Há alguns anos uma palavra que vem ganhando espaço nos livros, cursos, currículos e conteúdos da web é mindset, do português, mentalidade.
Me considero um aficionado por tendências, novas técnicas e atualidades. Então, resolvi estudar sobre como a mentalidade influencia nas vendas.
Como resultado dos meus estudos, descobri que a mentalidade é o ponto de virada para você, o seu time e a sua empresa baterem as suas metas.
Para esclarecer como a mentalidade influencia nas suas vendas, deixe-me trazer um exemplo. Imagine que você contratou 2 hunters (pré-vendedores) 3 meses atrás, e olhando o relatório de performance deles no seu CRM, você observa que:
- Um dos hunters fez o dobro de atividades de prospecção em relação ao outro nos últimos 2 meses;
- Esse mesmo hunter, conseguiu entregar 3x mais agendamentos em comparação com o seu colega.
Como bom gestor, você tem certeza de que treinou e acompanhou os dois da mesma forma, ambos utilizam o mesmo playbook e suas abordagens são muito parecidas. Então por que raios um hunter está alcançando as metas e o outro não?
Muitas são as hipóteses que você pode levantar e, se for à fundo na sua investigação, é provável que encontre mais de uma resposta. Contudo, diante do cenário, os dois têm as mesmas “ferramentas” e formação. É provável que a resposta esteja na mentalidade de cada um.
Afinal, a mentalidade nos faz ver e agir diferentemente, diante de situações iguais. Trazendo para realidade de vendas, um hunter pode ouvir um “não” e ficar mais motivado, pois enxerga que o “sim” está próximo.
Já um segundo hunter pode entender esse “não” como fracasso e diminuir o número de calls no dia, para reduzir as chances de ouvir outros “nãos”.
“Ah, mas não existem provas de que isso acontece na prática.” Após formar mais de 2000 vendedores, garanto que já vi um pouco de tudo em vendas.
E, sim, eu já vi vendedores bem treinados entregarem resultados abaixo da média. Como também, vendedores com pouco tempo de mercado e experiência arrasarem com as metas.
Se você quer aprender como desenvolver uma mentalidade vencedora. Leia esse blog post até o final, combinado?
Lendo esse conteúdo você vai aprender:
- Quais são as 7 formas de pensar dos vendedores fora da curva
- Como aumentar a produtividade do seu time em 1 dia
- A intersecção entre matemática e mentalidade em vendas
Quais são as 7 formas de pensar dos vendedores fora da curva?
Primeiramente, se você não teve a oportunidade de ler o livro “Prospecção Fanática”, do Jeb Blount, faço o convite para a leitura.
Este livro foi uma das referências para a concepção deste blog post. Mas, vamos ao que interessa?
Os “fanáticos”, astros das vendas ou vendedores fora da curva têm em comum a sua forma de pensar, ou seja, sua mentalidade.
Com base na visão do Jeb e agregando a minha expertise como consultor de vendas, quero compartilhar 7 formas de pensar que podem mudar de vez o seu “jogo” em vendas.
- Antes de mais nada, eles são otimistas! Eles buscam enxergar o lado bom nas situações do dia a dia, lidam bem com as negativas dos clientes e agem como verdadeiros campeões. Lembre-se, tudo na vida tem dois lados. Você escolhe qual é o seu!
- Eles são competitivos! Os fanáticos são extremamente competitivos, eles competem com os seus colegas, consigo mesmos e se esforçam muito para serem os melhores. Eles pensam, “só mais uma call, só mais um lead, só mais 10 minutos”, e estão sempre buscando ir além.
- A confiança é uma de suas marcas registradas! Os astros em vendas fazem abordagens com confiança, acreditando sempre que terão sucesso. São resilientes e fortes mentalmente para lidar com emoções nocivas.
- São implacáveis! Eles nunca desistem, e acreditam que seu sucesso é diretamente proporcional a sua persistência.
- Eles são sedentos por conhecimento: pedem constantemente por feedback, gostam e participam ativamente de treinamentos e cursos. Enxergam o conhecimento como um ativo e investem tempo almejando aumento de performance.
- Vendedores fora da curva são metódicos! Eles organizam suas rotinas visando a máxima produtividade, evitam distrações e executam suas atividades de forma disciplinada.
- Por último, mas não menos importante. Eles são adaptáveis! São capazes de responder rapidamente às mudanças, aprender por conta própria e buscam adaptar o mundo a sua volta para alcançarem seus objetivos.
Como aumentar a produtividade do seu time em 1 dia?
A técnica que vou contar a vocês tem como base a Lei de Parkinson, a qual afirma que o trabalho tende a se expandir para preencher o tempo destinado a ele, e o Corolário de Horstman, que é justamente o contrário, ele descreve como o trabalho se contrai para caber dentro do tempo disponível.
Em outras palavras, eu, você e o seu time de vendas podemos estar levando muito mais tempo do que deveríamos para fazer o job to be done.
Sendo assim, quando um vendedor abrir o CRM no final do dia, e te falar que ficou muito abaixo da meta por motivos que não soube explicar. Te desafio a testar essa técnica.
Primeiro, analise a rotina de vendas diária dele. Observe como estão distribuídas as atividades que mais impactam nas metas e aquelas que menos impactam.
Se você perceber que ele está dedicando mais de 40% do tempo dele à atividades de baixo impacto nas vendas como: e-mails ou notificações de redes sociais que não são de prospects, organizando listas e ferramentas sem necessidade, estudando assuntos pouco relevantes para o dia a dia ou fazendo vendas sociais (e esse não for o seu canal primário de tração).
- Peça para que no dia seguinte, ele inicie sua rotina executando de forma não intermitente as atividades que têm maior impacto nas metas em blocos de 30 minutos, e após o bloco faça um intervalo de 5 minutos. Sim, esta é a técnica do pomodoro.
O ponto chave aqui é fazer primeiro e dedicar mais tempo ao que traz resultados. Ligações, reuniões, follow ups e agendamentos. Para só depois, dedicar tempo a outras atividades. - Em seguida, peça para que ele repita esse processo até finalizar as atividades de maior impacto.
- Depois, peça para que ele destine as horas restantes para as demais atividades.
- Por fim, analise os resultados!
Se o seu vendedor seguiu prontamente suas orientações, é provável que 60% ou mais do dia dele tenha sido dedicado à execução de atividades que impactam diretamente nas suas metas.
Assim é esperado que os seus números tenham melhorado, visto que ele adequou o seu trabalho ao tempo que você delimitou, e ainda concentrou-se totalmente na execução de suas atividades.
Além da mentalidade, bons vendedores precisam ser metódicos, lembra?
Para aprofundar-se mais sobre o tema, confere nosso blog post sobre a importância da rotina comercial.
A intersecção entre matemática e mentalidade em vendas
Se você chegou até aqui, deve estar se perguntando o que vem pela frente. E como de costume, eu guardei o melhor para o final.
O primeiro conceito, ou frase, que eu quero apresentar é “vendas é um jogo de números!”
Isso mesmo, para ter sucesso em vendas como vendedor ou gestor comercial você vai precisar fazer contas.
Uma das mais comuns é calcular o fluxo de negócios do seu funil, ou seja, quantos leads ou prospects que preciso inserir na etapa inicial do meu funil de vendas para conseguir atingir a minha meta?
Mas se engana quem pensa que os cálculos param por aí. No livro Prospecção Fanática, o autor apresenta 3 leis que têm tudo a ver com matemática.
- A lei da necessidade: esta lei diz respeito à relação entre a pressão sobre o vendedor e a quantidade de oportunidades no funil. Se um vendedor tem poucas oportunidades no funil, cada oportunidade terá um peso grande no atingimento da meta.
Assim, espera-se que haja uma pressão maior no vendedor para não perder negócios. O que é contra-intuitivo em vendas, visto que toda etapa de funil tem um percentual de perda.
Para utilizar a lei ao seu favor, busque alimentar seu funil com novas oportunidades diariamente, assim o peso de cada oportunidade diminui e você pode vender mais à vontade. - Lei dos 30 dias: já ouviu falar que você colhe o que planta? Em vendas não é diferente. As prospecções que você fizer nos próximos 30 dias tendem a se tornarem negócios nos próximos 90 dias.
Obviamente, esses números variam de acordo com o seu ciclo de vendas. O ponto chave é entender que para bater meta, você precisa prospectar constantemente. Um dia sem prospecção pode fazer toda a diferença. - Lei da substituição: dentre as 3 leis, é a que exige maior esforço para entender. Então preste bastante atenção, ok? Imagine que você tem 20 leads, e a sua taxa de conversão é de 10%. Se você fechar um negócio, quantos leads você precisa adicionar no seu funil?
- 1
- 2
- 4
- Todas as alternativas estão erradas
O pensamento comum é acrescentar 1 novo lead, certo? Contudo, segundo a lei da substituição, você precisará acrescentar 10 novos leads ao seu funil. Como a sua taxa de conversão é de 10%, ao fechar 1 negócio, 9 leads deixaram de ser prospecções viáveis, ou seja, esses leads tem uma alta probabilidade de serem perdidos.
Em resumo, a lei ensina que deve-se inserir novos leads constantemente no funil para substituir aqueles que vão se perder naturalmente.
E aí, convencido de que vendas e matemática andam juntos? Espero que sim! Se este post foi útil para você, coloca nos seus favoritos para consultar depois e indica para seus vendedores e gestores.
Se tiver alguma dúvida ou contribuição, envia aqui nos comentários, combinado?
