas informações? Essa próxima etapa é determinante para a conversão do lead, e infelizmente muitas empresas perdem clientes porque não a consideram na sua estratégia.
Estou falando da nutrição de leads, processo criado para encaminhar o lead na jornada de compra.
Nessa leitura, você vai aprender o passo a passo para criar um fluxo de nutrição que converte.
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads é a construção de um relacionamento com pessoas interessadas na solução, mas que ainda não se encontram no momento ideal para efetivar a compra.
Essa iniciativa é feita por meio do fluxo de nutrição, uma sequência de contatos com o lead focada na entrega de conteúdo personalizado e relevante.
O objetivo dessa estratégia é preparar o lead para avançar na jornada de compra, despertando a necessidade do consumidor de fechar o negócio com sua empresa.
Qual a importância de nutrir seus leads?
Ora, mas se você já capturou os leads, por que nutri-los? Para responder essa pergunta, primeiro devemos lembrar da jornada de compra.
A jornada de compra do cliente é dividida em quatro etapas: aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão da compra.
Em qualquer uma dessas etapas, todo consumidor costuma realizar uma mesma ação: a pesquisa. Seja para ler conteúdos introdutórios sobre o problema, analisar as possibilidades de resolução disponíveis no mercado ou escolher a melhor empresa, o cliente passa pela pesquisa.
Durante esse estudo, vamos supor que o cliente se depare com a sua empresa e até se sinta atraído pela sua solução, mas segue as pesquisas, e então seu negócio vira apenas mais uma marca com quem o lead interagiu e não lembra mais.
A fase nutrição é importante justamente para manter o relacionamento com o cliente e aumentar as chances de ser escolhido como opção na etapa de decisão.
Benefícios da nutrição de leads
Se você trabalha com vendas, com certeza sabe que gerir leads custa tempo e dinheiro. A nutrição de leads é uma maneira de aproveitar ao máximo esses leads adquiridos, com menor custo do que conquistar novos contatos.
Um benefício dessa estratégia é a otimização do processo de vendas, pois a nutrição amadurece o lead para a compra, e assim o vendedor não perde tempo com leads que não enxergam valor na solução.
Listamos ainda outros benefícios da nutrição:
- Aumenta as chances de conversão;
- Auxilia no relacionamento com o cliente;
- Reduz o ciclo de compras do lead;
- Economiza esforços da equipe de marketing e vendas;
- Diminui o custo de aquisição de clientes;
- Gera mais oportunidades para o time de vendas.
Como construir um fluxo de nutrição eficiente?
E na prática, como fazer uma boa nutrição de leads? Listamos o passo a passo para construir um fluxo que gera o máximo de conversões possíveis:
Identifique a persona
É impossível falar de produção de conteúdo sem mencionar a persona, pois um dos primeiros passos do processo é determinar com quem desejamos nos comunicar.
A persona é a representação do seu cliente ideal, com base em dados e características reais, que propicia estratégias de marketing e vendas alinhadas ao público.
Defina os objetivos
Ainda na etapa inicial de planejamento, é preciso definir o que você quer conquistar com a adoção desse fluxo, isto é, seus objetivos.
Nesse momento, defina metas realistas e claras para a estratégia, por exemplo a quantidade de conversões que deseja obter após um mês de nutrição.
Mapeie o funil de vendas
O funil de vendas representa de forma intuitiva a jornada de compra do cliente. Ao mapear o funil da sua empresa, você compreende o processo pelo qual os leads passam desde a consciência do problema até a tomada de decisão.
Já sabemos que o funil de vendas é composto pelo topo (consciência), meio (consideração) e fundo (decisão). Aqui, o importante é definir critérios claros para determinar em qual etapa o lead se encontra.
Para isso, além de produzir conteúdo diferente para cada fase, também se deve criar canais de conversão diferentes. Desse modo, ao adquirir o lead, basta saber de onde ele veio para deduzir em qual etapa ele está.
Crie o conteúdo
A identificação da etapa do funil vai te auxiliar na criação de conteúdo, pois você deve direcionar a mensagem com base nas necessidades específicas da etapa em que o lead se encontra.
No topo do funil, o ideal é um conteúdo educacional e introdutório sobre a dor do lead, como artigos de blog, vídeos, ebooks mais genéricos sobre o assunto e por aí vai.
Já no meio do funil, o foco é destacar que sua empresa tem a solução para o problema do lead, o que pode ser feito por meio de conteúdos mais práticos, como cases de sucesso, depoimentos de clientes, planilhas e ferramentas gratuitas, webinars, etc.
E no fundo do funil, demonstre ao cliente que sua empresa é a melhor opção do mercado, por exemplo através de orçamentos, descontos exclusivos, promoções ou experimentação gratuita.
Escolha o canal
Não existe certo ou errado na hora de escolher o canal para a nutrição, tudo depende das preferências do seu público e dos recursos disponíveis. O conteúdo pode ser compartilhado por e-mail, redes sociais ou WhatsApp, por exemplo.
Mas claro, precisamos destacar que o e-mail é o canal mais comum e eficaz para a nutrição de leads, principalmente devido à possibilidade de segmentação e automatização.
Defina frequência e duração
No caso da utilização do e-mail como canal de nutrição, o próximo passo é avaliar a frequência dos contatos, o intervalo entre as mensagens e o tempo de duração da campanha.
Nessa etapa, tome como base o ciclo de vendas da sua solução, ou seja, o período desde o primeiro contato com o lead até o fechamento do negócio. O ciclo pode levar alguns dias ou até vários meses, a depender do tamanho da empresa, mercado de atuação e complexidade da solução.
Só um lembrete: não exagere na quantidade, nem esqueça dos espaçamentos entre um conteúdo e outro, afinal ninguém gosta de ser bombardeado por e-mails.
Segmente e personalize
De acordo com as informações disponíveis sobre o lead, você pode segmentar o fluxo conforme o perfil de cada cliente.
Alguns critérios que podem ser utilizados na segmentação são idade, cargo, setor ou tamanho da empresa, interações anteriores e histórico de compra.
Assim, você consegue personalizar o conteúdo de acordo com as necessidades de cada perfil de lead, além de utilizar linguagem e tom de voz mais direcionados e assertivos.
Automatize o fluxo de nutrição
Mesmo com uma base pequena de leads, o envio de mensagens de forma manual é um esforço grande e desnecessário.
Por isso, o ideal é escolher uma plataforma de automação de marketing, assim você precisa apenas definir os critérios de entrada e saída do fluxo, subir e personalizar o conteúdo e programar o envio.
Desse modo, você economiza tempo essencial da sua equipe e ainda recebe uma série de dados sobre o fluxo, que será útil para a próxima etapa.
Monitore e avalie os resultados
A última etapa da nutrição é a análise de resultados da campanha, a fim de avaliar se a estratégia está funcionando ou não.
Quando falamos de nutrição, os indicadores de desempenho são a taxa de abertura dos e-mails, a taxa de cliques no link enviado e a taxa de conversão.
Com base nisso, é possível fazer alterações e realizar novos testes, em um processo de melhoria contínua. Um simples ajuste no CTA, por exemplo, já pode produzir mais impacto e melhorar os números.
Quando nutrir seus leads?
Existem diferentes momentos em que a empresa pode se beneficiar do fluxo de nutrição. De início, há o fluxo de boas vindas, que serve para apresentar a organização e familiarizar o lead com a marca.
Ademais, o fluxo também pode ser construído com o intuito de convencer o lead a realizar uma ação, como solicitar um orçamento ou conversar com um consultor.
Já no caso de leads inativos há um período longo, o fluxo de reciclagem pode ser um recurso para restabelecer contato e, se não obter retorno, finalmente limpar esses leads da lista, sem necessariamente excluí-los do CRM.
E enfim, a nutrição não se limita à aquisição de leads, pois também é útil no pós-venda, para incentivar a fidelização e promover vendas adicionais.
Conclusão
Definitivamente, empresas que não realizam uma estratégia de nutrição de leads perdem muitas vendas a cada campanha. Agora, você já tem informação suficiente para não ser uma dessas empresas.
Siga as etapas e construa um fluxo de nutrição que de fato conduz seu cliente na jornada de compra.
Boas vendas!
