Todo ano, surgem novas metodologias, técnicas, ferramentas e tecnologias para impulsionar as vendas de um negócio.
Essas inovações são extremamente valiosas e de fato têm o potencial de melhorar o desempenho do time de vendas, já reforçamos isso algumas vezes por aqui.
No entanto, existe uma estratégia que representa uma tradição no mundo dos negócios, reconhecida por causa da sua capacidade de gerar oportunidades.
Estou falando do networking, uma prática que, mesmo diante de tantas novidades, nunca sai de moda. Continue a leitura para aprender a vender mais por meio dessa estratégia.
O que é e para que serve o networking?
Vamos começar pelo conceito: networking é a habilidade de criar e alimentar uma rede de contatos que permita a troca de conhecimento e experiência.
Ao contrário do que muitos pensam, networking não se resume a entregar cartões de visitas ou ter muitas conexões nas redes sociais. Na realidade, trata-se da construção de relacionamentos sólidos e duradouros.
Por meio dessa conexão significativa, o profissional consegue abrir portas para novas oportunidades de negócio, expandir sua base de clientes e aumentar os lucros da empresa.
Qual o impacto do networking nas vendas?
O networking é uma forma de publicidade como qualquer outra, por isso tem a capacidade de impulsionar os resultados comerciais do negócio.
Ao incluir o networking na sua estratégia de vendas, você deve ver melhorias nos seguintes pontos:
Identificação de contatos
Uma coisa é certa: ao investir seu tempo em networking, você aumenta seu círculo de conhecidos.
Assim, você consegue identificar com mais facilidade potenciais clientes e oportunidades de parcerias, além de receber indicações de leads dos seus contatos.
Visibilidade e reputação
Ao se apresentar como referência no seu segmento, o contrário também acontece: mais pessoas chegam até você.
Afinal, a ampliação da rede de contatos aumenta sua visibilidade e permite a construção da sua reputação no mercado, aspectos importantes para fortalecer sua imagem profissional.
Atualização e aprendizado
Uma das bases do networking é a troca de conhecimento e experiência entre os contatos da rede.
Quando se trata de vendas, a mudança é um fator que sempre está presente, por isso é crucial encontrar maneiras de se manter atualizado.
E claro, em meio à rotina corrida, fica difícil encontrar tempo para pesquisar a fundo, estudar e praticar inúmeras técnicas e ferramentas diferentes, à medida que são lançadas no mercado.
Portanto, a conexão com profissionais do seu nicho é uma solução para se manter atualizado sobre as tendências do mercado.
De certa forma, é como se fosse um trabalho colaborativo: cada um escuta os desafios atuais dos clientes, encontra soluções para os obstáculos dos negócios, aprende técnicas de vendas e descobre ferramentas novas. E então, passa o conhecimento para o colega.
Destaque entre outras empresas
O networking também possui um papel fundamental em destacar uma empresa no mercado, pois a construção de relacionamentos fortalece a credibilidade da empresa.
Além disso, uma forte rede profissional auxilia no desenvolvimento de parcerias estratégicas com outras empresas, possibilidade de acesso a investidores e contato com fontes de financiamento.
Desenvolvimento de carreira
Além de obter inspiração a partir da convivência com outras mentes empreendedoras, o networking também proporciona oportunidades de crescimento na carreira.
Isso ocorre porque o sucesso na carreira está diretamente ligado aos relacionamentos que você cultiva, afinal o trabalho é uma atividade social.
Na prática, como fazer networking?
Como vendedor, você já deve estar acostumado a apresentar sua solução para um potencial cliente.
O networking não é muito diferente disso: você vai se apresentar para pessoas específicas com o intuito de mostrar o seu valor.
Listamos o passo a passo para fazer um bom networking:
Defina o objetivo
O primeiro passo para fazer networking não poderia ser diferente: a definição de objetivos, que é parte essencial para o direcionamento de qualquer estratégia.
Para isso, determine o que você quer alcançar com o networking. Ampliação da base de clientes? Desenvolvimento de novas habilidades de vendas? Construção de parcerias estratégias?
Evidentemente, os objetivos devem ser revisados periodicamente, pois podem se alterar de acordo com a necessidade.
Com os objetivos estabelecidos, é possível direcionar seu discurso e encontrar as melhores pessoas para alcançar os resultados esperados.
Defina o público-alvo
Outro passo essencial para criar uma rede de contatos eficiente e relevante é a definição do público-alvo.
Quem trabalha com vendas já está cansado de saber que é inviável vender para pessoas que não possuem interesse na sua solução.
Com o networking, acontece algo parecido: é necessário abordar profissionais que agregam valor à sua carreira e ao seu negócio. Aqui estão alguns pontos para levar em consideração:
- Setor: seu público deve incluir pessoas que trabalham na sua área ou em atividades relacionadas a esse setor;
- Cargo ou função: também é interessante identificar os cargos relevantes para alcançar seu objetivo, seja os líderes, tomadores de decisão, especialistas técnicos ou outra posição;
- Localização: o seu público-alvo é local, regional, nacional e/ou internacional? É importante estabelecer esses limites;
- Nível de experiência: considere, ainda, as habilidades dos profissionais que você deseja se conectar, desde iniciantes até mais experientes;
- Interesses em comum: o ideal é procurar pessoas com interesses e experiências similares aos seus, assim a troca se torna mais rica.
Inicie o contato
Depois disso, já pode colocar o networking em prática e iniciar o contato com diferentes profissionais.
Se você não sabe por onde começar, uma estratégia interessante é resgatar contatos já conhecidos, como aquela pessoa que trabalhou com você no passado ou um colega distante da sua área.
Outra dica valiosa é memorizar uma breve apresentação sobre você, com os pontos principais sobre a sua vida profissional, assim é possível controlar a ansiedade na hora de abordar uma nova pessoa.
Participe de eventos
Quem não é visto não é lembrado, sabemos bem disso. Assim, a participação em eventos é uma maneira prática de marcar presença e firmar laços.
Na hora de escolher os eventos, priorize aqueles onde você pode receber e entregar valor. Se você trabalha com mercado B2B, por exemplo, eventos sobre o modelo B2C podem ser pouco relevantes para seu negócio.
O ideal é participar de compromissos em seu nicho de mercado ou em nichos complementares, considerando também se seu público-alvo frequenta tal encontro.
Faça uso das redes
A presença digital também é importante para o networking, pois as redes sociais são excelentes ferramentas de criação e manutenção de relacionamento.
De maneira geral, as redes sociais podem te ajudar na identificação de profissionais relevantes, na divulgação de conquistas e oportunidades e na construção da reputação.
Estabeleça uma troca
O networking é muito mais do que apresentar seu trabalho a um grupo de pessoas. Na realidade, o networking se pauta em uma troca entre pessoas com interesses, necessidades e desafios em comum.
De certa forma, o networking é um combinado feito entre profissionais, que se comprometem a colaborar com o desenvolvimento e crescimento um do outro.
Um erro comum na construção de uma rede de contatos é esperar os benefícios da estratégia apenas para o seu lado, e esquecer que do outro lado há alguém esperando os resultados da conexão que fez com você.
Por isso, certifique-se de demonstrar interesse genuíno nas relações e oferecer valor para os seus contatos.
Depois do networking, o que fazer?
Você já deve estar acostumado com o conceito de nutrição, que no processo de vendas representa a construção de relacionamento com potenciais clientes, com o intuito de se manter na mente do lead.
No networking, o processo de nutrição também deve ocorrer, pois não adianta somente adquirir sua rede de contatos, ainda é preciso alimentá-la. Mas como?
Uma opção é o compartilhamento de informações, insights, dicas e recursos úteis por meio das redes sociais ou outro canal. Aqui também entram conquistas profissionais, novos projetos e outras atualizações sobre sua carreira.
Outra maneira de fortalecer a relação com os contatos é mantê-los em mente nos casos de oportunidades. Por exemplo, ao conhecer uma pessoa que necessita de uma solução que um dos seus contatos comercializa, faça a indicação.
Também é válido estabelecer um ritmo regular de comunicação, seja por meio de discussões em grupos e comunidades online, envio de cumprimentos em datas importantes ou elaboração de feedbacks.
Por fim, valorize sua rede de contatos e reconheça cada laço existente, demonstrando gratidão pelo suporte fornecido.
Conclusão
O networking tornou-se uma atividade indispensável para alcançar o desenvolvimento profissional e se destacar no mercado.
Para os profissionais da área comercial, a construção de uma rede de contatos é uma estratégia valiosa para expandir a base de clientes e impulsionar as vendas.
Agora ficou fácil: siga as etapas e aumente as suas oportunidades de vendas por meio do networking.
Até a próxima!
