Como priorizar hard e soft skills no recrutamento

Recrutar vendedores de alta performance é um grande desafio para qualquer empresa B2B. Muitas vezes, gestores priorizam habilidades técnicas (hard skills) e negligenciam as habilidades comportamentais (soft skills), resultando em contratações mal-sucedidas.

De acordo com um estudo da CareerBuilder, 29% dos empregadores se arrependem de ter contratado profissionais tecnicamente qualificados, mas que não possuíam as atitudes certas.

Um processo seletivo estruturado deve levar em consideração ambas as competências para garantir que o candidato tenha não apenas conhecimento técnico, mas também a capacidade de se adaptar e crescer dentro da organização.

Além disso, a combinação de hard e soft skills é essencial para a construção de equipes de vendas resilientes e de alto desempenho.

O que são hard e soft skills?

As hard skills são habilidades técnicas adquiridas por meio de estudo e experiência prática, como conhecimento em CRM, técnicas de negociação e análise de mercado. Já as soft skills englobam traços comportamentais e emocionais, como liderança, comunicação e resiliência.

O sucesso de um vendedor depende do equilíbrio entre essas competências. Por isso, as empresas devem adotar um processo seletivo que avalie de maneira eficaz ambas as habilidades. Um recrutamento eficaz deve prever estratégias para avaliar como as habilidades técnicas são aplicadas no dia a dia e como as competências comportamentais ajudam a impulsionar os resultados.

A Importância das hard skills no recrutamento

Conhecimento em CRM e ferramentas de vendas

O uso do CRM (Customer Relationship Management) é essencial para monitorar o funil de vendas e manter um relacionamento sólido com os clientes. De acordo com o LinkedIn, 70% dos profissionais de vendas consideram o CRM uma ferramenta fundamental para negociações bem-sucedidas.

Além do conhecimento técnico, é importante que o candidato demonstre um entendimento estratégico do CRM, sabendo como utilizá-lo para análise de métricas e planejamento de ações. Empresas que utilizam um CRM bem estruturado aumentam a produtividade de suas equipes comerciais e melhoram a taxa de conversão de clientes.

A familiaridade com ferramentas como Salesforce, HubSpot ou Pipedrive pode ser um diferencial competitivo, pois essas plataformas oferecem insights valiosos sobre o comportamento dos clientes, ajudando a otimizar abordagens comerciais e ciclos de vendas.

Técnicas de negociação

A habilidade de negociação é crucial para um profissional de vendas. Um vendedor eficaz deve ser capaz de identificar necessidades do cliente, construir argumentos persuasivos e fechar negócios vantajosos para ambas as partes.

Durante o recrutamento, a aplicação de simulações de vendas pode revelar habilidades como:

• Confiança e segurança na fala;
• Capacidade de propor acordos vantajosos;
• Controle da conversa e argumentação;
• Adaptabilidade a diferentes perfis de clientes;
• Resiliência para lidar com objeções e dificuldades durante a negociação.

Além das simulações, testes práticos podem ser aplicados para avaliar a capacidade do candidato de lidar com situações de pressão e conflitos comerciais. Quanto mais realista for a avaliação, mais preciso será o diagnóstico das habilidades do profissional.

Outro aspecto essencial da negociação é a capacidade do vendedor de criar valor para o cliente, indo além do simples fechamento da venda.

Um bom negociador sabe construir relacionamentos duradouros, compreender as necessidades do cliente e apresentar soluções de forma estratégica. Avaliar essa competência durante o recrutamento pode incluir perguntas como:

• Como você lidaria com um cliente que está hesitante em fechar negócio?
• Quais táticas você utiliza para superar objeções durante a negociação?
• Como garantir que uma negociação resulte em um ganho para ambas as partes?

Conhecimento do produto e do mercado

Um candidato preparado demonstra interesse pela empresa antes mesmo de ser contratado. Questioná-lo sobre o setor, a concorrência e os diferenciais da empresa durante a entrevista pode indicar o grau de preparo e comprometimento.

Além disso, é fundamental avaliar como o candidato pesquisa e absorve informações. A curiosidade e a capacidade de aprendizado rápido são indicadores valiosos que podem demonstrar a disposição para evoluir dentro da empresa.

Outro aspecto relevante é a capacidade de traduzir características técnicas do produto em benefícios claros para o cliente. O vendedor deve ser capaz de comunicar a proposta de valor da solução de maneira objetiva e eficaz, tornando a abordagem comercial mais impactante.

Os melhores profissionais de vendas não apenas conhecem o produto que vendem, mas também entendem as dores e desafios enfrentados pelo público-alvo. Durante o processo seletivo, pode ser interessante perguntar ao candidato:

• Como você explicaria nosso produto para um cliente que nunca ouviu falar dele?
• Quais argumentos você usaria para mostrar a diferença entre nosso produto e o da concorrência?
• Como você identifica as necessidades do cliente antes de apresentar a solução?

O papel das soft skills na contratação

Inteligência emocional

A pressão por metas e a necessidade de lidar com rejeições são desafios diários no setor comercial. Profissionais emocionalmente inteligentes conseguem manter a produtividade e o engajamento, independentemente das dificuldades.

Durante o processo seletivo, é interessante observar a forma como o candidato lida com feedbacks, responde a desafios e administra situações de estresse. Avaliações comportamentais e entrevistas situacionais ajudam a identificar essa habilidade.

Outro fator importante é a capacidade de manter a motivação mesmo diante de adversidades. A resiliência e o autocontrole são essenciais para um profissional de vendas, pois o sucesso no setor exige consistência e persistência.

Habilidades de comunicação e persuasão

A comunicação eficaz é um dos principais pilares do sucesso em vendas. Testes de discurso e role play são formas eficazes de avaliar essa competência.

É importante observar aspectos como:

• Clareza na argumentação;
• Capacidade de adaptar a mensagem ao interlocutor;
• Uso de escuta ativa e empatia;
• Confiança ao apresentar propostas comerciais;
• Capacidade de contar histórias envolventes (storytelling) para cativar o cliente.

A persuasão vai além do discurso. Um vendedor eficaz sabe como despertar o interesse do cliente, construir um relacionamento de confiança e apresentar soluções alinhadas às suas necessidades. Técnicas como espelhamento, uso de gatilhos mentais e adaptação da linguagem corporal podem ser diferenciais no fechamento da venda.

Além disso, o candidato deve demonstrar capacidade de manter o engajamento do cliente durante a interação. Perguntas como:

• Como você conduz uma conversa de vendas para manter o interesse do cliente?
• Quais estratégias você usa para convencer um cliente indeciso?
• Como você lida com clientes que evitam responder diretamente?

Conclusão

A contratação eficaz de vendedores passa pelo equilíbrio entre hard e soft skills. Empresas que priorizam um processo seletivo estruturado conseguem contratar profissionais mais preparados, reduzindo a taxa de turnover e aumentando a produtividade da equipe comercial.

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