O que é inside sales?
O modelo de Inside Sales nos últimos anos vem transformando a cara das operações comerciais que antes contavam com enormes equipes de vendedores externos que faziam o famoso P.A.P. (porta a porta).
Dentro dessa transformação podemos até imaginar: qual a diferença de um telemarketing para inside sales?
Calma, vou explicar.
Ao pé da letra, o modelo de Inside Sales se caracteriza como toda operação comercial sem a necessidade de contato presencial com seu cliente para uma prospecção ou realização de fechamento de novos clientes, ou seja, vendas internas ou vendas remotas.
Mas, diferente do telemarketing (que sim, é um formato de vendas remotas), o mindset que as operações de Inside Sales vêm desenvolvendo é de uma filosofia de vendas orientada à produtividade, escalabilidade e melhor experiência de compra para o cliente ou usuário.
Segundo pesquisas da Meetime, aproximadamente 68% das empresas já tem Inside Sales como seu canal primário de vendas, provocando nos últimos anos a abertura de uma enxurrada de novas vagas neste mercado que só tende a crescer.
Quais as vantagens do modelo de Inside Sales para negócios recorrentes?
1. Eficiência da máquina de vendas
Sem dúvida a primeira vantagem do modelo de Inside Sales é produtividade em relação ao ganho de tempo. Quando um vendedor precisa se deslocar até o cliente, há um enorme gargalo em sua rotina devido ao tempo gasto em deslocamentos, espera para ser atendido, dentre outros.
Em negócios recorrentes os quais suas métricas principais envolvem base de clientes e valor de receita recorrente mensal na empresa, temos uma visão estratégica de manter o processo de vendas constante.
Em mais detalhes:
Toda empresa que respira economia da recorrência tem o dever de garantir entrada de novos assinantes com maior velocidade possível. Isso está ligado diretamente ao potencial de crescimento da empresa e seu valuation.
Manter sua equipe de vendas interna vai possibilitar expandir o mercado de atuação da empresa por que seus vendedores não necessitam, por exemplo, cruzar o país para fechar uma venda. Essa decisão elimina até mesmo ter a necessidade de contratar representantes em outros lugares.
Desta maneira, é possível construir uma rotina fixa do time comercial, garantindo que a máquina de vendas estará de prontidão para atuar e receber os novos leads gerados pelas estratégias de marketing dentro de seus canais.
A rapidez e qualidade na tratativa dessas leads vai impactar diretamente na taxa de conversão e ciclo de vendas do processo de Inside Sales, ambos indicadores ligados à eficiência e resultado do processo segundo o blog processodevendas.com.
2. Expansão de mercado
Quando falamos de modelo de recorrência, estamos falando também de escalabilidade e crescimento da empresa.
O modelo de Inside Sales proporciona a facilidade de vender para qualquer mercado e cliente. Imagine como poderia custar caro montar uma operação em cada lugar que você queira desenvolver novos clientes! Quase inviável no curto prazo, concorda?
Manter um modelo de venda interna permite também que sua operação possa arriscar novas estratégias de captação de clientes nesses novos mercados e por meio de novos canais. Assim, o aprendizado de quais caminhos são os melhores para crescer também ocorrem mais rápido.
3. Engajamento do cliente
Quando trabalhamos no modelo de Inside Sales com um mindset de vendas consultivas é possível manter o cliente engajado em todo o processo de decisão.
Esse formato torna mais frequente os pontos de contato com o potencial cliente, mais ágil e direta a comunicação e, por consequência, o alinhamento do vendedor e cliente com as necessidades e momento de compra.
Não é sempre que o vendedor faz seu contato inicial com o cliente no momento exato de compra do produto ou serviço. Isso significa que cada cliente percorre uma jornada e que ele pode conversar com o vendedor em diferentes momentos deste caminho.
Como é possível manter mais constante a comunicação com o cliente por meio de canais remotos a um custo baixo, o vendedor deve sempre estar buscando alinhar quanto de interesse e potencial o lead tem de comprar.
Esse processo de interações deve seguir 3 pilares:
- Deve ser rápido;
- Deve ser prático e objetivo;
- Deve ser replicável para todos os leads e vendedores.
No final das contas, você vai conseguir atender com qualidade, seguindo um processo com muito mais leads do que antes e, principalmente, mantendo uma taxa de oportunidades quentes muito maior.
4. Melhor previsibilidade e gestão de oportunidades
Todo processo de Inside Sales necessita de uma rotina.
Essa rotina deve ser estabelecida com o líder de vendas levando em consideração o que deve ser entregue semanalmente ou diariamente por cada vendedor e pelo time como um todo.
Vamos levar em consideração que você vende um box de produtos de assinatura de vinhos e recebeu um contato no site de um lead interessado.
Esse mesmo processo vai ocorrer quase que da mesma maneira inúmeras vezes por dia com todos os vendedores do time, portanto, é importante analisar o histórico de resultado da equipe de Inside Sales e entender quais ações que tornam o processo mais constante.
A previsibilidade no processo de vendas ocorre quando esses pilares estão alinhados:
- Geração de demanda qualificada constante;
- Processo de vendas validado;
- Rotina consolidada;
- Equipe de vendas treinada;
- Indicadores sendo acompanhados o tempo todo.
Sincronize essas variáveis e terá uma máquina de vendas com operação e resultados mais previsível.
5. Melhor gestão do processo
Como falamos, o modelo de vendas por Inside Sales é mais previsível em sua operação. Isso significa que torna mais fácil acompanhar indicadores e informações sobre o processo.
Quando falamos de desenvolver uma máquina de vendas de produtos de recorrência precisamos levar em conta indicadores e dados de cada parte do processo de vendas.
Como o objetivo sempre é replicar o processo para novos vendedores e escalar os resultados de vendas e base de assinantes, é necessário analisar de forma racional o que está fazendo o processo dar certo ou não dar certo.
Inside Sales não funciona sem tecnologia, sem ferramentas. Sem tecnologia, não é possível gerenciar todo esse processo, e por não gerenciar de forma eficiente, a empresa pode acabar passando muito tempo num processo fraco de vendas ou acabar deixando passar oportunidades de melhoria.
Utilizar de um formato de Inside Sales com uso de tecnologias na execução e acompanhamento de processo vai expandir a visão da operação de quais os caminhos vão tornar os resultados muito maiores.
O passo-a-passo para estruturar uma máquina de Inside Sales em negócios recorrentes
1. Estruturação do processo de vendas
Um bom processo de Inside Sales está estruturado, com suas etapas bem definidas e todo o playbook de vendas documentado.
O processo precisa ser testado e validado pela equipe de Inside Sales e o responsável pela estruturação do mesmo é o líder de vendas.
É importante que cada vendedor saiba como funciona o processo e qual o passo-a-passo exato desde o primeiro contato com o lead até o fechamento.
2. Desenvolver ferramentas de abordagem
Junto do processo de vendas é necessário estruturar cada abordagem que ocorrerá com os leads. Nesta etapa, é importante definir quais cadências de vendas serão usadas para conversar com os clientes e também quais as principais objeções que costumam aparecer em cada parte do processo.
Outro ponto de organização são os templates de email, abordagem passiva e métodos de qualificação que o vendedor irá utilizar para avaliar perfil, interesse e momento de compra do possível assinante.
3. Treinar o time de vendas
As melhores equipes de Inside Sales costumam ter uma rotina de treinamento constante.
Treinar o time de vendas deve ser um hábito que o líder tem quase que como obsessão. Vendedores são como atletas: precisam praticar ao máximo todo tipo de situação e realidade que pode ocorrer no processo de vendas.
Todo vendedor consultivo precisa de um repertório vasto e da capacidade de mostrar ao cliente que é um especialista no que está oferecendo, não apenas um “tirador de pedidos”.
Alguns modelos de treinamentos interessantes que costumo utilizar na minha equipe de Inside Sales são:
- Role Plays/Simulações: Fazemos simulações teatrais de prospecções, qualificações e derrubada de objeções com todos os vendedores para refinar o discurso;
- Escuta de calls: Fazemos escuta das melhores e piores situações enfrentadas pelos vendedores para discutirmos ideias de como poderia ser feito diferente;
- Treinamentos cumbuca: Fazemos leituras de livros em grupo e nos reunimos para debater sobre os temas;
- Treinamentos de técnicas de vendas: são os treinamentos mais importantes, aqueles com foco em desenvolver novas técnicas de negociação e vendas no time.
4. Acompanhar o processo
Um ponto fundamental para seu negócio recorrente: acompanhe o processo!
Defina métricas de resultado e operação do seu time de Inside Sales. Além disso, faça a análise de conversão de vendas por cada vendedor e por cada canal de vendas para entender o que pode ser potencializado ou retirado do processo.
Outro ponto importante é manter a frequência semanal na abertura de novas oportunidades de negócios e garantir que os vendedores sempre estejam próximos da conversão padrão do processo.
Leve sempre em consideração a relação LTV x CAC, ou seja, quanto de dinheiro o cliente te dará ao longo da vida útil e quanto custa adquirir cada cliente para operação.
Faça mentorias com a equipe de vendas para saber o que pode estar dando errado no processo de Inside Sales e busque analisar se a performance de cada vendedor está dentro do esperado.
Seguindo esses breves passos, espera-se que sua operação de inside Sales dentro de um modelo de vendas recorrentes esteja mais produtiva, consistente e com olhar mais estratégico ao dados.
Lembre-se: é um jogo de teste e melhoria contínua no processo.
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